如何抓住客户拆除围墙法保险公司营销销售技巧话术分享培训模板演示文档幻灯片资料.pptxVIP

目 的 让准客户愿意花一段时间，专心聆听业务人员的陈述，让短暂的初访，奠定良好的关系基础，并对推销员及保险产生正面的感觉，进而有兴趣聆听有关保险的专业说明。 使用时机第一次接触准客户时第一次拜访未成交客户时的开场白 说 明 初入保险业时，有一次我拜访一位亲戚，想和他谈保险，当时我每天都选在刚吃过晚饭时到他家，陪他聊天直到电视节目演完了才回家，连续五天都是如此，我仍开不了口。当时经验生涩，不懂分段处理销售流程，一心只想要促成，所以紧张得一直不敢开口。 经验告诉我，业务员本身的销售压力，常使得尚未完全建立互信基础的销售提早夭折。因此，销售之前，业务员务必要先去除和客户之间的那一道隐形围墙，才能有把握掌握客户的需求。 拆除围墙法行动指南提供资讯 首先，递上名片亲切微笑，接着开口说：“今天登门拜访您，目的绝不是推销保险，而是想要提供咨询。 让您或亲友将来想买保险时，能多认识一家公司，才会有货比三家不吃亏的好处，像您人缘好又乐于助人，日后一定会有人请教您关于保险的事情，今天我正好有这样的机会，提供一些现在的保险资讯，只要打扰您十分钟，方便吗？ 注意：第一次拜访时，请勿超过30分钟，过于打扰客户，容易令他产生反感，不可不慎。 对方若未直接表示反对，即为接受你的拜访；若面有难色或不接受，应马上再次诚心说明： “今天我只是来提供一些资讯，我们彼此不熟识，根本谈不上推销保险，只打扰10分钟，10分钟后即不再占用您宝贵时间。” 倘若客户坚持不给你机会，应马上道歉告辞，给自己下台的理由，缓和一下气氛： “今天唐突拜访，没事先预约是我的疏忽，打扰到您真是抱歉，改天您方便，我再登门请教，有机会下次再见。”注意：1.千万别硬闯，强迫客户，如此成功只会越来越远。2.对象为长辈，且有社会地位事业有成者，或看起来较精明，不易亲近的人，用陈仓暗渡法。请客户当顾问 首先，递上名片说： “您好，今天专程来拜访，不是为了要销售保单，而是想请您帮个忙，现在方便打扰吗？只要十分钟。”经客户允许后，致谢，接下来说明： “公司为了提高服务效率，让客户更满意，我们计划请社会成功人士担任经营顾问，当公司要推销某项新的服务项目时，我们会来拜访这些顾问，然后再把资料送回公司整理，那么公司策略就会更合乎客户需要，公司订定的政策及保单，就不会不符合客户要求。您愿帮我这个忙吗？”　客户若仍在犹豫，或是不愿意，此时立即说：“您只要花一点时间，就可以帮助我们公司一个大忙，等于帮助推行社会福利工作，照顾社会上那些等待援助的人，举手之劳就可做善事，何乐不为呢？” 不管他同不同意，今后只要一厢情愿地决定他愿意，就可以不断去拜访他，谈谈保险及有关保险的种种资讯。只要不怕拒绝，就会有成功的机会，成果自然能累积。 若用了以上方法，对方依然大门深锁，金口不开，甚至露出诡异的笑，可以再用下一种方法。坦诚以对　善用保险条款中的“犹豫期退保权”，坦诚告诉客户收到正式保单十天内，随时有权决定不保，保险公司必须根据客户的申请，退回所有保费。 运用这个制度，业务员可以告诉客户，除非他自愿，否则没有人可以勉强他买保险。有任何问题可以坦诚提出，不必顾虑人情压力，现金的制度是不容业务员强迫客户买保险的，现在的保险销售，业务员要着重的是彻底完成售前的服务动作。因此，你可以对客户坦诚说： “第一次登门拜访，您千万不要有被强迫推销的压力，今天只是来提供资讯，彼此认识一下。假如您肯定我的服务方式，将来若有需要，请您再给我服务的机会，接下来我将用10分钟做说明，请多多指教。”顾问式服务 　假如客户没有时间上的顾忌，客户又是熟识的人，不妨利用闲聊，带进故事作为开场白，气氛比较轻松。 结婚找对象，靠媒人撮合，哪种方式比较理想？ “这就是顾问式推销。以保险来说，保险利益对当事人最重要，业务员只站在专业立场，让客户了解该知道的常识，然后帮助客户依自己的需要，选择终身难忘的理财计划。我希望您给我机会，经过详细说明，您会了解该知道的保险知识，我会帮助您设计一个合适的保单，结果完全由您决定，只需20分钟…… 人 格 保 证　在销售开始前，你可以对客户说： “准客户先生，今天拜访您的目的，绝对不是来卖保险，主要是提供资讯。今天不管我们怎么谈，假如我有要你付钱买保险的表现，您可以马上把我赶出门不要理我，因为我是一个口是心非的骗子，没资格跟你这样一位好人讲话。我可以开始了吗？” 推荐人才 “今天打扰您是要请您帮个大忙，对您而言只是个举手之劳，对我却是终身恩惠。我即将筹备一个业务单位，需要管理人才帮忙，在您身边一定有一些能力很好，但收入和工作并不满意的人才，希望您介绍给我，让我们栽培他成为管理人才，有关这点，我想花30分钟说明，请给我说明的机会。”