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工业企业市场营销思路和策略 主讲人：刘熠 钢骨架塑料复合管销售 讨论题 我们做市场营销的目的是什么？ 你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？ 合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？ 钢骨架塑料复合管销售 挣钱 赚钱 钢骨架塑料复合管销售 钢骨架塑料复合管销售 精气 神 钢骨架塑料复合管销售 市场营销基本理论 营销经验探讨 市场营销贴身宝典 市场博弈 钢骨架塑料复合管销售 第一篇：市场营销基本理论 钢骨架塑料复合管销售 销售的两种类型 简单（效率）型 复杂（效能）型 钢骨架塑料复合管销售 两大销售类型 简单（效率）型 顾客购买快速 顾客的数量大 感性购买行为 销售过程简单 销售的数额小 靠的是市场策划和渠道 两大销售类型 复杂（效能）型 客户采购时间长 客户需求多复杂 订单的金额大 理性购买行为 购买风险敏感 销售环节多 销售周期时间长 销售标的物 消费品销售路径 市场策划、渠道和广告 工业品销售路径 工 业 品 采 购 线 甲方技术线 领 导 设 计 方 财 务 施 工 方 使 用 方 运 输 方 …… 格局决定结局 钢骨架塑料复合管销售 战略思路的意义 思路决定出路 就是帮助客户挑选产品 而不是向顾客推荐产品 营销换位 钢骨架塑料复合管销售 怎样成为营销领域的顶尖高手？ 什么是工业品销售？ 激情燃放 思想正确 务实高效 讲求信用 钢骨架塑料复合管 销售成功战略 通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。 设计方案和商务方案 钢骨架塑料复合管销售 销售成功关键 思考力，行动力、表达力 钢骨架塑料复合管销售 成功 做对事 说对话 找对人 销售三个正确行为 钢骨架塑料复合管销售 贯穿销售行为的三大要素 情感 总结 变态 钢骨架塑料复合管销售 销售的本质 需 求 单位需求 个人需求 钢骨架塑料复合管销售 个人需求 单位需求 平衡需求 满足需求 研究需求 发现需求 客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。 挖掘识别客户 基本需求 引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。 挖掘识别客户 吸引利益 采购职责利益 职业发展利益 物质金钱利益 客户个人吸引利益 钢骨架塑料复合管销售 人情回报利益 兴趣爱好利益 情感面子利益 客户选择什么？ 基本需求＋吸引利益 客户总是选择： 满足基本需求下的吸引性利益 钢骨架塑料复合管销售 营销工作核心问题 客户为什么选择你？ 客户为什么抛弃你？ 钢骨架塑料复合管销售 销售工作关键点 销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。 钢骨架塑料复合管销售 建立利益关系要诀 千方百计建立客户个人利益关系 强制换位，压住自己利益企图心 把自己利益隐藏在客户利益背后 瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦 策划实现目标方案引发客户行动 付出关键不是你付出而是他接受 付出就会得到销售员自带收割机 钢骨架塑料复合管销售 钢骨架塑料复合管销售 销售基本脉络 经济可行 领导决策 技术可行 销售基本脉络 识别客户资金与信用 预算情况 支付流程 商业信誉 钢骨架塑料复合管销售 第二篇：销售经验探讨 钢骨架塑料复合管销售 钢骨架塑料复合管销售 销售技巧 情感升华 陌生拜访 寻觅商机 钢骨架塑料复合管销售 判断商机 决战策略 竞争管控 挖掘信息 评估判断 把握商机 正面推进 挖掘公 开信息 如何验证商机 如何判断商机 如何处理商机 如何发现商机 挖掘隐 秘信息 交叉验证信息 信息汇总分析 是真实 机会吗？ 能参与 竞争吗？ 成功有 价值吗？ 有成功 可能吗？ 采购权力类型 分析成功路径 选择制胜路径 最后搞 定策略 搞定 关键人 推动引导需求 展示自身优势 挖掘深层需求 产品技术方案 全局控制计划 内部协调控制 200％ 原则 客户采购基本需求 客户采购吸引利益 资金与信用情况 采购决策方式流程 挖掘项目信息问题设计 钢骨架塑料复合管销售 客户关键决策人 主要竞争对手 关键决策人选择倾向 沟通方式体验对比 刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？” 王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。” 刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。 刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。” 刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？ 钢骨架塑料复合管销售 交流沟通沟通障碍 形容词 名词 称呼 钢骨架塑料复合管销售 情绪的转移 感情的互动