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大润发与吉之岛营销模式对比与分析 　　摘要：阐述了大润发和吉之岛这两个外来超市企业成功的营销定位与营销模式。并通过对比这两家企业在定位以及营销模式上的不同，分析它们在国内超市业取得成功的方法与措施，并指出它们需要改进的地方。 　　关键词：大润发；吉之岛；对比；分析 　　随着社会经济水平的不断发展和人们的收入水平的提高，我国的零售业发展迅猛。大小超市遍布城市的每一个角落。为了分得一杯羹，在国内零售业进军超市的同时，国外一些大型零售连锁集团也纷纷登陆内地，如：沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、吉之岛、大润发等等。 　　一、大润发的发展历程及定位 　　大润发零售连锁集团1996年成立于我国台湾，以最直接最生活化的方式为消费者服务。1997年在上海成立了上海大润发有限公司，依靠和借鉴成功的台湾经验进军大陆。大润发的经营理念是：让大润发走进每一位顾客的生活中。大润发超市的选址都在人口数量较多、密度较大、居住地集中的城市。然而在这些地区，往往也集中了其他的一些大型超市，竞争环境十分激烈。在激烈的竞争中，大润发一直采用的是低价策略。他们的口号是以“长期的低价”满足更多的顾客。大润发这一策略的核心就是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到引领消费者的目的。 　　（一）大润发的营销策略 　　1、产品策略分析 　　（1）合理的商品结构：大润发连锁超市通过大量的随机问卷调查，重点顾客访谈等方法积极了解顾客的需求，制定了合理的商品结构。大润发连锁超市各分店根据当地的市场需求把商品分为不同的类别，并且确定各类别在商品总构成中的比重。 　　（2）营采分离的管理模式：营销与采购的分离，有利于规模优势的发挥，也有助于提高各职能的专业水平。集中采购可以最大限度地为公司获得更大的利润空间，有有利于各门店之间资源的互补；也可以最大限度的丰富货品资源。 　　（3）自有品牌的推出：自有品牌“大拇指”的推出，使得大润发超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低了成本。为其低价策略的实施提供了有力的保障。 　　2、价格策略分析 　　（1）长期低价策略：通过不间断的市场调查，保证超市出售的商品在同一个地区以最低价格出售，以赢得广大消费者的信任。 　　（2）折扣定价策略：不同的折扣策略，可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。所有折扣策略的实施，在于稳定经常光顾大润发超市的顾客，提高顾客忠诚度，起到稳定顾客的作用。 　　（3）特卖商品定价策略：这种策略，实质是折扣策略的一种延伸。 　　3、促销策略分析 　　服务策略分析：大润发根据休闲和便利的消费需求，提供了干净舒适并具有现代感的购物环境：宽敞的卖场、清楚的标识、便捷的购物班车以及便利的停车空间。此外，大润发的营业员热情周到的服务，使得顾客在大润发购物是一个十分愉快的经历过程。 　　以笔者的亲身经历，大润发有一个急需解决的问题，也是让消费者感到不舒服的地方：那就是，当购物者付款之后离开的时候，需要验收购物小票。虽然是很短的时间可以完成，但这一条足以赶走一个顾客，它伤害的往往是顾客的自尊。 　　二、吉之岛的发展历程及定位 　　吉之岛作为亚洲最大的零售商，也是赢利能力最强的零售商之一。它1969年成立于日本。公司的宗旨始终以顾客的需要为中心。与上述大润发超市的定位不同的是：吉之岛一直以经营中高档商品为主，将自己定位为中档阶层的消费者，并根据他们的需求调整自己的产品和服务，全面提升服务形象，体现项目优势定位及长远市场竞争力。 　　（一）大润发的营销策略 　　1、产品策略分析：有过吉之岛购物经历的顾客知道：在吉之岛，出现在顾客面前的商品往往是人们心中口碑较好的国内商品以及为数众多的进口商品。鉴于国内一些商品在质量上的一些问题的曝光，使得购物者一进入吉之岛购物，往往有安全感提高以及物有所值的感觉，即使是这里的商品价格较高。 　　2、价格策略分析：吉之岛超市的定位为中高档商品，主要是面对中高档消费者的。虽然，里面商品的价格较高，但优良的购物环境以及让顾客满意放心的商品质量，往往使消费者有物有所值甚至是物超所值的感觉。随着人们收入的不断增加、消费水平的提高以及消费观念的改变，这里可能是消费者亲睐的购物场所。 　　3、促销策略分析：吉之岛的促销主要针对其会员，每周二以及众多的会员答谢日，实实在在地让利于顾客。也使得吉之岛会员数量不断增加，这样既稳定了现有的顾客，也大大地吸收了新的客流。保证了吉之岛销售业绩的提升。 　　4、服务策略分析：相比较而言，吉之岛基于自己的定位策略，其购物环境更加优良，各种特色服务更加细致。相比较在其他一些超市购物，吉之岛让购物者会更放松。 　　虽然大润发超市和吉之岛的定位不同，服务也各有特色。但他们这几年在内地超市业