代理合作中出现的问题分析房地产.docx

1. 开发商需要优秀的代理公司 2. 开发商与代理公司合作中出现的问题分析 3. 开发商如何更好地与代理公司合作 开发商需要优秀的销售代理公司 ? ? ? ? ? 开发商之间的竞争正转向融资和土地获取 ? 中国 20 多年来房地产行业的高速发展，造就了万科、中海等一批优秀的开发商，这些 优秀的开发商，在项目运营层面的能力都已成熟。随着近年来土地“招拍挂”制度的推行， 土地获取门槛越来越高， 中小房地产企业拿地越来越难， 房地产企业的集中度日渐增强， 优 秀的开发商正在全国范围内扩张， 跑马圈地。 这些优秀企业之间的竞争， 已不再是工程质量、 营销、物业管理方面的竞争，而是逐渐转向了企业文化、发展战略、人才方面的竞争，外在 表现则主要体现在融资和土地获取方面。 ? ? 开发商在营销人才方面存在瓶颈 ? 随着行业的发展， 房地产项目 （特别是住宅项目） 的营销， 已经形成了比较成熟的方法 论和管理体系，不再是“高手”的独门绝技。但任何一个楼盘的成功营销，也需要有实战经 验的营销人才。 大型开发商全国扩张速度加快， 人才的培养速度跟不上扩张的速度， 出现营 销人才匮乏的现象。即便是有一定人才储备的企业，在人才使用方面也出现了如下问题： ? 一、 开发商总部培养的干部往往不愿长期被派驻外地， 企业新进入一个城市， 只能选择 在当地招聘管理及营销人才。 但刚进入一个城市的企业往往存在规模小、 不稳定、 未知情况 多等问题，很难吸引到当地真正优秀的人才；而水平一般的人员又难以达到开发商的要求， 增加了项目运营的风险。 ? 二、 项目周期的长短不一， 项目开发进程的不确定性， 又将导致开发商自己的营销团队 忙闲不均，易造成人才流失。 ? 三、 企业对营销人员激励措施难以制定： 高激励将导致其他部门员工不满， 工作配合难 度加大；而低激励则难吸引住优秀人才。 ? 四、 开发企业自身的营销团队， 有开发商的优越感。 当销售目标未达成时， 企业自身的 营销人员往往会出现互相推诿， 寻找借口， 以及指责公司工程、 设计等部门来推卸责任的状 况，出现难以管理和组织涣散的情况。 ? 五、新的《劳动合同法》于 2008 年开始实施，按照新的劳动合同法，如果开发商自行 销售， 开发商要与售楼员签订劳动合同， 连续签两次劳动合同后就要签无固定期限的劳动合 同， 合同签署后开发商不能随意变更劳动合同内容， 更不能随意辞退售楼员； 对于项目不多 的开发商而言，这大大增加了销售团队组建、管理的成本和难度。 ? ? 代理公司在营销方面占有优势 ? 与开发商自身的团队比较，专业的代理公司在楼盘营销方面具有多种优势： ? 一、 ? 专业的代理公司， 积累的专业营销人才相对较多， 而且水平较高。 新手经过几个项 目的磨练，在较短时间内就能成长起来，成为优秀的实战人才。 ? 二、 ? 专业的代理公司代理销售的项目遍及各处， 营销团队轮换时间较短， 所以相对容易 接受异地调配，供开发商各地项目选择的营销人才较多。 ? 三、 ? 代理公司是专业的营销策划和销售机构， 内部管理更完善， 分工更细， 组织更严谨， 专业水平更高，能保证单个楼盘销售目标的达成和多个楼盘项目销售业绩的均好性。 ? 四、 ? 代理公司会持续开发终端客户资源并维护终端客户关系， 可以为代理销售的楼盘带 来客源，为开发商的销售目标服务。 ? ? 2? 五、 ? 由于做过的项目较多， 代理公司更了解到当地的市场和客户， 对市场趋势、 产品特 性、客户定位等掌握得更加清楚，可以向开发商提供更多的资讯，有利于楼盘的销售。 ? 六、 ? 与开发商所拥有的自身营销团队不同， 代理公司的营销团队与甲方有合约限制， 取 费与业绩直接挂钩， 销售目标完不成就很难拿到应分得的收益。 所以， 代理公司的团队目标 性会更强，管理会更加容易。 ? 七、 ? 代理公司的目标明确：卖得更高！卖得更快！精准的定位、有效的推广策划、售楼 现场的专业销售执行，把项目的价值充分挖掘，并缩短了销售时间。 ? 越来越多的开发商开始与代理公司合作 ? 综上所述，由于与代理公司合作可以帮开发商解决许多问题，给发展商带来巨大价值， 因此， 营销策划、 销售等任务分包给专业代理公司完成， 这已经成为了房地产行业的发展趋 势。 近年来， 越来越多的品牌开发商已经取消了自己的销售队伍，转而与代理商合作。 万科 从 2006 年起开始与代理公司合作，目前，全国各地的项目均由代理商销售。金地、沿海等 全国性的开发商也均由代理销售。 ? ? 开发商与代理公司合作中出现的问题分析 ? 不少开发商曾经与策划公司或代理公司合作过， 但合作中出现过一些问题， 导致开发商 对代理公司不信任。 在当今市场环境中， 代理