洪元2014年上半年工作总结.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT - 1 - 提升管理水平，加强团队管理，增强团队凝聚力，创新性开展工作 ——2014年上半年工作总结 营销网建科：洪元 2014年上半年，营销网建科在局（公司）的正确领导下，在各科室的帮助和支持下，认真贯彻落实国家局、市局（公司）以及我局（公司）各项工作部署，并结合丰台烟草实际情况，明确发展思路，客服不利因素，在全科职工的一致努力下，较好地完成了上半年各项工作任务。自己在工作中经历了考验和历练，不断成长、成熟，积累了宝贵的经验、取得了一定的进步。回顾上半年的工作历程，自身还存在许多问题和不足，下面对上半年主要工作进行总结。 一、东区小组情况 （一）市场概况 我组管辖区域位于西三环以东、南二环以南地区，管辖片区包括方庄成寿寺、石榴园木樨园、太平桥西客站、右安门洋桥、马家堡东高地共5个大网格。方庄、马家堡、右安门、洋桥地区主要为成熟的居民住宅区，消费者以高收入群体、工薪阶层为主，消费结构较高，卷烟消费以中高档卷烟为主，主销品牌有中华、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、云烟、红塔山、中南海等。大红门地区是浙江人聚居区，是北京最大的服装、鞋帽、小商品集散批发地，消费者以商人、外来务工者为主，卷烟消费结构高，主销卷烟有中华、利群、南京、玉溪、黄鹤楼、云烟、红塔山等。北京西站、北京南站、南苑机场三大交通枢纽位于我组管辖区域内，这三个地区客流量密集，消费者结构复杂，卷烟需求多样化，中南海、人民大会堂、前门等带有北京特色的卷烟需求量较大，是北京烟的主销区之一。成寿寺、南苑地区，地处城乡结合部，是外来人口的主要聚居地，低收入消费群体较多，消费结构较低，卷烟需求以中低档卷烟为主。 （二）客户情况 我组管辖户数共计1715户，人均管辖户数170户，其中信息采集户150户，国家局信息点72户，现代零售终端100户。 客户档位分布情况 档位 客户数量 一档 68 二档 77 三档 60 四档 58 五档 68 六档 71 七档 80 八档 126 九档 111 十档 145 十一档 156 十二档 157 十三档 70 十四档 65 十五档 73 十六档 89 十七档 53 十八档 62 十九档 57 二十档 48 二十一档 21 合计 1715 客户业态分布情况 业态 客户数量 便利店 226 超市 73 食杂店 444 烟酒商店 851 娱乐服务类 86 商场 3 其他类 32 合计 1715 客户类别情况 类别 客户数量 重点客户 156 潜力客户 389 一般客户 1237 市场户 33 合计 1715 （三）组内人员情况 我组共有11人，组长：洪元，小组成员有：侯冰华、薛凯、刘兴菊、郑晓杰、张义军、佟燕、孟原、高斌、张志文、徐宁。其中高级客户经理3人，中级客户经理5人，初级客户经理2人，无职级1人。 二、主要工作开展情况 （一）卷烟经营工作 2014年上半年我组共销售卷烟24786.25箱，占公司总销量的49.83%；实现毛利12343.15万元，占公司总毛利的48.97%；单箱销售额30495元，比公司低520元。其中一类烟销售5888.05箱，占我组销量的23.76%；二类烟销售3022.99箱，占我组销量的12.2%；三类烟销售11547.05箱，占我组销量的46.59%；四类烟销售2978.2箱，占我组销量的12.02%；五类烟销售1338.2箱，占我组销量的5.4%。 为保证上半年的卷烟经营工作，全面实现既定的营销目标，根据科里总体要求部署，结合我组实际情况，我制定了相关的保障措施，要求我组客户经理在日常卷烟经营工作中做到以下几点： 1、明确销售目标 （1）明确当月公司及个人的各项销售目标，了解营销中心月、周的货源投放策略、投放结构、订货时间等投放信息，为指导客户订货打好基础。 （2）将当月销售目标根据订货日户数及档位分布情况，合理分解到每一个订货日，确定每天应达到的销售进度。 （3）对当月销售目标进行深入分析，找出工作中的难点，确定应重点解决的问题，并制定合理有效的解决措施。 2、细化指导客户订货工作 （1）网订客户 每天关注网订客户订货及存款情况，叮嘱客户及时订货、督促客户存款、提醒客户不要漏报错报品牌，尤其杜绝4档以下客户漏订现象，保证正常经营户订货成功率达到100%。 在指导网订客户订货过程中，充分了解客户的真实需求，加大宣传重点培育品牌的力度，对订货异常客户，发现问题并深入分析，及时予以解决。 （2）电访客户 对于中小户，提前沟通，重点提醒客户不要出现漏报错报品牌现象。对于大客户，加强重点培育品牌的宣传推广，充分发挥大客户的销售