工业产品购买行为跟研究探究：以个人电脑基础控制器为例.docVIP

PAGE 364 PAGE 363 工業產品購買行為之研究：以個人電腦基礎控制器為例　1工業產品購買行為之研究： 工業產品購買行為之研究：以個人電腦基礎控制器為例　1 Purchasing Behavior in Industrial Product: An Empirical Study on PC-Based Controller 謝文雀　Wen-Chueh Hsieh 東吳大學國際貿易系 　 賴其勛　Chi-Shiun Lai 國立雲林科技大學企業管理系 游蓓怡 Pei-I Yu 國立高雄第一科技大學行銷與流通管理系 胡同來　Tung-Lai Hu 國立台北科技大學工業工程與管理系 摘要 本研究目的在探討工業產品購買者其購買過程對供應商選擇之決策集中程度及產品評估準則的影響。本研究主要以建構自動控制系統中之個人電腦基礎控制器的購買者為研究對象進行實證研究，重要研究發現如下：當購買者知覺風險愈高時，決策集中程度愈低；當購買者時間壓力、公司授權程度及個人學歷高時，其決策集中程度愈高。亦即當購買者知覺風險愈高時，較會採取聯合決策；而面臨時間壓力之下、公司給予充份授權及採購者個人學歷越高時，較偏向於單獨決策以求效率。當購買者知覺風險、時間壓力、購後滿意度愈高、尋找資料態度愈積極、公司規模愈大，公司授權程度、個人學歷、年資及對產品自信心愈高時，愈會傾向以供應商特性來做為評估準則。亦即個人電腦基礎控制器購買者，在購買決策過程中，與供應商關係相較於一般消費性產品之消費者與製造商的關係更來得密切。因此供應商是否能提供他們完善的產品及整體服務，成為購買決策中重要的因素。 關鍵詞：工業品，工業行銷，工業品購買行為 投稿受理時間: 92 年 10 月 15 日 審查通過時間: 93 年 1 月 8 日 2　 2　臺北科技大學學報第三十七之一期 ABSTRACT The purpose of this research is to explore the effects of customer purchasing behavior of PC- based controller on the choice of product supplier and the criteria of product evaluation. The important findings are as follows: First of all, the higher perceived risk the buyers feel, the higher intention they incline to group decision. In addition, the higher perceived risk, time pressure, satisfaction, company scale, attitude to information seeking, empowerment and personal education lead to the higher intention from the buyer to choose supplier according to the supplier’s specialty. Therefore, we can see the close relationship between supplier and industrial customer. Keywords: Industrial product, industrial marketing, industrial customer purchasing behavior. 壹、緒論 就工業行銷相關研究而言，購買行為及購買決策過程的研究一直是行銷學者重視的問題，而對工業自動控制系統相關產業而言，由於個人電腦基礎控制器產品具有高度開放性、靈活性、整合性及低成本的優勢，已成為建構工業自動控制系統中之主流，產業競爭亦十分劇烈。然而，因為工業產品其產品之特殊性，其目標顧客之採購行為亦有所不同，在決策過程當中，亦容易受到其他因素的影響，因此製造商若能了解其目標顧客之購買決策過程，將有助於發展合適之行銷策略。本研究主要目的在於探討個人電腦基礎控制器購買過程中其情境因素(知覺風險、時間壓力與購後滿意度)、購買資訊因素(如資訊來源與尋找態度)、購買者公司因素(如公司規模與授權程度)及個人因素(如個人資歷與能力)對決策集中程度與評估準則的影響。希望能就就個人電腦基礎控制器之購買者決策模式，提供可信的實證成果做為實務界制定行銷策略之重要依據。 工業產品購買行為之研究：以個人電腦基礎控制器為例　3 工業產品購買行