拓美销售策划.docVIP

拓美销售策划书 市场概况以及针对美拓现状，我们自己的销售定位。 1．一级市场：土地市场火热回升，土地出让和土地成交环比、同比均上升。 　　2012年第二季度常州市土地出让总面积392.2 万㎡，环比2012年第一季度增加661.6%，同比2011年第二季度增加89.5%； 　　2012年第二季度常州市土地成交总面积309.9万㎡，环比2012年第一季度增加111.6%，同比2011年第二季度增加74.3%； 　　二级市场：“淡季”不“淡”，2012年第二季度成交量居高不下。 　　2012年第二季度常州市商品房成交181.3万㎡，环比2012年第一季度增长53.8%，同比2011年第二季度增加56.5%； 　　2012年第二季度常州市商品住宅成交156.8万㎡，环比2012年第一季度增长55%，同比2011年第二季度增加77.7%； 2.工程项目今年比较平缓，相对2010-2012年而言增长缓慢，主要受国家调控，防止泡沫经济，保证产业资金链。其最主要的特点，筹备时间长，资金来源复杂，工程进度缓慢。 3.我们拓美的销售定位 拓美自2008年成立以来，销售额逐步增长。考虑到今年的家装市场仍然是装修行业的主力军，并且对于一个要扩大规模的团队，资金链是最关键的因素。工程装潢资金比例大，但是其资金流动比较复杂，我们前期投入也会随其增加，存在着不小的风险。所以我们走“家装为主，工程为辅”的销售路线。 家装，我们又可以划分主次。 a.主要的：别墅，精品公寓（提供订制式高端设计） b.次要的：一般商品房（提供菜单式设计，用户自选，节约我们的设计资源，实现量贩） B. 工装，我们也分为 a.主要的：会所，酒店（我们美拓的专长，继续发挥其精髓） b次要的：工程商业项目（找关系网，保证资金回笼，增加我们的知名度以及为今后市场扩大做基础.） 具体项目规划如下： 工程类（商业类）： SPA（有成熟的市场和资源） a 新建的SPA b 改造的SPA 通过专业资料宣传，销售人员上门拜访洽谈——私人创业者（老板） 建筑类 a CBD商务办公楼——CEO交际圈（个性化办公室） b 创业区，产业园，新建厂房——民企家（讲气派。突出老板气派） 通过关系网，和实地考察对项目进行跟踪，洽谈。 政府或政府公共事业项目 a 社区服务中心 b 社区学校，社区医院 c 社区文化中心 d 市政工程 通过政府采购网站的信息和关系网对项目跟踪和洽谈。 小型商业类 a 个性酒店，主题餐厅 b 娱乐休闲文化一体的休闲场所：KTV 高档洗浴中心 对外开放会所等 通过各方面信息跟踪洽谈。 2.家装类 1.中高档公寓——在小区集中交付时，我们在小区门口设置我们自己的个性化样板房，配合我们的销售人员，把该小区有代表性的户型进行个性设计，菜单式选择来吸引顾客，区别于一般装饰公司简单，枯燥的宣传方式。 2.精品公寓和豪华别墅—— a 在集中交付时候，在交付现场设置移动样板房，比我们的个性化样板房在高档点，里面有看得见实际的设计方案，给人有视觉上的冲突，是真是看得见的东西。 b 和开发商谈判，进行样板房设计及施工（是否我们设计他们施工，毕竟是样板房不是实房） c 有诚意的客户可以邀请到我们会所，真实感受下我们的设计理念，设计效果，切身感受下美拓的文化。 总结，以上是我们美拓起步阶段的重点，项目不要太大。但是分布可以广，重点还是家装为主，工程为辅，以小养大，为公司积累资金和经验，为公司运营创造一个良性循环。 二 销售推广 销售推广通常采取的方法一般是先通过市场细分，即根据购买者的购买行为、需要和欲望和购买习惯，把一个市场分为若干个不同的购买者群体的过程。以品牌和包装策略的作用，扩大产品组合（产品组合指一个公司或企业生产的所有产品线和产品项目的有机搭配）。此外还通常采取渗透定价，即企业把新产品投入市场时价格定的相对较低，以吸引大量顾客迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率。 我们可以通过这些方面来进行我们的品牌推广。 媒体广告宣传（覆盖面广，费用高） 网络化宣传（方便快捷，费用较媒体而言低，权威性，客户认识度也比官方媒体低） 电话销售，短信销售，传单销售（成本低，效果差，容易给客户产生反感情绪，不利于高端市场品牌效应推广） 人脉关系网（捷径之一，省时省力，容易找突破口，成本低，销售人员要求要高，要有说服力） 实物效果展示 楼盘集中交付时，我们设点做个移动展厅（移动体验平台），区别于一般的快餐式宣传，把我们个性设计理念的精华，专业的销售向导，温馨的现场服务和现代气息的展厅融入一体。让客户有新鲜感，并且看的见我们的实际设计效果以及我们的设计档次。 与售楼处沟通协商在楼盘处设置样板房，所有设计，施工和家居物品都是我们自己的品牌，没有第三方参与。（样板房设计施工费用可以于售楼处