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万科某项目现场销售资料 关键词： HYPERLINK /tag/%CD%F2%BF%C6%C4%B3%CF%EE%C4%BF%CF%D6%B3%A1%CF%FA%CA%DB%D7%CA%C1%CF \t _blank 万科某项目现场销售资料 ?? ?????????????????????????????????????? 销售过程应对策略 策略A：准备阶段?????? 客户购买心理特点?售楼员准备的提纲 求? 实? 用???????????????? 房 屋 区 位低? 价? 位??????????????????? 环境求? 方? 便???????????????? 房地产产品求美、求新?????????????????? 价 格追求建筑文化品位????????????? 其他求保值、增值投机获利? ? 策略B：善于发现潜在客户??????? 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 ? 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策 类型：理性型：??特征：深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。?采取对策：说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。 类型：感情型?特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。?强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 类型：犹豫型?特征：反复不断?采取对策：态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。 类型：借故拖延型?特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。?采取对策：追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。 类型：沉默寡言型?特征：出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。?采取对策：介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药 盛气凌人型?特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。?采取对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 类型：喋喋不休型?因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。?采取对策：销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。 类型：迷信型?特征：缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水?采取对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 ? 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。?? 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您