店铺管理与业绩提升策略.pptx

终端门店管理类培训店铺管理与业绩提升策略友情提示请勿在室内吸烟上课时间请勿：--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机--交谈其他事宜--随意进出教室上课时间欢迎：--提问题和积极回答问题--随时指出授课内容的不当之处目录一：思 维 理 念 系 统 品牌经营的成功公式【产品+文化+市场+管理+资金】 +【时间+运气】看得见看不见人才法则五项成功法则店长的五项成功法则思路法则商品法则管理法则服务法则单点突破系统制胜理念 业绩增长点在哪，如何确保实现？ 销量上不去的核心原因没有建立适合自己的营销管控模式欲练神功，不是挥刀自宫，而是套路管控！ 销售体系管控模式事项、内容、关键点、标准、监控品类与品牌组合体系品牌推广体系……………完美服务体系店面管理与氛围营造体系销售拦截体系理念提升一： 我们是卖什么的 我们最终卖出去的是？决定顾客选择的4大消费利益A、品质与功能利益B、感观利益C、精神利益D、情感利益理念提升二： 如何建立购买信心与购买感觉为什么去求神拜佛结论：人在结果之前的付出行为，都是源于自己的感觉与信心理念提升三: 以对方利益为销售引导的出发点分享故事两则－－救命还是救火？拿把刀再准备被子思考：有些顾客为什么不愿和你聊下去？销售的真谛我们的产品很棒VS什么样的产品才是最合适你的理念提升四:围绕对方关注问题对症下药故事分享：浴室起火顾客不感兴趣，不是因为对牛弹琴，而是因为牛在弹琴演练：顾客最关注的五个问题及应对理念提升五： 销售顾客所希望的具体结果说了我们的产品有多好，我们的服务有多好，为什么还不买？销售结果的误区－－肤浅化分享：减肥的具体结果理念提升六： 让对方的思想与行为发生改变流氓与情人的区别销售不是要让顾客马上买你的货而是要让他现在的想法、态度与行为发生改变目录二：店铺人员管理与带教系统高绩效团队的特征目标领导2.军政合一的领导1.激励人心的目标团队旗帜与助推器团队共同愿景的分解成员精神与状态高绩效团队6.主动的精神与行为状态3.全力以赴的成员为荣誉而战团队文化的核心与灵魂凝聚力、向心力、执行力三合一制度沟通4.合理有序的制度5.阳光互动的沟通没有纪律就没有战斗力群策群力的润滑剂卓越店长的5个指标业绩目标管理团队战斗力指标 环境指标服务指标安全指标门店高效管理市场诊断市场规模与饱和度竞争者分析消费者和消费分析返回店铺诊断店长能力诊断店铺运营能力诊断店铺服务能力诊断展示陈列诊断促销能力诊断返回每日要关注的门店开门七件事7130+4会管理模式材、觅、邮、颜、将、促、查工具、切入点、电话短信、形象、计划安排 、土气促进、监控检查选人、育人、用人、留人运营铁三角性人欲食爱选、育、用、留激励策略政策创新激励法团队激励积分法促销法终端零售团队管理承诺的信念突破真我价值 信念欣赏承诺培育辅导流程建设设定模块：我们有工作有哪些模块？明确战略任务与实际需求辅导切入辅导计划与教材工具话术准备：现在有哪些？辅导实施表场激励节点过关考核验收强化应用成为习惯把你所想的写出来培育辅导流程建设D形成文本C正面引导B目标与关键形成激励的规范文本 A明确范围树立以正面引导为主的激励模式确定激励的目标、关键点，让员工养成习惯 明确物质激励与非物质激励的应用范围 善于抓住关键点与切入点突破口 关键工具 方法 话术 团队人员成长培养的3大模块与操作办法知识能力成长形象素质的成长思想状态的成长目标计划、相互鼓励督促、过程报告、节点过关验收、强制应用店铺管理提升内容操作新店/新装修/一般店铺新品上市问题店铺促销活动销售前季前问题前促销前销售中季中问题中促销中季末问题后促销后销售后新店/新装修/一般店铺前人场物法机1、以当区同类型店铺或以往销售数据作为订立目标的参考值2、订立和分解指标3、季节情况4、画场区图1、指导店长工作2、人员培训（1）服务流程（2）主推货品（3）销售技巧（4）产品知识（5）品牌简介（6）主推活动3、人员排班4、通知VIP1、准备物（海报、塑料袋等）2、适合当区销售货品到店情况（配货、分货）3、货架等陈列用具、设计和陈列效果4、推广货品数量和5、收银系统1、服务标准2、陈列标准3、岗位职责4、店铺运作5、晋升制度6、销售游戏（1）奖励游戏（2）角色扮演（3）小测验（4）士气激励7、推广活动1、竞品经营排名情况2、商场和其他品牌促销活动开展3、与商场沟通、谈判4、店铺卫生和环境新品上市前人场物法机1、培训人员产品销售卖点产品保养和洗涤方法产品的销售技巧产品搭配方法2、通知适合的VIP顾客1、制订产品售卖指标2、分解指标下达员工3、制订配搭产品组合（款式、价格）4、重点陈列主推产品5、上货日期1、了解新品上市主推广品2、了解各产品上市的订量3、物料配合1、制定销售游戏2、制定3、笔试4、角色演练1、竞品新品上市情况2、商场活动3