200711-1翰文外滩营销战略和策略.ppt

二楼的样板生活展示区规划成街区式，可以设立阅览室、咖啡屋，分项样板房（厨房、书房） 建议不在销售建造成套1：1样板房 售楼处可以布置样板空间，将厨房、书房等室内空间做概念展示，引导生活 业主可以根据概念自由搭配 二楼按未来会所打造瑜珈、咖啡屋、健身、攀岩等功能 D-3 E 价 格 攻 略 一期整体均价3300元，分三批推出，低价入市，迅速提价，低开高走 价格低开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础； 分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播 E-1 第一批：约36000平，均价2800元 第二批：约26000平，均价3200元 第三批：约32000平，均价3500元 共计300套，销售周期：2月底－6月底 共计240套，销售周期：7月初－9月底 共计286套，销售周期：10月初－1月底 速度、价格、品牌之间的博弈 三批推货，价格迅速上涨，需要产品质素、品牌形象方面的支撑，以速度创品牌是关键 E-1 第一批：2800元 第二批：3200元 第三批：3500元 支撑： 形象展示不同：二批展示形象不一样 产品类型不同：二批推出稀缺产品 项目品牌，以销量促品牌 支撑： 项目形象不同：主景观大道部分呈现 市场年度5％的自然增幅80元 项目品牌更加成熟的溢价 从客户角度出发，保证项目的可持续升值，建立良好的口碑。 针对稀缺性房号及难点房号相应提价，以稀缺房号树立较高的价格标杆，以此带动其他难点房号的消化。 不断提高一期的整体均价，有利于促进销售，同时为二期推出时能以一个较高的均价入市作铺垫。 等量损失等量获得 价格调整与控制的总原则 E-1 开盘促销：总额约4000元，开盘后价格迅速上调，继续给出折扣优惠空间 促销方式 促销内容 使用时间 适用对象 备注 翰文会籍卡 2000抵4000 开盘签正式合约 正式选房前办卡 优惠2000元 额外优惠 888元 选房日 选房日当天客户 风暴大抽奖 58－98元，购房翻10倍 开盘日 开盘当天所有到场客户 业主权益卡 1000元 选房日之后 交完大定老业主 可累积奖励 积分奖励 精美礼品或旅游 长期 办理江南会籍卡客户 E-2 价格上调两个点 节假日优惠两个点 小步快跑 涨价必须有缓冲期，同时给销售员更多的逼定工具 开盘之后，采用“一口价”和“折扣倒打”等特殊折扣方法，且关注事件营销 E-2 部分房号 最大折扣 A7 97 A3\A6 97*99 A8\A2\A9 97*99*99*99 B1\B2\B3 97*99*99*99 C5\C6 99*香港四日游 C7\C8\C3 97*香港四日游 C1\C2\C9\C10\C11\C12\C15 97*99 B7\B8\B9\B10\B11\B12 97*99 D8 99*99*96*99*97 D3 99*99*99*97+3000元家具 让折扣X折扣成为买房的习惯 事件 折扣 奥运志愿者 99 本周第3个成交 99 某楼座提前封顶 99 样板间正式开放 99 教师节、中秋节 99 某楼座提前入住 99 售楼处落成1周年 99 金秋嘉年华 96——99 特殊折扣手法 一口价：圈定30套房子限期购买，价格公示在报纸上，价格与同期推出的房号相比相对较低。 折扣倒打：圈定60套房子5天内购买，折扣随着时间的推移由高到低。（99、98、97、96、95） 整合专业投资公司，推出翰文·外滩“特首计划”，一成首付，轰动市场 E-3 首付一成，轻松置业 操作关键：整合专业投资公司给客户贷款，开发商 付利息给投资公司，适当提高总价，利息额从项目 总价款中支付 在指定月份内成交客户，只需付10%总房款，其余 20%可从某专业投资公司处无息获取 翰文外滩“全面生活保障计划” E-3 生活前景保障计划。保障区域规划前景以及产品设计与规划前景实现。 产品价值保值计划。项目自签约日起2年后享受无条件退房的承诺。2年后如选择退房，返还全额房款及8%的利息补偿，税、费由客户承担。 产品质量保障计划。即五年内对出售房源免费保修。 F 销 售 攻 略 推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走 价格是灵魂 30%明星＋40％现金牛＋100%瘦狗 第一批推出单位 第二批推出单位 第三批推出单位 25%明星＋20％现金牛＋80％婴儿 45%明星＋40%现金牛＋20％婴儿 如何确保房号按计划销售？ 预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。 ——良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。 ——实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。 ——利用明星产品博取剩余价值。 38% 27% 35% F-1 推售策略：第一批必须推出100％瘦狗即全部小高层，以低价