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扁平化管理 用制度与标准推动专卖店建设 　　作为传统销售渠道的品牌专卖店，有充分的空间，能将更多产品的应用效果呈现在消费者面前，也更能表现品牌的实力，在互联网所带来的商业变革中，其所拥有的产品体验，品牌与消费者沟通互动的价值越来越得到厂商的认同。因此，很多品牌都在加大对专卖店的投入。但，专卖店的建设也不能盲目，需要从品牌总部及区域经销商两个层面来推进，而且必须明确知道自己想要走的是什么样的渠道。 　　欧派创立于1994年，以橱柜为核心产品，并陆续发展至衣柜、卫浴、木门等家居品类，2000年以厨电一体化的理念，延伸至配套厨房电器领域。基于定制化产品的特性，专卖店成为欧派最主要的销售渠道。目前，欧派在全球已经建有超过6000家专卖店，覆盖了全国所有的县城及发达的乡镇，且单店的盈利能力都比较好，在业内认为是定制家居行业中专卖店体系化建设的示范性企业。 　　欧派根据市场情况将专卖店分为A、B、C三类九个级别，对经销商的开店、经营等已经达到标准化、流程化、规范化管理。重点省会城市、直辖市及经济发达的特大城市的专卖店定义为A类专卖店，分为A1和A2两级。地级市及较发达的县级专卖店定义为B类专卖店，划分为B1、B2、B3三级。县级专卖店定义为C类专卖店，因县级市场的经济差异更为明显，对专卖店的划分就更细划，共分为C1、C2、C3、C4四级管理。经济发达的县级市场专卖店，可以升为B级。不同类级别的专卖店，所对应的价格系数、折扣系数、帮扶政策、广告补贴以及营销支持等都会有差异，专卖店的级别越高，得到的相应支持就越多，但要求也会更高。例如，对于专卖店的面积，欧派要求县级以上市场的专卖店面积不得低于300平方米。 　　减少渠道层级，对专卖店的管理扁平化。 　　欧派对于专卖店的建设高度重视，20多年来，针对专卖店的管理，形成了几百万字的制度、流程。从产品规划、展示设计、运营管理等，都有非常完善健全的组织支撑，使所有专卖店建设在标准化的基础，复制与创新相结合，形成欧派的专卖店管理模式。例如，对专卖店的店面设计、店面风格等不仅有统一的标准，还设有专门的展示设计部门，对每一个新开专卖店，都会提供装修及设计指导，在统一标准的基础上会根据市场情况对专卖店再进行定制化的打造和设计，保证总部的形象要求能够落实到每一个专卖店。有专门的团队做活动的策划，帮助代理商或是专卖店做活动，对专卖店实行统一的促销管理。 　　基于定制化产品的服务流程多、节点多的特点，欧派对专卖店从开店到运营、管理、核心竞争力打造等方面形成系统性和实战性的培训，每开一个店，都会对专卖店的老板及团队进行入职培训、安装培训、设计培训、4S管理培训等。并且会持续开展产品的销售模式、销售话术、活动推广等的培训支持，为专卖店的经营给予指导与帮助，提升其持续盈利能力。 　　欧派针对专卖店的培训已经完全体系化，而特殊之处还在于是收费模式，总部层面给专卖店经销商所提供的培训没有免费培训，全部是收费的培训。而且费用标准与社会收费持平，一场培训最便宜的都是两三千元，授课培训师的能力越强，收费就越高。这也让代理商知道培训需要付出代价，只有付出代价，才会认真去听课学习。同时，因为要收费，培训师就必须让自己更专业，会去研究业务，更注重实战性，并将企业的经营理念融入到培训当中。多年来，欧派也为行业培养出一批批优秀的培训师，甚至有些培训师独立开设了培训公司，服务更多的定制家具企业。 　　不同于大多数家电企业的多级渠道管理模式，欧派对专卖店是扁平化管理，除一些大型市场的代理商会有多家专卖店经营以外，欧派大部分区域都以单店经营为主，专卖店的老板本身就是店长，又是代理商，由总部直接对接专卖店，这样就能够保证欧派的各项政策真正落实到位。这种扁平化的渠道模式也能够让欧派直接知道消费者要什么？导购员要什么？ 　　欧派要求专卖店必须严格遵守区域销售规则，严禁跨区销售。专卖店销售的产品，都必须登记顾客家庭地址，所登记的地址必须在专卖店的销售区域内，如果超出专卖店经营的区域，在管理系统中就无法完成下单工作。欧派对市场价格的管控是限定最高销售价。因为，严格的区域销售规则，代理商不会愿意降价销售，反而是有些代理商对利润的要求比较高，愿意高价卖。所以，欧派会限定最高售价，给代理商留有合理的利润空间，同时保护消费者的利益。这也是定制化的家居产品与标准化家电产品的不同之处，不存在窜货的问题。包括代理商老板在内，自己在上海做生意，江西老家装修要买欧派的产品也必须在江西当地的代理商处下单，如果用自己的专卖店下单，就必须打特殊申请报告。但其实，在家电行业中，大凡是高端品牌近几年的发展都非常良性，很重要的原因就是这些品牌对于市场价格的有效管控，给代理商留足了专卖店发展的空间，只有这样才能够真正开好专卖店。 　　经销商对专卖店模式有足够的信任