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浅议专业图书圈子营销 　　“圈子营销”理念是最近在营销界比较流行的新思想。化学工业出版社出版的《解密圈子与圈子营销》一书对“圈子营销”进行了详细解读。读罢此书，笔者深深觉得“圈子营销”理念非常适合专业图书的营销。虽然书中案例并未提及专业图书的营销，但其营销理念对于解决目前专业图书营销中面临的现实问题的确具有很强的借鉴价值。本文就尝试探讨一下如何将圈子营销理念引入专业图书营销。 　　 　　一、关于“圈子营销”理念 　　 　　1　什么是“圈子营销” 　　首先，可以这样定义圈子――圈子是由一群具备某些同质性，具有共同爱好、共同利益、共同品味、共同目标的人所组成的非组织性群落。圈子的定义很好理解，那么圈子营销是什么呢? 　　经过多年来的发展，在中国。营销界已经基本形成了以市场经济为核心的市场营销学，而这门营销学的根本是大众营销，也就是建立在大众消费基础上的营销学，从立足点来说，面是比较宽的。但是由于大众营销在客户群体的定位上并不精准，因此很多情况下，营销行为也就是在做无用功。作为营销模式的一种创新探索，圈子营销与大众营销的区别就在于受众的界定方式不同。圈子营销关注的是精准圈子群体的营销运营，它要求更为精确的客户群体的界定，是一种点圈结合的营销方式。更讲究营销的实效性；而大众营销则相反，它通过大面积覆盖来获取销售业绩，要想取得营销成功，就需要大规模的营销费用的投入。 　　回过头来，可以这样给圈子营销下个定义：圈子营销是以圈子人群为目标消费群，利用圈子的强大影响力，对所预定的目标圈子进行的产品传播、销售或服务的营销模式。 　　实际上，圈子营销理念的提出是对传统营销理念的一次升华，从根本上解决了在营销过程中因为目标市场定位不够准确、客户群体难以把握从而导致的销售资源的不必要浪费。 　　 　　2　圈子营销的特点 　　对于圈子营销这一理念有些人并不认同，认为所谓圈子不就是关系网吗?前几年已经比较流行的关系营销、网络营销，还有现在的数据库营销，不都是一个意思吗?他们认为仅仅是制造概念而已。这其实是对圈子营销理念的误读。关系营销是圈子营销的基础，但它们各有不同。主要区别就在于圈子营销更注重市场挖掘的整体性和延续性，并利用圈子的整体影响力来达到营销的目的；而关系营销则更多注重于某一个体的影响力，通过个体的人际关系网来达到营销的目的。数据库营销仅是圈子营销中的一个部分，相对于圈子来说，数据库只是圈子营销的一个基础。至于网络营销，无论是理念还是手段，它与圈子营销的区别则更大。 　　作为营销的一种创新模式，圈子营销是传统营销方式的发展，其主要特点如下。 　　(1)具有很强的针对性。其目标对象是大大小小不同形式的圈子群体，并且该群体是从经正确定位了的目标客户层中深度挖掘出来的。 　　(2)具有比较强大的示范性。它不但是一个广度的大众营销，而且还是一个深度的小众营销。不同的产品和品牌定位，具有不同的市场圈层，而在这个圈层中，圈子营销直接对有价值的目标圈子群体发生影响，通过圈子的一个或更多意见领袖的影响力，推动产品的推广销售。 　　(3)具有比较深远的长期性。它是一个长期过程，而不只是局限于某一个阶段或某一个层面。从产品的市场定位时期开始其目标就比较明确，就是围绕企业产品在圈子中的营销策略这一过程展开，每一个环节都紧扣圈子的核心。 　　(4)具有比较高效的专业性。它更加关注目标群体的反映和影响力，更细分化，对产品的要求更高。对营销团队的整体实力更为看重，每一位营销团队的成员都要求具有很高的专业水平和职业素质。 　　了解了“圈子营销”理念的以上特点，我们就能够“对号入座”了，接下来就分析一下为什么说“圈子营销”理念适用于专业图书的营销。 　　 　　二、“圈子营销”与专业图书营销 　　 　　1　圈子营销的特点非常适用于专业图书营销 　　(1)针对性强。专业图书的读者定位针对性很强，就是服务于某一特定专业的读者，而这些读者群就是大大小小不同形式的圈子群体。出版社要做的就是根据不同的专业定位来深度挖掘这些客户圈子群体。 　　(2)示范性强。某一专业领域一般都会有其学术权威或有号召力的人物存在，他们可能是知名院士也可能是行业领导，他们的推介，对于专业图书在相应圈子中的销售将会产生极大的促进作用。 　　(3)长期性强。专业图书出版并不是一个可以追求短期效益的领域，目前专业出版社一般都有长远规划，对于自己在某一专业领域的定位也都非常明确，这样就能够提供服务于特定圈子的产品，从而长期经营这一圈子。 　　(4)专业性强。毋庸置疑，专业性是专业图书的最大特点。专业书要由专业编辑来做，只有懂专业的编辑才具有与专业圈子沟通的能力，也才能做出更符合圈子需要的产品。从这一点上来说，专业图书的圈子营销更需要编辑发挥积极作用。