浅谈服装行业-终端商品管理.docx

浅谈服装行业终端商品管理 如果说终端店铺是品牌的最直接的表现，那么商品则可以应认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现；如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。如何在快速发展和激烈竞争的今天还能保证绝佳的优势和创造不同，可以说是每一位终端店铺老板、区域市场运营者、品牌操盘手、品牌持有者都关注的话题。也许您正在努力探索；也许您正在尝试一个新的运营方法；也许您正在复制一个成功的系统。不妨我们来共同研究和研讨。。。。。。。。 ? 我想问一个简单的问题，什么是商品管理？也许您会说这个什么问题呀，连一位刚入职的终端导购员都知道并且每天都在作。是的，从传统的意义上说是没错的，但是随着市场环境的不断变化、消费者需求的不断加强、竞争对手的不断加剧迫使我们直接操作者推陈出新、精耕细作。现代化的终端商品管理是一个过程管理，是指从商品计划、商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列、商品销售、商品库存管理、商品信息反馈等一个完整的循环过程。它是一个“闭盘”管理系统，相互影响和联系缺一不可，如图所示。有效的商品管理可以确保满足顾客的消费需求，控制成本，提高经营效益。 图1； 1、? 商品计划； 在谈商品计划前一定要点认识下商品的生命周期，商品从成产到最后推出市场入仓要经过商品上市期、成长期、成熟期、衰退期四个过程（请参照图1），而在四个不同的过程中商品的市场表现、毛利与利润、制造表现都是不同的，请参照下表进行对比说明：（请参照图2） 图2； 产品生命周期的各个阶段的特征： ? 导入期 ? 成长期 成熟期 衰退期 市 场 表现 销售活动激烈； 市场营销成本高； 推销活动的百分比较导入阶段低； ? 市场细分化； 努力延长寿命周期； 扩充产品种类； ? 销售活动及其他市场营销活动少，几乎停止； 毛 利 与 利 润 高价格与高毛利； ? ? 高利润； 最高利润； 价格比导入阶段低； 抵制衰退； 价格下跌； 利润较低； 毛利较低； 零销商毛利较低； 市场占有率稳定增长； 低价格与低毛利； 价格下跌； ? ? 制 造 表现 生产能力过剩； 短期生产过程； 专门化的销售分配渠道； 生产能力不足； 大批量生产； 销售分配是关键； ? 生产能力状态最优； 广告和销售活动缓和； 由于产品种类广泛而造成物流成本高； 生产能力过剩； 销售分配渠道专业化； ? ? 图3； 另，值得一提的是商品在终端营运过程中，我们错误的认为电脑里查到的销售数据就是实际销售的产品，去根据电脑销售排名去判断畅销和滞销。这个动作是有误差的准确度要重新估测，他反映的是销售过程中有“虚假”的数字（入图1所示）。在销售数据中，分有销销售和无效销售。什么是有效销售，就是商品从上市期到成熟期正价或商品持有一定高毛利的情况下销售的产品数量称有效销售；什么是无效销售，就是当商品已经进入衰退期商品打折商品本身不赢利或低于成本价销售的产品数量称无效销售。为什么销售数据分有效销售和无效销售，有效销售是本产品的真正的市场需求量也可以说是商品赢利传造的商品价值而无效销售是由于各种原因造成的产品打折，本身商品已经不赢利甚至亏本。假如商品从成熟期象衰退期转变，这个时候我们分析销售数据的时候就要特别的注意要区分品牌公司采取的销售政策对销售量的影响。所以，要有效销售和无效销售的区隔，我们定购的商品才够科学性和合理性。对商品过程管理中的商品计划才够有指导性（商品计划是商品过程管理的源头）。为了达到更精确的数据分析和深知“数字”传递给我们的资讯，我们要做到“知其然，知其所有然”，文章的后面后详细介绍。在商品计划过程中还有如下几个点要特别考虑： 要点一：损益平衡点； 要点二：预期的利润点； 要点三:? 去年商品销售记录、竞争对手、标竿品牌商品销售情况； 要点四:?? 3w1h;＝WHO? （买给谁）、WHAT（价格段、陈列、组合 ……）、WHEN（何时销售、HOW? （如何销售）； ? 2、? 商品订购； 把握进货时机是关键，否则会造成积压，会失去商机。服装本身是流行性很强的商品，所以服装的进货管理是做好销售的根本。如何掌握进货时机，成为日常工作的重点，下面是集合终端售卖过程总结进货时机，作为日常工作的指引。 ? 图4； 商品定购一般可以归纳为转季或新开店货品订购和销售中订购（补货），分别说明在转季或新开店货品订购和销售中订购（补货）情况进行商品定购的具体方法和遵循的原则： 2－1 转季或新开店货品订购； 铺场货???????????????? 周转货 所需货品=???? ?????????????????? 货场的货品??? 提供销售后需补的货品 A + B × C ??????????? A=铺场货品 ??????????? B=预估日均销售 ???