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树立提升业绩的信念 　　提升销售人员销售技能的关键是什么？戴尔公司的案例将给我们一些答案。 　　 　　销售代表收入的提高取决于他的销售业绩。业绩好了，得到的销售奖金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩，那么如何提高销售业绩呢？提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。最重要的是，要在日常销售中使用这些技能，并最终养成习惯，这样才能真正掌握。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。 　　积极的心态 　　案例1：反败为胜 　　一名年轻的戴尔公司销售代表刚刚加入公司，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给我们招标书。该项目软件开发商代理我们竞争对手的产品，拒绝与我们的销售代表合作。一切都很不利，所有的门似乎都被封死了。 　　如果这时他放弃，没有人会责怪他。但我们的销售代表没有放弃，他又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在另一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长正在开会，让销售代表晚点打来。 　　销售代表不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，我们的销售代表一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销的方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给戴尔。 　　虽然拿到标书，但意味着我们顶多是有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天我与工程师飞往这个城市，我们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混个人熟。但是，我们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。 　　在仅剩的两个晚上一个白天，我们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，我们放出了可以承受的最低价格。开标那天，我们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。 　　什么是积极的心态 　　在这个项目中，一切条件都对我们不利，为什么我们赢得了这个定单？后来和客户熟悉以后，谈到这个问题，处长告诉我，他觉得那个小伙子很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，我们反败为胜的第一个原因是我们的销售代表积极的心态，面对客户的拒绝他没有放弃，终于感动了客户，拿到了招标书。 　　在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就拼刺刀；刺刀断了，就用匕首拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。 　　积极心态――成功的第一步 　　销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果；二是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。我认识很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。 　　不仅仅对销售代表，做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。 　　从积极转向消极 　　每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了，和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可以消磨积极心态。 　　对于销售代表也一样，我亲眼看到很多销售代表的心态从积极转向消极：在新员工培训时，每个新销售代表都非常积极主动，他们来到一个新公司，希望在这个公司得到好的成长；一段时间过去了，再见到他们的时候，一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户；再过一段时间，他一天只见两个客户，而以前他一天平均见三个客户――他的积极心态已经不见了。 　　只有你自己能改变你的心态 　　人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。