谢绝推销处理方法.pptVIP

三、不用急 1、等我年终发双新的时候再考虑吧！ （如果加薪，我再考虑吧！） 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的感受。） 尊重与体恤 ——陈先生我很明白您的想法，发双薪（加了薪 水） 后，购买东西当然可以容易些，我有很 多客户未买保险前都和您有相同的想法。 解说（说明把握机会的重要性，指出越早投保， 好处越多。） ——陈先生，我相信您也明白 没有人会知道明天会 发生什么事，意外何时会发生是没人知道的， 既然您已经接受了保险可以帮助您和您的家人， 如果您现在投保，那就是没有后顾之忧了。 要求行动（间接同意） ——陈先生，请问方不方便用您的电话帮您约我们 的医生，为您做一个身体检查呢？ 2、我要和太太商量一下 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的 感受。） 尊重与体恤 ——陈先生，听您这样说，表明您很尊重您 的太太。 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太反 而给他一个意外的惊喜！） ——陈先生，让我们做一个比喻，如果您半 夜醒来发现太太的被子掉在地上，而她还 在熟睡，那么您是叫醒她，还是轻轻的把 被子盖上呢？ 3、我还年青，等将来再投保吧 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的感受） 尊重与体恤 ——陈先生，我很明白你的想法，我有很多年青客户开始都有这种顾虑。 解说（指出年轻人买保险的好处） ——陈先生，正因为你年青，我才鼓励你尽早拥有一份保障。第一养成良好的储蓄习惯。第二，你现在所给的保费比较低，如果几年之后投保，保费相对会增加。第三，如果年纪大了，健康状况又差了，公司可能会不接受你投保。您说现在是不是投保的好时机呢？ 要求行动（决定小节） ——陈先生，受益人除了写你太太，还要写给你儿子吗？ ——陈先生，你参加保险是为你太太和子女安 排一个生活保障，万一发生意外，他们就 不需要担心日后的生活，你说你太太会反 对吗？即使你太太赞成你买保险，相信她 也不好意思开口，怕你误会保金比你更重 要，我想你也不想让你太太尴尬吧！不如 就当送给家人的一份礼物，让他们有一份 意外的惊喜，不是更好吗？ ——陈先生，用年缴款比较优惠，你是用现金 还是支票呢？ 4、无信心 1、通货膨胀会令保单的利益贬值 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的 感受。） 尊重与体恤 ——陈先生，我很明白您的顾虑，担心货币 贬值是无可厚非的。 解说（指出长期的通涨影响，可以通过加 保来解决。） ——陈先生，您也明白 收入也会随时提高。如果保额不够你可以加保。不用担心因通涨而使家庭没有足够的保障，另一方面，因担忧通涨而不考虑保险，万一发生意外，吃亏的还是和家人，陈先生不知您同不同意呢？ 要求行动（间接同意） ——请问您的身份证号码？ 2、我想把你的建议书和其他公司作一个比 较。 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的 感受） 尊重与体恤， ——陈先生，我很理解您的想法，作为一个消费者 考虑清楚是一件好事。 解说（强调公司实力和优质服务才是最重要的。） ——陈先生，现在有很多间保险公司，而每一间公 司都有很多种不同的计划，作为客户最需要考 虑的，就是以最低廉的保费获得最高额的保障。 以及公司的实力和服务素质。说到服务素质， 我们公司有完善的服务体系，而我们的宗旨是 让客户得到更多的保障，使您和您家人都可高 枕无忧。 要求行动（间接同意） ——陈先生，请问您的地址是什么路呢？ 3、如果我买保单后，你们公司的营销员辞 职了怎么办？ 聆听（细心聆听客户异议，并了解客户的感受。） 尊重与体恤 ——陈先生，您真是一位非常慎重的人，我 许多客户投保前也有这样的顾虑。 解说（解说公司的跟进服务） ——陈先生，谁都不能保证自己在一家公司工作 一辈子，我们最关心的是在营销员辞职后，能 不能得到同样的优质服务。我们中国人寿保险 公司在这方面已订立一套周全的后续服务系统。 公司会将业务移交给另一位优秀的营销员，然 后，公司会将接手营销员的联络电话以书面形 式通知您，当然营销员能认识您这么好的客户， 自然会提供优质的服务，而为客户提供优质的服 务、正是我们公司的经营宗旨。 要求