装修-快速谈单三步曲.ppt

3 2 1 客 情 分 析 促 销 政 策 签 约 收 款 快速谈单三步曲 最佳时间15－30分钟，最长时间控制在1个小时以内，否则超出1个小时 就进入恶性循环了： 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 一、案情分析： 你说什么不重要，你为什么而说才重要。 即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、 认可我们，从而跟着我们走。6个点： 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 1、您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？ 注意： 【1】要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问（您 家什么小区？多大面积？等）。 【2】客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》，可以清 晰看到客户基本信息，高效传递。 【3】这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户，对设计师进行 语言包装、特别引荐，导入设计师智选系统，达到设计师隆重出场的效果， 让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。当设计师站在客户面前，客户能主动起 身握手，还能叫出设计师的名字，说明客户经理工作到位，增加设计师势能。 【4】话术举例：您好我来给您引荐下，这位是我们集团非常优秀的设计师， 您家户型他做过的经典案例特别多，7月份举办的全国设计师大赛获得银奖， 客户满意度特别高，去年获得集团满意度最高荣誉，他是我们主任级别设计 师，您可以叫他崔主任或崔老师。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 2、您看咱家这房子是这个月装还是下个月装？ 您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？ 您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？ 注意： 【1】我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分 辨出交房时间,这是基本功。 【2】从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划，目标感强烈，并且达到引导 他只要想装修就要今天订下来，增加一次成交率。 【3】开始客情破冰的时候，多用封闭式问题少用开放性问题，因为还没有建 立默契、认可和链接感，如果问“您打算什么时候装？”（我们很多设计师 经常这样问，大部分被客户拒绝说，还没有想好，看看吧！其实不是客户问 题，是我们自己问的问题不够好。研究过客户消费心理学的一定知道，当开 放性问题，客户需要思考才能回答出来，而且有承诺压力的时候，对方一定 选择，拒绝性理由回绝一个回答，与其这样问，不如封闭性问题。然而封闭 性问题分为：Y／N问题和ABC式问题，组合拳的方式运用）。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 注意： 【4】封闭性选择式ABC问题方式，把你最希望客户选的一定放最后，相对选 择的几率会大很多。 【5】沟通四要素：聆听、发问、区分和回应。问题又分为：显性问题、潜在 问题和真实问题，我们需要区分客户是哪种问题？ 【6】话术举例：现在春季正是装修旺季，很多业主选择在这个季节装修是非 常明智的，现在装修从施工方面看，是非常有利的。大部分业主也都会选择 这样的时机装修。／您看，这两个月金九银十，您要装修一定要选好时机， 现在做好设计和施工，过春节一家人就可以在新房里面过年了，想想就感觉 幸福。／如果是期房，在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通，做准 备，而且在这个时候（一年只有一次家装文化节，是每年最隆重的），通常 像我们这样的大集团性公司举办的活动实惠力度也是最大的。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 3、您看，我们公司在设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有 优势，您更看关注哪一项呢？ 注意： 【1】这个问题可以避免我们花上很长时间去跟客户逐项讲所有优势，时间长 客户疲倦，最终客户还无动于衷的情况，不需要把所有问题都答疑才能签单。 【2】真正的说服力不是说出来的，是问出来的。通过发问了解客户的真实需 求， 他最关注的就是他买单的理由。 【3】通过对某一项的解析，可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。有个 重要的谈单逻辑，客户所有的顾虑都用我们的优势切成段应对给他，可以图 文并茂，谈单工具配套等，这点非常重要。 【4】话术举例：利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确或说都很关注, 我们可以说“您看，我先从哪个开始跟您分享呢？----客户所要听的就是他在 意的,最感兴趣的,最关注的,最顾虑的,需要我们深入思考和应对到位，就可以 顺利签单。 客情分析 促销政策 签约收款 1 2 3 4、您看，您从开始装修到保证入住，整体投资规划是多少呢？ 注意： 【1】这是一个承上启下的