一部卷烟营销市场-调研报告 .doc

卷烟经营市场调研报告 调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。? 调查时间：2014年11月。? 调查对象：客户服务一部辖区零售户。? 调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。 为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。 一、辖区情况介绍： 客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边，东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村，王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户，占总商户的93.54%，电话订货商户68户，占总商户的6.46%。 二、辖区卷烟市场分析： 2014年截至目前共销售各类卷烟11168.44箱，同比下降7.4%。其中一类卷烟销售1322.42箱，占总销量比重为11.84％；二类卷烟销售514.14箱，占总销量比重为4.6％，三类卷烟销售6799.51箱，占总销量比重为60.88％，四类卷烟销售2306.52箱，占总销量比重为20.65％；五类卷烟销售225.85箱，占总销量比重为2.02％。 2014年截止目前一类卷烟同比增长16.3%，二类卷烟同比增长43.4%，三类卷烟同比下降,11.4%；四类卷烟同比增长了2.9%；五类卷烟同比下降了65.3%。 三、市场存在的问题： 1、总体销量过大，超出市场需求 卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体减少，另外广大消费群体越来越注重身体健康，社会对吸烟有害健康的宣传力度增大，卷烟消费群体数量逐步下降，一定程度上影响了卷烟销售。零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大，超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。 社会库存大，部分品牌价格下滑。 由于货源投放超出市场实际需求，城区以及镇区零售户的市场存销比呈上升趋势。社会库存可销天数超出市场正常合理水平。辖区市场黄金叶（硬红旗渠），黄金叶（硬帝豪）由于库存过大，商户为了消化库存，快速回笼资金，出现原价，或者降价兜售现象。从调查来看，除了超市由于账目管理规范外，食杂店，烟酒店等各个业态黄金叶（硬红旗渠）整条零售价格一般以90元，88元出售，广大零售户的实际卷烟收益率下降，对卷烟的依赖度降低。 4、大户销售量比率过高，容易扰乱市场 从今年销售看，销量在1000条以上零售户，销量占总销量比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。 货源供应方面 第三季度至今，由于多方面原因，市场卷烟供应出现不均衡现象，特别是省外45价区，月初往往货源不到位，而到月底最后几天突击投放，造成市场波动，一定程度上影响了卷烟销售。 7、其他问题 走访市场，调查商户得知，大部分商户在有条件的情况下，已接受网上订货这一新的订货形式，但是订烟系统时不时的出现问题，使商户抱怨增加。另一方面，部分商户反应，到货的卷烟有挤压，损毁，变形等现象。 四、下一步工作思路及建议： 要充分了解今年面临的困难和机遇，在局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销售指标。我的整体工作思路是： 1、牢固责任意识，深挖市场潜力 要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。随着郑上新区的规划，荥阳地区将迎来新一轮发展机遇，要沉下身，静下心来做辖区卷烟市场，对零售户的经营情况，库存情况，辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。广大客户经理应该用积极的工作态度，牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保辖区辖区卷烟销售稳步前进。 2、加大品牌培育力度，引导客户消费 结合辖区的吸食习惯和消费特点，有针对性的开展品牌培育工作。对新品牌的培育，要选择货源连续性好，知名度高，价位合适的品牌作为培育对象。有选择的投放到辖区一些有影响力的形象店，从上柜做起，摆放在店面显著位置，同时将宣传材料摆放到明显位置，吸引消费者眼球。并把新品牌的特点、卖点及质量，第一时间传达给零售户，进而扩大的消费者。品牌培育是一项长期工作，一般新品在成长初期，应加大上柜铺面上柜率，给市场一定的接受时间，尊重品牌发展规律，切勿短时间急于求成，重复上柜增量。 3、专销协同，把握市场动态，防止边界地区渗透 要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集违法、违规的市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。同时与巡查员配合，加大对边界地区零售户的宣传工作，从销售区外卷烟造成的后果来警示他们规范经营，严防边界地区渗透情况的发生。 4、不断