开采你的金矿-主顾开拓(简版).pptVIP

导言 我们常常在想：生活是为了什么？工作又是为了什么？ 生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而你在这些看似平常的事情中，感受到快乐了吗？ 现代医学研究表明：人快乐与否，很大程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐的酶”释放较多。 我们一直在思考这样一个问题：人生的意义何在？生命究竟是应该追求结果，还是注重过程？如果是注重过程，我们应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的人生？ 每天忙碌的工作到底是为了什么?是为了工作而生活还是为了生活而工作? 为什么 ——足够的心理准备 ——有计划、有系统、有效的销售流程 取得准主顾的信任 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法 巧用电话 节省时间 无压力 拜访客户效率高 对方无准备 奠定面谈基础 化不可能为可能 电话约访注意事项 一、打电话之前： 保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰 准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝 要站着打电话 二、 接通电话： 注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚 适时赞美 =事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友=支持 =…… 三、解释目的： 适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反应 四、 遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心 避免争论，表示服务的诚意 五、约定时间： 运用二择一法 尊重对方的时间地点 及时做记录 白天鹅计划 白天鹅计划 信 函 开 拓 白天鹅计划 社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居： 您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种缘分吧！ 我目前就职于新华保险公司，我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。 祝愿 合府安康 您的保险好邻居 李慧 敬上 白天鹅计划 要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。 建立信任三步曲---关键30秒 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！ 让 我 们 学 会 “打 猎” 建立信任三步曲---学会认同 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 白天鹅计划 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！ 让 我 们 学 会 “打 猎” 建立信任三步曲---学会赞美 赞美=不指导、不炫耀 你真的很棒！ 白天鹅计划 让 我 们 学 会 “打 猎” 我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径 白天鹅计划 直冲法“心态整合” 一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。 白天鹅计划 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 走出缘故误区： ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三