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浅谈以客户需求为导向企业法务合同管理 　　【摘 要】合同管理实际上说的是一种合同管理模式，在现阶段的企业，应建立“端到端的全面合同管理模式”，且在企业法务总意图和发展路线的整体框架下，确定企业法务合同管理的价值取向，把合同分为外部客户合同、外部资源合同以及内部承接合同三大类，并围绕外部客户合同，以客户需求为导向，从已签订的外部客户合同之履行入手，通过整合外部资源与切实做到内部承接，实现对户产品质量、?r格、交货期以及服务等方面的承诺，真正做到让客户满意，让企业整体能满足客户需求，从而实现企业快速、高效、健康发展。 　　【关键词】客户需求；企业法务；合同管理 　　关于合同管理，对于在企业工作的人员应该不是新鲜事，与案件管理、知识产权管理一并被业界称为企业法务的“三驾马车”。笔者阅读了大量的关于合同管理的著作与文章，几乎千篇一律的谈合同管理的理论，很少谈及实践。面对理论，大家针对合同如何管理发表了大量的不同的观点，且大多与企业风险管理联系在一起，这可能是国内企业面对的通病，即目前均未找到一个好的合同管理模式，仅结合自身的经验与企业本身的特点，谈谈自己的看法而已，或者大家认为这是企业机密，不方便与大家分享。笔者深耕企业法务十几年，不但有国内大型企业集团法务工作的经验，也有多年外资、民营企业的法务管理经历，为了能真正对国内企业以及外资在中国开办的企业在法务管理方面有所提升，笔者提出：合同管理应纳入企业法务的管理范畴，并且以客户需求为导向，从已签订的客户合同之履行入手，通过整合外部资源与切实做到内部承接，实现对户产品质量、价格、交货期以及服务等方面的承诺，真正做到让客户满意，让企业整体能满足客户需求，从而实现企业快速、高效、健康发展。 　　一、合同管理的概念 　　所有的企业法务人员都认为，企业的管理离不开合同管理，合同是企业经营的基本单位。收入与支出基本上都体现在每一份合同之中，除投资与其他收益之外，所有销售合同金额的总值就是一个企业的全部销售收入，当然，销售合同的总值不一定形成实际的销售收入，有些合同得不到履行，就有可能变成坏账、呆账。所以，我们有必要对合同管理做一个全面的了解，切实对企业经营效果与效率的提高有所帮助。 　　合同管理实际上是一个大概念，谈到合同管理，实际上大家研究的是一种合同管理模式。有人会说，每个企业都有各自不同的特点，处于不同的发展阶段，合同管理模式应当也不一样。笔者认为，合同管理是企业管理的重要组成部分，合同管理的模式应该做到有章可循，也就是好的合同管理模式能够给相应的企业所有启示和借鉴。笔者在本文提出一个全新的概念叫“端到端的全面合同管理模式”，笔者相信这个模式对国内大多数企业，特别是大型企业集团的法务管理者有一定的指导意义。该模式的全景图如图所示： 　　“端到端的全面合同管理模式”将合同管理实际分为三大步骤，一是签约指导；二是合同履行监控；三是闭环优化。签约指导作为企业法务在合同管理方面的重要职能，不仅仅是对合同本身的架构设计与条款拟定，而是包括了从合同创建、谈判、审批到签署的全过程；而每一个阶段又有各自不同的任务，且每个阶段之间、每个任务之间又有非常紧密的逻辑关系。比如：履行监控阶段的通知与合同分工、合同保管与查阅、合同监控之间的逻辑关系，也就是说在合同放进档案盒之前，法务人员要对已签订的合同进行分析，对主要的履行节点要告知业务人员知晓，同时对于我们享有的权利也要给业务人员明确，并让其签收确认；对于业务人员不理解的，还要深入培训，让其彻底理解条款的含义，以便执行；同时在履行过程中的发生的风险，定期要跟踪并出具监控报告，这恰恰又阐释了各阶段任务之间的逻辑关系。 　　国内的大部分企业大都注重的是合同的签署结果，签订完成了，很多合同放到盒子里睡大觉去了，没人关心，业务部门、法务部门还是按照其习惯性的活动履行自己的职责，忘了合同是如何约定的？各方应享有哪些权利与应当承担哪些义务、责任？因此，合同的履行监控以及后续的闭环优化至关重要。 　　综上，笔者认为：合同管理是指由签约指导、履行监控以及闭环优化项下诸多法务管理活动组成的，旨在提高企业经营效果和效率的一种法务合同管理模式。“端到端的全面合同管理模式”是目前国内企业合同管理的最佳实践之典范。 　　二、企业法务合同管理战略与价值取向 　　企业法务合同管理作为法务管理的重要组成部分，其应符合整体法务管理的目标，笔者下面就从企业法务的整体战略切入深入分析企业法务合同管理的战略。 　　（一）企业法务的战略总意图与发展路线 　　1.企业法务的战略总意图： 　　首先，企业法务的战略总意图，应符合公司的整体战略，重点关注效率、风险、增值以及关差闭环等事关企业经营的重大问题。即企业法务应通过建立信息化的法务、内控内审体系，识别与管控风险，防损、增效；同