酒店销售人员销售技巧培训(五星级酒店).ppt

计划单 项 目 定 义 举 措 继 续 客户关系仍然未获得改善。 参观/Show Room 电话拜访及跟进 预约面谈 推进 接近 完成交易。 起草计划单/接待单 签约 活动确认单 预订 押金担保 如何起草计划单？ 目标要订的比较现实，不要太高。 不要要求，而是建议，而且要明确。 购买信号 谈话瞬间的停止。 读懂身体语言。 抓住口头的语言信号…… 达成（确认）协议 提供可供选择的余地（种类）。 免费体验的机会。 清单：可控制范围。 确认订单，获得保证金。 限量供应。 如果现在不订的话，可能将无法为您保留。 (只能在生意有70%达成的可能性情况下。) 订单计划的变更。 麦当劳的最佳员工 有一名在麦当劳工作的销售员，他的销售额总是名列前茅 他的照片总是在最佳员工的位置。在一次经验交流会上，他告 诉大家一个技巧： 顾客在餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐 但对于饮料，却往往不那么明确地点明是要中杯，大杯还是小 杯，而只是说要一杯可乐或一杯咖啡。面对这种情况，他便问 顾客：“你要大杯还是中杯？”结果他发现７０％的顾客会在这 两个里面选择，而很少有顾客主动要小杯。这样一来，营业额 自然地就提高了。 PS: 给您的启示？ 80% 60% 40% 20% 销售成功率 二选一 三选一 68% 45% 三个以上 29% PS2：顾客：老板，给我一听可口可乐。老板：请问您是要老口味，还是新口味？顾客：什么？老板：老口味的可口可乐就是原先你所以为的那种可口可 乐，而新口味则是区别与原先你所以为的那种口味的 可口可乐。顾客：有什么区别吗？老板：老的可口可乐就是你所谓的可口可乐，你熟悉它的口 味，而新口味是添加了新的配方的可口可乐，已不再  是你之前所喝的那种你所以为的可口可乐。而且，它 有很多的口味？顾客：这听起来太糟糕了！老板：那么，你是要你所谓的可口可乐，还是区别于这个的 新口味呢？顾客：老板，给我一听百事可乐吧！谢谢！ 积极地结束 你应该 准确地陈述 展示销售闪光点 赞赏你的客户 闲聊（业务外） 再次确认下一步合作意向 顺便拜访、问候客户办公室的其他同事 保持积极良好的形象 注意“不能” 下次再打电话给我 请在以后的合作中有些变化 非常非常非常地感谢 给予过短的决策时间 把私人物品遗忘在客户的办公室 在客户的办公室停留时间过久 Ｔune In 建立关系 Match Needs 迎合需求 Ｇain Commitment 认同下一步 Dissolve Resistance 化解阻碍 Enlarge Needs 深入探讨 Ｅxplore Needs 探讨需求 2 3 4 5 6 1 销售过程中 的六种技巧 谢谢大家！ * * 销售指的是战略、销售团队 促销指的是展会、FFP，邮件、销售拜访等 * 好：避免谈细节，争取面谈。先了解谁是主要负责人 坏：停留在对手的价格上，以找出不足作抨击。表示报价还可商量，讨价还价 * * 第二点中：1、要向客户明确自己目前已充分了解客户的需求 2、最好主动提出面谈要求 第三点中：对于客户说马上要开会这种情况，要求给一二分钟简要表达自己的意图，下诱饵 * ADCB * 买房，买车。竞选，申奥 * 买房，买车。竞选，申奥 * 买房，买车。竞选，申奥 * PS: 我们的会议室…… 我们也接待过……. 这里是会议的照片, 非常宽敞(层高……) 明亮(我们用的浅色调的装饰,特大的吊灯）…… 我们的酒店不就是您最好的选择吗？ 。 。 。 Dissolve Resistance 化解阻碍 。 。 5 客户答谢会 Acknowledge concerns 有效性评估 Assess validity 恰当的回复 Answer appropriately 80% 60% 40% 20% 销售成功率 客户提出反对意见 客户未提出反对意见 64% 54% 积极的态度对待客户异议 PS：卖手机。 销售：我看这款手机功能齐全，可以满足你的所有需求，它 非常适合你啊！ 顾客：可是它太贵了！ 销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢。我们有的是便宜 的，不过都没有上网功能。 顾客：没有上网的功能我换手机干嘛？ 销售：那你就买那款带上网功能的吧？ 顾客：可是实在太贵了啊！ 销售：一分钱一分货啊。 阻碍 Resistance 人们总是会设置一些阻碍： 允许客户提出产品特有的缺陷 快速提供解决方案 提供非正