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众康赢思维精英研讨会 人类因梦想而伟大 事业因梦想而成功 要知道 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 专业形象 推销中影响客户得三个比例因素： 语言7% 语调38% 视觉感受（肢体语言）55% 形象是一个人对外的综合表现，它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容 塑造良好专业化形象的意义 可以树立良好的公司形象：250定律，得罪1个人等于得罪250人 提升自己在客户心目中的位置，增强客户的信赖感 客户的拒绝将变的较为委婉，甚至不拒绝 有利于消除客户的排斥心理、怀疑心理 有利于改变客户的定势心态 成功营销员的形象包装 知识包装 服饰包装 行为包装 情感包装 关系包装 仪表的作用 趋美是人的本性之一： 爱美之心人皆有之 美是一种善 美是一种推动力 讲究服饰美 头部仪表 勤洗头发、定期修剪、经常梳理 头发长短适度 男士：前发不覆额、侧发不掩耳、后发不触领 女士：头发不宜过肩，长者一定要挽起，前发不宜遮住眼睛 面部修饰 男士：胡须要刮净，不要有毛碴；定期修剪鼻毛；眼镜要适合自己的脸型 女士：眼部：眉毛休整以自然美观为标准，适当可画眉，保持眼部清洁。嘴唇：化妆时涂口红要掌握上薄下厚、有轮廓，色彩以适合肤色精神为宜 着装的原则-为成功而穿着 稳重、整洁 要适合自己的体型特点；要适合自己的肤色特点；要适合环境与场合；要适合着装的社会角色；要考虑服装的色调搭配 不恰当的着装：过分时髦型；过分暴露型；过分潇洒型；过分可爱型 态度形象 直面挫折：这是生活给予我的一种感受 诚实负责：对公司、对客户、对自己 谦虚有礼：三人行必有我师焉 热忱：热情、快乐、助人 自信：对自我、行业、公司、产品有信心 慎独：没有人监督的你才是真正的你 你要铭记的 坚韧不要死缠滥打 勤奋不是下傻力 专业不是满嘴名词 不为失败找理由-只为成功找方法 人不是因为漂亮而可爱-而是因为可爱而漂亮 维护团队是最基本的专业形象 成功之约-直面人生 我从哪里来：理清原点 我在何处：分析现状 我到哪里去：明确方向、抱负、需要和归宿 如何走到目的地：掌握生涯技能 如何继续前进：充实一生的动力 天生赢家 机遇与挑战同在，实力让你梦想成真 只有成就团队才能成就个人 小河没水大河干-大河有水小河满 孟子：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为；所以动心忍性，增益其所不能。 专业销售人员自我修炼的三个方面 知识：产品知识、行业知识、 医学知识、营销知识 技能：沟通技巧、团队合作技巧、 处理人际关系技巧 态度：积极的心态、热情、自信、 勇于挑战、成功的渴望、 勤劳的习惯、执着 专业销售员必备的三种素质 稳定的心理素质 良好的沟通能力 吃苦精神 销售成功就三条 增加客户数目 增加每一客户单笔生意平均交易量 增加客户回头交易数目 时间管理 准备时间——表现时间 准备时间就是准备赚钱的时间 表现时间就是开始赚钱的时间 服务的理念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品 顾客是亲人而不是上帝 顾客是我们的衣食父母 服务的八声原则 顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声 顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声 顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声 顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声 服务的方法 定期电话与上门回访；给顾客写信 带点小礼物上门；关心顾客子女 及时传达公司和产品最新信息 及时提供医疗保健咨询、旅游、联欢 关心顾客生活问题 帮助顾客解决生活困难 提供超值服务 成功五句话 接触的次数决定人际关系 习惯决定未来 有爱自然有技巧 成功无它——用心而已 坚持到底——永不放弃 认清问题、解决问题提高推广会单场销量 一、形式分析： 模仿探索阶段：特点：知其然、不知其所以然；缺点：分工不明、现场混乱、生产力低下 会务阶段：特点：强调以会务为中心、生产力提高；缺点：销量不稳定、服务差 整合创新阶段：特点：着眼于“一切以顾客为中心”的营销思想，注重各种要素的整合和方式方法的创新。强调提升服务，提升品牌，提升顾客忠诚度 联谊会现场缺乏吸引力和说服力 顾客购买的二个理由（为什么购买产品） 快乐的感觉：视觉（精神和身体）：光线、色彩、物品（鲜花、艺术品、老照片）；听觉：音乐，员工声音和周围噪音；味觉：水果、茶水、早餐；触觉：抱、扶、握，坐椅，活动 问题的解决：痛苦：降低痛苦创造附加价值（一流会：降痛苦增快乐；二流会：降快乐增痛苦）；亲情——增加 为什么缺乏吸引力？ 会场环境、气氛、位置等因素 利益点缺少（检测、讲座、交流） 专家身份、地位、影响力够不成吸引 程序内容呆板乏味