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基于市场细分中小物流企业关系营销研究 　　摘要：文章以中国物流行业全面开放环境下的发展为背景，根据中小物流企业自身发展特点，利用关系营销理论，对中小物流企业的关系营销问题进行了相关研究。认为中小物流企业应该在市场细分的基础上实现专业化经营，找准定位，避开与物流巨头的正面竞争。同时从加强与企业的沟通与互动、提高服务质量及保持持续的质量改进等三方面对中小物流企业的关系营销进行了分析与研究。 　　关键词：服务营销；市场细分；中小物流企业 　　中图分类号：F279.23文献标识码：A文章编号：1002-3100(2008)09-0060-03 　　 　　Abstract: Under the background of the totally open environment of Chinas logistics industry, the paper, according to the features of the middle-and small-scale logistics firms, applying the relationship marketing theory, studies on the relationship marketing problems of these firms. The author suggests that these firms operate in specialized fields based on market segmentation, position accurately and avoid from the direct competition with the conglomerates. Meanwhile, the author analyzes and studies on the relationship marketing of the middle-and small-scale firms from the following three facts: enhancing communications and interactions among firms, improving the service quality and keeping continuous quality augmentation. 　　Key words: relationship marketing; market segmentation; middle and small scale logistics firms 　　 　　0引言 　　 　　随着全球化竞争不断加剧，在客户需求趋向多样化、产品生命周期越来越短的市场环境中，为生产流通提供辅助服务的物流行业正经历着深刻的变革。一方面，世界物流巨头正在以最快的速度抢占中国物流市场。在先进管理理念、大量优秀人才、雄厚资金的支持下，UPS、Fedex等国外物流品牌已给国有及本土民营中小物流企业造成巨大压力。相比较有国家大量优惠政策和资金支持的国有物流企业而言，中小物流企业的处境更显艰难。他们不得不在面临来自行业内拥有规模效应的大型物流企业竞争压力的同时，周旋于强势需求商与其他利益相关者之间。另一方面，市场对物流服务的及时性、敏捷性提出了更高要求。之前那些缺乏技术、管理支撑，只是凭借中国廉价劳动力，获得初步成长的物流企业将在物流市场飞速成长中，大量被市场淘汰，物流市场的整合是经济发展的必然［1］。面对日趋严峻的竞争环境，大多物流企业开始转变以往价格压倒一切的竞争观念，运用现代市场营销观念大力开展物流服务营销，他们希望借助服务营销开辟出一条全新的发展道路。 　　 　　目前国内外已有大量文献对服务营销进行了相关研究，一种观点是在传统营销学的基础上将4Ps扩展为7Ps，即增加了人员、过程和有形展示三部分内容；还有一种观点是将服务营销独立于产品营销学之外，提出关系营销理念。针对中国物流服务营销，普遍认为中国物流企业必须加大物流服务的创新，以及增强物流品牌的打造力度。但目前还很少有文献针对中国市场上大量存在的中小物流企业的关系营销问题进行研究。本文拟结合全面开放环境下中国物流市场环境变化的大背景，根据中小物流企业自身发展的独特性，引入关系营销理念进行其营销之路的探讨。 　　 　　1中小物流企业细分市场的选择 　　 　　小规模公司必须找出一个别人难以模仿，或是根本不愿去模仿的一个市场定位，因为如果竞争对手很容易做到，必定会来和自己争夺市场[2]。对于中小物流企业而言，必须将有限的资源投入最适宜的目标市场，才能在恶劣的市场环境中赢得一席之地。 　　1.1市场细分 　　根据市场上对物流服务需求的异质性，我们