深圳中原08年策划建议逆市这样破冰曾晓.pptVIP

本方案，不追求花哨 希望真诚地与项目组同事结合实际一起思考 希望能提一些可以真正有利于项目的建议 剩余产品情况 卡罗社区，2个月 150多个地铺，跑N次 600多份问卷，50多个深入访谈 亲自带客100多批 两个月的实践和思考，启发了我…… 政策变了； 市场变了； 客户变了； 如何新盘化操作此项目？ 1、产品不能改变！ 2、价格也不能降！ 在形象上拔高了项目 那么在业态实质上怎么让客户感觉到物有所值呢？ 尾盘新盘化——三重奏、六大法 这就是经受过这么多苦难 卡罗明的报告 希望大家多多指正！ 结束语 没有成交？ 重新加强成交因素 产品价高？ 重新包装打包推出 成交因素 分析 存在的问题 三重奏 六大法 没有客户？ 重新定位目标客户 上门流程 分析 重新赋值法 渠道统筹法 氛围引爆法 销售工具法 定点突破法 分期推出法 成功项目 分析 1在售楼处 端茶 倒水 接客户 2跑三级市场 送礼 作揖 装孙子 3在金石面前 挨打 挨骂 不能哭 * * * * * * * * * * * * 中管网房地产频道 星海名城六期——城中央 破冰思考 1在售楼处 端茶 倒水 接客户 2跑三级市场 送礼 作揖 装孙子 3在金石面前 挨打 挨骂 不能哭 所以，我现在变得很厚道 星海名城六期----城中央 80万平米，深圳最大社区 1108户，均价19000 开盘60％，现在剩下350套 1、单价18000~23000元 2、总价200万~350万 3、125平米到180多平米的大户型 4、较为集中、产品质量比较好 城中央开盘后的周成交套数 项目开盘后成交量持续低靡、客流量下降且 成交率不高 如何低成本、不降价做高价尾盘的营销？ 1、明年内要卖完！ 2、不能降价卖！ 3、营销费用有限！ 开发商 经历的回顾 那么我们也应该有所改变！ 新盘化时期 重新定义尾盘 用新盘的营销来操作尾盘：尾盘新盘化！ 尾盘新盘化 尾盘新盘化 重新定位目标客户 重新赋值予产品 重新加强交易体验 1 2 3 本项目从三个方面来实现新盘化破冰 一、重新定位目标客户 目标客户转移到福田高价片区客户 行动一：重新定位目标客户 南山房价下跌严重，观望情绪严重； 南山客户同类型楼盘（二手）选择面更广； 福田高价区客户对南山价格不敏感 前期客户定位为南山普通客户 行动二：充分利用老业主资源 前五期6000个家庭，2.5万人 前期销售蓄客7000余批 这是多么巨大的资源啊！ 行动二：充分利用老业主资源 城中央水果节 挑选部分“意见领袖型”业主参加； 给业主派发亲友、同事券，凭工牌登记 入场 以体验的方式来进行“老带新”更有效 持续的分阶段的举行业主互动的活动 二、重新赋值予产品 行动一：重新定位形象 前期着重定位南山客户 前期广告诉求“大”，从数据上看吸引力 并不十分明显 200万~350万的总价非普通白领能够承受 前五期大社区形成的印象不能刻意去改变 社区、家庭、大户等诉求已经不能找到合理 的支撑点 行动一：重新定位形象 “大隐于市，在城中央” 广告诉求以自我表现型利益为主 强调大隐隐于市的高层精英意识 这样的定位更能吸引目标客户 行动一：重新定位形象 行动二：重新赋值法 提升产品附加值，让客户觉得物有所值和身份感！ 1、提升物管服务标准：六期社区特有24小时物管服务 2、建一个教育型会所：邀请“邦德”小孩家教机构入驻；并邀请名厨开设烹饪讲堂。 瞧瞧， 外面那些穷人啊！ 共享大社区，又独有尊贵感！ 三、重新加强交易体验 顾客现场体验峰值分析 从顾客体验薄弱环节入手增强顾客体验 顾客体验峰值走势 高 低 小区门口 停车场 销售中心 园林动线 项目介绍 样板房 价格试算 交付定金 签认购书 赠送礼品 行动1：前10秒体验改进 小区门口、停车场专业物管服务 看到的每一样都是美好的 将销售中心改造为咖啡厅+书吧，弱化交易 概念，并吸引人气。 行动2：淡化交易概念 95%拥有IPHONE的人会不断地向身边的朋 友展示 行动3：客户关系维护 送给成交客户的礼物是营销的重要手段 它是凝结顾客体验的标识 附件 * 中管网房地产频道