浅谈城市小盘与郊区大盘销售策略不同.docVIP

浅谈城市小盘与郊区大盘销售策略不同 　　【摘 要】 不同的楼盘有不同的销售策略，本文探讨城市小盘与郊区大盘销售策略的不同点，期望对销售人员有所启发 　　【关键词】 城市小盘；郊区大盘；策略 　　一、基本概念 　　这里界定的城市小盘，是指10-50亩的主城区三无地块。超过50亩的，在目前的房地产环境下，可以列入城市中大盘。三无地块，是指规模小于50亩的，无城市自然资源、无良好居住环境、无高端化可能的地块。 　　郊区大盘通常是指在郊区开发的大规模居住区，通过对大片土地的整体规划、统一开发、分期建造达到大社区、大配套、大市政、大交通等新城镇式的造城规划。 　　二、城市小盘与郊区大盘的特点分析： 　　城市小盘的特点： 　　1、唯一优点：城市地段，所具有的便利性。 　　2、缺点： 　　属于城市小规模三无地块，存在明显硬伤，开发楼盘不具有居住的舒适性，且因为在主城区内，地价不菲。所以，这种楼盘的优点是唯一的，而缺点是大量的。 　　1）不论土地有多少硬伤，地价都会偏高。 　　2）土地具有致命硬伤：被城市风貌欠佳区包围，或者临干道或高架桥、或者被周围狭窄的交通空间所包围。 　　3）不存在高舒适的数据指标：城市小盘的容积率偏高，基本不存在小盘做低人口密度高舒适度产品的可能。 　　4）不存在做出围合半围合的产品可能：土地规模已经决定了该项目的命运，所以，城市小盘的开发命题，只有一个：如何将存在较大硬伤的产品，以不低的价格卖出去。 　　郊区大盘的特点： 　　1）郊区盘主要是环境及大盘优势； 　　2）配套设施完善，郊区大盘的销售主体是住宅产品，往往综合配套酒店、商业、教育、医疗等大型公共服务设施。 　　3）区域认知度低、区域配套不成熟、开发周期长、人口导入量大、资金需求量大。 　　三、城市小盘与郊区大盘销售策略 　　郊区大盘与市区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需要区别对待。 　　1、推盘手法不同 　　市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价房或将楼盘销售“均价”下调少许。 　　做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，倘若人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此，“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“烂尾”便不远了。因此，郊区大盘需要“高调”营销。郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛围，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区的居住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。 　　2、价格策略不同 　　市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极忌讳降价策略，即令楼价事实上已是“明升暗降”，除非开发已近尾声，存货已不多。反之，要经常宣称楼盘再次升价，那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。 　　市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价做比较，有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。 　　3、待客方式不同 　　很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置，更重要的是价格，然后才是产品与配套；而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套，然后才是价格与产品。 　　因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。由此不难理解，为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备，而郊区大盘却经常提供“免费”盒饭。 　　4、目标客户不同 　　城市小盘的客户群因产品特点而划定：为了楼盘所在区域居住，可以接受高房价和低舒适度的人群，只有两种： 　　1）原住民：他们一生都在这里，离开这里，就相当于离开一辈子积累的圈子。 　　2）看中地段的租房户：他们需要的是便利，他们也不需要一辈子住这边，所以临时租赁，一切缺点都可忍受。 　　郊区大盘一定要给自己“定位”，要锁定某一独特目标客户群，而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚，以便留下更多可以“兼容”的空间，大撒网广布线“沙里淘金”。相反，市区小盘若非具备极其独特的“风格”，大都无需刻意“定位”，也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。 　　郊区盘的销售对象大都是“有车一族”，但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”，相反，市区小盘即令楼盘本身停车位不足，也要突出楼盘周边“停车”方便，因为对市区小盘而言，有停车场或方便停车是一大优势，而郊