魅力行销讲师-手册.docxVIP

课程名称 魅力行销 授课目标 通过课程激发学员对销售的兴趣和热情，在了解寿险销售的特点的同时，明确做好寿险销售的必备要素。 授课时间 1课时/60分钟 辅助教具 讲师： 讲师手册、课程PPT、多媒体课程资料 学员： 学员手册 授课方式 讲授/分享/提问 授课关键 对讲师要求： 1、讲师应具备一定的销售经验和丰富的业务经验； 2、讲师应明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合； 3、讲师要明确课程的每个环节； 4、讲师要用充满热情的态度帮助参训学员建立对寿险销售的初步认识。 课程投影片 时间及 备注 课程讲授要点 2分钟 课程导言 通过前面的学习，我们一起感受到了行业的现状和前景，对公司也有了全面了解和认识，尤其是未来和我们息息相关的公司的产品体系有了 一定了解，而产品只是我们销售环节中的其中一个部分，那销售到底是什么，怎样才能做好销售呢？ 今天，我非常高兴今天能跟大家一起来学习和交流《魅力行销》这堂课。相信通过这堂课程的学习，大家会对销售有更为全面的认识，会对寿险销售这份事业有更为深刻的理解。 说明本课程的主要内容 ——各位伙伴,这堂课共包括四大部分，一是销售 是什么？二是销售这份职业的特点是什么？三是保险销售的特质是什么？最后我们一起来了解做好保险销售的成功要素有哪些？ 2分钟 提问 ——谈到销售，请问各位谁做过销售？ （讲师提问、学员回答） ——好，那么请问什么是销售？ （讲师提问、学员回答） 讲师操作要点 ——引导学员回答问题并适当总结，但不要对学员的回答进行正确与否的点评。 过渡 ——刚才大家谈得都很好，接下来我将带着各位一起看几幅画面，我们来看看那里面的人们都在干什么？ 3分钟 图片展示和探讨 第一张：婴儿啼哭 第二张：老师讲课 第三张：医生手术 第四张：律师辩护 第五张：奥巴马就职演讲 第六张：卖手机 操作要点 边展示画面，边引发学员的思考和研讨。 4分钟 总结 ——无论是婴儿、教师、医生、律师、总统和手机销售人员，他们都是在工作，同时他们也都是在销售。为什么？婴儿的第一声啼哭，告诉世界“我来了”，老师销售给学生的是知识以及做人的道理，医生销售给病人的是专业精湛的技术，律师销售给法官的是他对案件的理解和证据，总统销售给民众的是治国的理念和举措，当然最后的那位销售员卖给客户的是手机和服务。所以，从某种意义上讲，他们都是推销员，无论他们从事哪种工作。 ——我们每个人从出生之日起，就开始扮演着销售和被销售的角色。无论是有意识还是无意识，你的每一句话，每一个表情，每一次举手，每一次投足，你都在向别人推销你的观点，推销你的企业，更重要的是，还在推销你自己。求学、求职、我们人生的每一次成功，其实都是推销的成功。 ——举例，孩子其实是我们周围最好的坚持不懈的销售员。您是否记得当你小的时候，曾经特别希望拥有某样东西时，您愿意通过做任何事情来得到它?也许是您的第一辆自行车，或是宠物商店毛绒绒的小狗，您可能向您想到的每个亲戚、朋友求助，甚至是您认为能帮助您的一些不相识的人。在对待拒绝方面您的技巧胜过父母，您坚持并表现主动。大多数情形下，您能得到您想得到的。 ——大家还记得之前我问各位谁做过销售时，只有几位学员举手，我相信现在我问再问大家这个问题，所有人都会举手，包括站在讲台上的我自己！所以，天下谁人不推销、人生无处不推销，人人都是推销员！ 讲师操作要点 ——通过对之前几幅图片的总结和举例的方式，来拓展学员的思路，扩展学员对于销售的认识和理解。 课程大纲 下面进入本课程第二部分——销售的特质。 3分钟 提问、过渡 ——刚才我们知道了人生处处都在销售，那么仅就销售工作而言，这是一份怎样的职业呢？ 讲师操作要点 ——讲师可以用提问的方式请学员参与，引发学员的思考，激发学员听课兴趣。 2分钟 销售职业特点之一：这是一份通向成功的黄金职业 销售既是一份工作也是值得付出和追求的一份事业。选择销售能够为自己未来的职业发展奠定良好的基础，同时也能够极大地提升收入和生活品质，从某种意义上讲销售等于前途和“钱”途！ 因为从普通的销售人做起，通过兢兢业业的销售工作，能够培养敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更能把自己培养成坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终才能成就非凡的事业。 据调查显示：中国民营企业家90%是销售起家,世界500强企业CEO有70%是销售出身。为什么呢？（引发学员思考和研讨）管理大师彼得德鲁克也说：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生”。 4分钟 举例：比尔盖茨和李嘉诚 大家来看看这两位人物，相信都不陌生，他们也都曾经做过销售。 第一位：比尔盖茨。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。那时他每天的工作就是不断地上门拜访顾客，在他成为世界首富后，在各种公众场合、演讲