房产经纪人能力提升培训(九)-精选版.pptVIP

* 3、实堪 * 房况： 1、基本情况 2、产权情况 3、优缺点 人况： 1、售楼原因（投资、换房、离婚、获利了结） 2、决策人 价况： 1、心理价位 2、买入价位 3、客户成本（首付、月供） 实堪内容： * 1 2 3 尽可能收钥匙 公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息 轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费 可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位 * 1 2 3 4 是否已售或已租 再实核实详细资料 询问价格是否有变化，切忌主动提之前的价格 适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因（比如：交通不便利、临马路边、暗卫等）所有的房屋缺陷不要一次性抛出，需要一步步慢慢压。 3、跟进规范（拉进与客户之间的关系，产生信任） * 4、客户开发 途径： 1、广告：网络广告、报纸广告、DM广告、橱窗广告、微信广告、业主论谈 2、商圈：打楼、驻守、举牌、物业合作 3、同行开发：店头拦截 4、客户开发 * 1、客户接待—网络客户 接听客户电话要讲究时机，电话铃声响到第三声是最完美、最专业的接听时间。就像爱情专家教导刚开始相恋的小情侣接电话不要太急太快一样，要给对方等待的时间，这样才会掌握主动权，对于我们而言，接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务，如果接听太慢，会让客户觉得不尊重他，如果真的不能及时接听或者没有听到，回电话时一定表示歉意，请求谅解。 A、三三原则：响三声接听 B、三要：100%了解广告盘源、 语速适中，声音响亮、 要立即约看 C、三不要：不要介绍盘源太细 不要滔滔不绝的说 不要说房子已经卖啦 网络营销的目的：让电话响起来 * 案例1 （现在的做法） 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的。 经纪人：哦，那我帮您查查。 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子已经卖啦！ 客户：那就算了吧！ 经纪人：嗯，好的。 案例2 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，那我帮您查查 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子还没卖 客户：能贷款吗？ 经纪人：不能 客户：哦，那算了吧 经纪人：嗯 * 案例3 （正确的做法） 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，对的，是有这套房子，房子还没有出售，它是XX小区的120平米，带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊， 客户：我需要贷款 经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套 客户：我是首套 经纪人：哦，首套的话大概前期需要准备20万，您第一套房子就买这么大面积的，是不是需要跟老人一起住呢？ 客户：是的，我需要让老人给接送孩子 经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢 * 客户：两个，一个男孩，一个女孩 经纪人：哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好”字 客户：嗯，这个房子是几楼啊 经纪人：这套房子是这种情况：精装修的，您可以直接拎包入住，因为房主一直是自己住的，没出租过，因为房主换房子了，所以出售这套，并且这套房子赠送您一个10平米的储间，平时放些乱七八糟的东西啊或者自行车什么的都可以，不过这套房子唯一的缺点就是顶楼 客户：顶楼啊？那不考虑啦 经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗 客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热 经纪人：嗯，确实是，谁都会有这样的担心，不过这套房子我已经实地看过啦，没有过漏水的情况，而且这套房子南北通透，通风非常好，所以一进去不会感觉特别热，再说了到了夏天最热的时候，各家各户都会开空调的，您说是吧！不过您家老人多大岁数 客户：60多岁吧 * 经纪人：那还很年轻，以前在哪住呢？ 客户：在老家 经纪人：嗯，那可能如果买过来，刚开始的时候爬楼会觉得费劲，不过慢慢习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦 客户：还是不考虑啦吧 经纪人：没关系，如果觉得这套实在不合适的话，我可以给您看看别的，您之前有看过房子吗 客户：还没有，刚刚有买房的打算 经纪人：原来是这样，那您的前期预算是多少呢？ 客户：也就20万左右吧 经纪人：嗯，如果买个60万左右的房子，首付20万，贷款40万的话，一般月供