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开发经销商标准作业手册
如何寻找及选择经销商
开发经销商的技巧1
管理好经销商的20条准则
如何有效管理经销商
厂家如何维系与经销商的婚姻
如何做好经销商培训
开发经销商标准作业手册
????一、明确目标
1、认清自己产品的定位;(产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里)
2、调查终端情况,并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。
????二、观察市场
终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理;
各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯;
终端内的各种沟通行为,如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。
了解竞品:竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。
观察了解各类经销商:特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。
????在观察了解各类市场情况时,一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。
????*与店员和促销员的交流。
????*与各类经销商的交流。
*与消费者的交流。
三、选定潜在目标
????四、准备谈判资料
????在与目标经销商进行谈判之前,要做好充分准备,主要包括:
????·熟悉目标经销商的资料
????·企业资料、产品资料、招商手册和样品
????·当地市场运作规划方案
????·研究经销商可能提出的异议和应对策略
????·规范的经销合同书
????·其他方面谈判所需资料
??????五、择机拜访谈判
?????在谈判时一定要注意:
·保持友好的谈判氛围。
·认真考虑客户的异议,发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。
·显示出你的诚意。
·让经销商感觉到你带给他的是利益,而不是风险。
·讨价还价,适当让步。
??·一定要正规,说到做到;而不是朝令夕改,言而无信。
如何寻找经销商
经销商类型:
(一)批发型
(二)终端型(即直接开拓零售店)
选择经销商的注意事项:
??? 许多开拓销售市场的企业,在市场渠道的开拓过程中,对于经销商的选择,常常会产生很多问题和困惑。例如,找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”,对方不感兴趣,或者条件很高,在付款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高,但缺乏行销管理和市场运作的经验,合作过程中沟通难度非常大,不能配合执行公司的行销策略;也有些台商企业在选择经销商时,只关心交易方式是否为款到付货,当第一笔交易完成后,几个月过去,市场销售平平,最后不欢而散。
??? 企业选择合适的经销商是关键,不论是批发型还是终端型,都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点:
?? (一)多种选择法。
??? 在选择经销商时,不论是经由展会认识的、朋友介绍的,还是自己亲自到市场考察拜访的,都一定要多选择几家,不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验,有一位东北的经销商看好其中的一个品牌,拿出人民币80万现款买断区域市场经销权,但是他没有终端销售网络和管理的经验;而另外一家有非常成熟的网络,但在付款方式上无法与厂商达成一致,因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完,不仅经销商自己赔钱,也使某厂商失去了市场开发的机会。
?? (二)以自己的品牌和产品线为基础,确定选择何种类型的经销商。
??? 中小企业本身的产品线长、品种多,且以中低档为主,那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场,必须有大量的广告和促销相配合,这需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反,如果品牌销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。
??? (三)如何在拜访经销商时综合评估其实力?
在选择经销商时,不论是经由何种渠道认识的,还是自己到市场考察的,都要再经过详细的亲自拜访,并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下:
经营规模为何?有无分支机构?经营者商誉良好,是否遵守商业道德与社会信用?社会关系与评价如何?有否其关联性企业?经营情况良好吗?
有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货?应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙?有无跟银行往来与借款
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