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关于武汉市关山地区酒店行业的 市场调查报告与营销方案 根据目前区域调查，我们计划新装修客房120间，其中套房6间，占客房的5%；标间80间占客房的67%；单人间34间占客房的28%；酒店会议室设计两个，分别60平方的董事会议和300平方的多功能的宴会厅。同时为酒店接待高端的会议提供了配套设施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务：782万元/年。 二、 起止时间：自2012年1月—2012年12月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、关山地区相对有威胁的酒店2家，正在营业的四星级诺威香卡国际酒店和今年底计划开业的五星级格雷丝国际花园酒店。 2、客源市场相对饱和，竞争不太激烈，但是竞争仍会持续。 3、预测：本酒店开业目标客户为周边娱乐场所和企事业单位；散客市场仍保持平衡；会议培训潜力很大。 二、竞争优、劣势 优势： 1、新建酒店选址地处大学园路和华师园北路交汇的十字路口，地理位置好、交通便利、受众面广、装饰现代、硬件功能相对完善。 2、四星标准的软件服务、中高档酒店用品配置、高档卫生洁具和先进的马桶设计。 3、经营成本低、丰富的客源市场、竞争压力不大。 4、科学的市场定位、规范系统的管理、专业培训的员工。 劣势 ： 1、酒店其他楼层在外租，整体感觉档次不高，影响酒店的直观效果。硬件上缺少电梯、步行通道杂乱、闲置物业影响整体形象。 2、隔壁酒店占领一定市场，形成直接竞争态势。 3、周边环境没有规划成型。（停车场地有待解决） 4、酒店低成本运营与高质量服务冲突比较突出，管理成本高居不下。（房间数量和酒店规模无法摊薄管理成本） 第三章 市场定位 作为市内中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置、配套设施的优势，瞄准中层次消费群体：（1）本城休闲娱乐人群。（2）本地企事业单位。（3）中档的商务散客。（4）小型会议、培训。 一、客源市场分为： （1）协议单位-------本城本地企事业单位。（政府接待部门、公司招待部门等） （2）散客 ----------主要以来往武汉出差办事人员（外地业务人员、政府办事人员等） （3）会议培训-------政府各职能部门、驻武汉的企、事业机构及省内外各商务公司等 （4）钟点房-------周边娱乐场所及本城居民。 二、销售季节划分 1、旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份 (其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、淡季：6、7、8月份? 三、酒店房价（可讨论后修改）： 门市价：套房：488元:； 标间和单人间：338元/间? 散客价：在门市价的基础上打8.5折——套房：408元/间；标间和单间：278元/间. 卡类价格：套房348元/间?? 标间和单人间218元/间。 团队（5间以上）会议价：A类套房：348元 B类套房：368元 C类套房：388元 A类标间和单人间：218元 B类标间和单人间：238元 C类标间和单人间：258元 3、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、价格质量、产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便豪华舒适、经济实惠的休闲型酒店。? 第四章 营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 一、 旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份 A、每天协议与散客预定比例：6: 4， B、房价：协议价：238元/间，散平均价：278元/间 C、月平均开房率：75%即90间/日 D、每日收入：协议：54间×238元＝12852元： 散客：36间×278元＝10008元： E、每月按照30天算，每月收入：685800元 F、9个月总收入：685800元×9＝6172200元 二、平淡季：6、7、8月份 A、每天协议与散客预定比例：6:4， B、房价：协议价：238元/间，散平均价：278元/间 C、月平均开房率：60%即72间/日 D、每日收入：协议：43间×238元＝10234元， 散客：29间×278元＝8062元 E、每月按照30天算，每月收入：548880元 F、3个月总收入：548880元×3＝1646640元 G、一年收入：6172200元+1646640元=7818840元 H、平均每月收入为7818840元÷12=651570元。 ?沿着制定的年度计划，如果都能顺利实现的话，整年的销售收入还不止这个数字，加上各种会议费用和客房消费品、客赔费用等项目，营业额会远远超出预计数字。 三、营销方面 1、加强对市内各娱乐场所的调查和协议的签定，制定十一促销方案和协议、散客预订。 2、加强会务培训促销，商务