某公司-产品销售手册建议报告.docVIP

SP, Copyright 2004 - PAGE i - 【某公司空调产品销售手册建议】 TOC \o 1-3 \h \z 一、背景资料 PAGEREF _Toc \h 2 二、产品指南 PAGEREF _Toc \h 2 三、销售指南 PAGEREF _Toc \h 3 A．接触顾客 PAGEREF _Toc \h 3 B．介绍产品 PAGEREF _Toc \h 3 C．测试购买意图，解决顾客疑虑 PAGEREF _Toc \h 5 D．及时促成交易 PAGEREF _Toc \h 6 E．满意服务 PAGEREF _Toc \h 6 F．其它 PAGEREF _Toc \h 7 四、范例与例证 PAGEREF _Toc \h 7 五、服务说明 PAGEREF _Toc \h 8 用户测试 PAGEREF _Toc \h 8 SP, Copyright 2004 - PAGE 2 - 某公司空调产品销售手册建议 销售手册是公司对于销售人员培训，促进销售的一项重要辅助工具，各个公司由于公司情况不同、面对市场不同、产品不同、面对消费者，销售手册的内容和形式也各不相同。某公司空调产品面对家电类产品的消费市场，通常这类产品的销售手册主要包括： 一、背景资料 背景资料主要是为了充分说明企业在行业中、市场上以及技术上的成就，充分体现厂商的实力，强化品牌和产品优势，帮助消费者建立对产品的信心。其主要形式可以选择包括： 历史与成就 第一和获得奖励列表 厂商其它相关产品列表 二、产品指南 某公司空调产品指南应当包括： 产品介绍 产品突出卖点 产品功能介绍说明 应用效果图解 QA 其它品牌相关产品对比列表 三、销售指南 销售指南是零售点销售人员直接面对客户时的实际操作辅助方法，销售指南与实际销售培训通常结合在一起。销售指南是销售手册中最重要的执行部分，某公司空调产品销售指南建议包括： A．接触顾客 邀请客户参观柜台和产品 2．查询顾客需要，如： 了解（购买）空调产品的实际应用（面积、位置等） 客户购买空调产品实际关注的标准和因素 是否有品牌喜好 是否取决于价格 对于某公司的了解和认识 …… B．介绍产品 根据顾客需求提供能够引起顾客的卖点，如： 对某公司不了解——告知某公司的背景以及成就 熟悉其它品牌——某公司是国内空调行业十大品牌之一，产品大量销售到欧美市场，一直是高档品牌的代表。 技术和性能需求——告知某公司产品性能优势。告知某公司一贯以技术和品质领先著称，是行业内多数专家的共识。 告知某公司空调在广东市场排名第一，是进口品牌的主要竞争对手。 品味的需求——告知某公司品牌影响力，告知领导家中的首选空调。 ——强调某公司产品技术先进、品质优异，性能稳定 具体使用需求——告知技术领先，焓差大，同样的功率效果更好，同样的效果更省电。 告知某公司空调安全性、可靠性、遥控器等具体使用说明。 …… 2．特别强调某公司空调的过人之处，如： 目前唯一一种噪音数量达到的产品 国内唯一一种换能达到的定频（变频）空调 少有的长期稳定销售的机型 …… C．测试购买意图，解决顾客疑虑 —如果顾客犹豫 强调某公司空调的好处 以赠品（促销期间的折扣）吸引顾客 引用范例和报道 —如果顾客拒绝 1．细心聆听顾客拒绝的原因 解决顾客拒绝的忧虑，如： 其它品牌比较流行——某公司空调销售也很多，特别是在家电比较成熟的广东，消费心理更成熟，某公司市场占有率第一。 ——某公司比较务实，过去广告比较少，但销售很好，否则也不会是十大名牌。 ——一些厂商产品价格比较低，但一分钱一分货。 某公司产品功能简单——过多的功能只是花哨，一些产品功能很全，但基本用不到。 ——买空调最注重的是制冷和制热，如果只有花哨的功能，就是凉不下来，用户会很难受。 国产的质量差不多——某公司产品最初就是完全采用空调行业中最著名的三菱电机的技术和工艺，现在一些产品的性能甚至比原厂的更好，这是许多国内产品和国外产品都比不上的。 某公司的外观不好看——一些厂家的产品外观设计的确很新颖，但空调是一种耐用消费品，要在家中摆放多年，外观一定要耐看，否则现在新颖了，以后不喜欢就麻烦了。 海尔的服务比较好——某公司的服务也不差，上门安装维修等等都很好，不过有一些特殊的是某公司的产品非常好，很少需要维修维护，可能因此与顾客接触比较少，这一点以后也会改进。 …… D．及时促成交易 鼓励顾客尝试应用操作 帮助顾客选购，为顾客填写各种表格（随身携带笔） E．满意服务 1．解释某公司空调基本知识 2．介绍维修服务及热线电话 提供名片 分发赠品 多谢顾客选购 F．其它 销售工具明细： 展台 产品单页 POP 销售手册 赠品 POP及赠品使用规范及图解 着装要求 态度要求 四、范例与例证 第三方检测认证