市场-销售人员培训资料.docVIP

TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） PAGEREF _Toc \h 2 HYPERLINK \l _Toc 销售员的素养 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 1．正确的态度 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 2．合理的知识构成 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 3.纯熟的销售技巧 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc E.K.Strong销售技巧——建立联系 PAGEREF _Toc \h 7 HYPERLINK \l _Toc 如何获取客户信任 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 建立联系的具体步骤 PAGEREF _Toc \h 9 HYPERLINK \l _Toc 初次销售拜访要注意哪些问题 PAGEREF _Toc \h 11 HYPERLINK \l _Toc 第2讲 E.K.Strong销售技巧（下） PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 概述产品益处 PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 了解客户需求 PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 1．常见的提问方式 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 2．提问的技巧 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 重 述 PAGEREF _Toc \h 15 HYPERLINK \l _Toc 1．运用时机 PAGEREF _Toc \h 15 HYPERLINK \l _Toc 2．重述的作用 PAGEREF _Toc \h 16 HYPERLINK \l _Toc 详述产品的益处特点——FAB法则 PAGEREF _Toc \h 16 HYPERLINK \l _Toc 处理客户异议 PAGEREF _Toc \h 18 HYPERLINK \l _Toc 1．真正的销售从异议开始 PAGEREF _Toc \h 18 HYPERLINK \l _Toc 2．异议的种类 PAGEREF _Toc \h 18 HYPERLINK \l _Toc 3．处理异议的五个步骤 PAGEREF _Toc \h 19 HYPERLINK \l _Toc 总结和销售 PAGEREF _Toc \h 20 HYPERLINK \l _Toc 第3讲 以客户为中心的销售技巧 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 以销售为中心的传统销售模式 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 1．传统的销售流程 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 2．传统销售模式的弊端 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 以客户为中心的销售技巧 PAGEREF _Toc \h 22 HYPERLINK \l _Toc 客户需求 PAGEREF _Toc \h 22 HYPERLINK \l _Toc 销售的三个层次 PAGEREF _Toc \h 23 HYPERLINK \l _Toc 优秀销售员的特征 PAGEREF _Toc \h 24 HYPERLINK \l _Toc 如何进行有效开场 PAGEREF _Toc \h 25 HYPERLINK \l _Toc 以客户为中心的销售过程 PAGEREF _Toc \h 26 HYPERLINK \l _Toc 第4讲 SPIN提问式销售技巧 PAGEREF _Toc \h 29 HYPERLINK \l _Toc SPIN技巧的运用 PAGEREF _Toc \h 29 HYPERLINK \l _Toc 询问现状问题 PAGEREF _Toc \h 30 HYPERLINK \l _Toc 发现困难问题 PAGEREF _Toc \h 30 HYPERLINK \l _Toc 引出牵连问题 PAGEREF _Toc \h 31 HYPERLINK \l _Toc 明确价值问题 PAGEREF _Toc \h 32 HYPERLINK \l _Toc 掌握SPIN的诀窍 PAGEREF _Toc \h 33