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在这里 读懂中原 [逆市生存系列] Copyright Copyright ? 2012 中原集团三级市场发展研究中心 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT1 / NUMPAGES \* Arabic \* MERGEFORMAT5 逆市销售五大技巧 作者：大深圳二级市场高级总经理Alan 时间：2008.09 今年销售是比较大的问题，年初针对发展商举行破冰论坛，进行市场分析及案例分享。几个月之后，市场较之前好一些，但还是比较冷。 目前，我们可以借鉴以下方法： 一、调整心态 我们要改变心态，我们要坚持！我们必须坚持下去，才能取得最后的胜利。有些同事以为自己很聪明，当某个行业处于夏天时，就转行到那个行业，当那个行业变成秋天或冬天时，这个同事又转行到其它行业。如果不能坚持下去，将永远不能享受一个周期的结果，没有经历一个周期，你就没办法收获，淡市不播种，哪有旺市的收获呢！ 如何理解坚持？可能你会说，要去内地，要转行，但目前全球经济都不好，其他地方，其他行业也不景气，所以到底是行业问题，还是地方问题，还是公司问题？也有可能是你自己的问题，也有可能是自己没有找到面对这个市场的方法。所以，能坚持下去，能面对自己，对自己负责。 与同事聊天，聊聊为什么现在房子卖不好？同事答：因为天气太热了，因为最近都看奥运会…… 由此可见，我们销售情况不好，永远都说是市场问题，永远为自己做不好找到很多理由，很多借口。也许这与我们的传统教育有关，小朋友走路不小心摔倒，父母马上过来抱起小朋友，说：“怎么了，这地把宝宝摔倒了，打它！” 从这个例子看到，我们永远是把责任推给别人。跌倒了是地的问题，从来没想过是自己的问题。如果我们从来不面对自己的问题，就永远没有办法改变。所以，必须有自我负责的精神。 跟大家分享世界某500强企业的招聘故事：外国某大型跨国公司聘请销售顾问，应聘者接到通知来到公司楼下，保安人员说该公司停电，今天没上班，请回去。大部分应聘者都回去了，只剩下少部分应聘者觉得很奇怪，打电话到该公司询问，发现没人接电话，其中部分人就算了，剩余一小撮人很不甘心，还是要到该公司查看一下，当到达该公司，发现公司正在上班，而人事部直接帮他办理了入职手续。 此跨国公司通过这个过程，对面试进行考核，看你能不能坚持。你能坚持到最后，就马上就可以加入这家公司。 今年的市场跟去年不同，我们要调整心态，目前是客户拒绝是正常，客户接纳是福气。我们要平凡看待，对自己的心态进行调整。 第二，改变思考模式 一般思考模式是有因才有果，先有因，后有果。在目前市场下，目标为主，结果最重要，要采用果因模式，首先制定我们要的结果，即明确目标，之后再想原因，即用什么方法去完成目标。以往遇到问题都是找借口，现在是遇到问题，面对逆境，不是追究原因、追究责任，更不是怨天尤人，我们要积极面对，根据目标想尽方法去完成。 记住！方法总比困难多。 第三，专业 你如何理解专业，你认为『真功夫』里的清洁工与『香格里拉』酒店的清洁工，谁更专业？其实，工作是一样的，只是所处的环境不同，最关键的是要求不同：五星级酒店对清洁工的定位是服务员，服务员是以客户为主，提供服务给客户，服务里面包含礼仪，包含清洁。快餐店的清洁工，只是进行清洁工作而已。 那你认为中原的销售人员专业，还是发展商的售楼员专业，很多同事会说中原，为什么？因为，我们对自己的专业有要求。在中原，业务员叫做“物业顾问”，我们不单是把楼卖出去，单纯卖楼是售楼员的工作，是发展商的人做的，我们是客户的顾问，我们以客户为主，令他们买到自己喜欢的房子。 销售人员如何成交，销售人员若具备自信、理解、影响、取悦及恒定五种核心素质，必定会开单成交！ 1、自信：建立陌生关系，善于与客户交朋友 2、理解：能发现和满足客户需求，强烈的求知欲望 3、影响：能影响别的想法，强烈的说服欲望 4、取悦：在服务客户的过程中，有强烈的被赞赏的欲望 5、恒定：能持续保持工作状态，强烈自我管理能力 以打麻将为例，总结出五条“打麻将的精神”，如果我们能在工作中融入这种精神，我们的团队就会变得战无不胜了！ 1、有麻将打就精神，永不迟到，永不疲倦--投入、热爱。 2、不计较，什么地方、环境都能接受，有得打就可以--适应不同环境。 3、不断提高自身技术，分析对手状况--专业、专注。 4、愿赌服输，不怨天尤人--自我负责。 5、勇于面对挫败，屡败屡战--坚持、不放弃。 第四，改变方法 市场好时，是推销，业务在接待一个客户时，初步接触与了解需求阶段所需时间较少，更多的精力放在产品介绍阶段，有大部分时间促成成交。市场不好时，流程和步骤者是一样的，只是精力的花费程度是倒过来的，重点变得不同，花费的时间与精力也不同。 市场不好时，是拉动，客户不会自动上门