经销商开发办法-附件.doc

目 录 开发经销商标准作业手册 如何寻找及选择经销商 开发经销商的技巧1 管理好经销商的20条准则 如何有效管理经销商 厂家如何维系与经销商的婚姻 如何做好经销商培训 开发经销商标准作业手册 ????一、明确目标 1、认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里） 2、调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。 ????二、观察市场 终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理； 各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯； 终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。 了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。 观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。 ????在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。 ????*与店员和促销员的交流。 ????*与各类经销商的交流。 *与消费者的交流。 三、选定潜在目标 ????四、准备谈判资料 ????在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括： ????·熟悉目标经销商的资料 ????·企业资料、产品资料、招商手册和样品 ????·当地市场运作规划方案 ????·研究经销商可能提出的异议和应对策略 ????·规范的经销合同书 ????·其他方面谈判所需资料 ??????五、择机拜访谈判 ?????在谈判时一定要注意： ·保持友好的谈判氛围。 ·认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。 ·显示出你的诚意。 ·让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。 ·讨价还价，适当让步。 ??·一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。 如何寻找经销商 经销商类型： （一）批发型 （二）终端型（即直接开拓零售店） 选择经销商的注意事项： ??? 许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。 ??? 企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点： ?? （一）多种选择法。 ??? 在选择经销商时，不论是经由展会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。 ?? （二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。 ??? 中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。 ??? （三）如何在拜访经销商时综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下： 经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其关联性企业？经营情况良好吗？ 有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款