《企业业务员教材》.doc

《业务员教材》：目录 销售艺术篇：成功销售自己 专题一：销售是什么 　　广告就是销售　　您是走动的广告　　练习一：什么是销售？ 专题二：销售技能能为您做什么 　　销售自己，谋取理想职位　　适应新的环境　　在目前的职位上销售自己　　练习二：成功销售自己 专题三：谁处于销售中－－每个人 　　演员：成名前的艰辛　　侍者：事半功倍　　医生：长期医患关系的建立　　律师：舞台的主角　　政客：销售，销售，还是销售　　父母：我们身边最主要的销售者　　孩子：坚持不懈的销售者　　朋友：互相销售　　配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣　　同事：争取您热情的参与　　信条：销售得越好，离成功越近 专题四：销售的过程及应学习的技巧 　　销售的八个步骤　　销售的一个课题　　练习三：销售的八个步骤及一个课题 专题五：让销售成为您的爱好 　　如何提高收入　　学习和训练　　练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 销售技巧篇：做一名成功的销售人员 专题六：设定目标，成为专业的销售人员 　　设定有效的目标　　确定实现目标的步骤　　致力实现您的目标　　练习一：专业销售人员的要件　　参考资料：专业销售人员的要件　　练习二：完成您的“自我提升目标” 专题七：高手重视准备工作 　　专业销售人员的基础准备　　销售区域的状况　　您需要一批潜在客户　　销售计划　　练习三：穿着打扮的自我改善　　练习四：递交名片的练习　　练习五：找寻准客户的有效方法 专题八：了解您的产品 　　产品的构成　　产品的价值取向　　产品的竞争差异　　精通您的产品知识　　练习六：产品的性能规格与主要竞争者比较 专题九：如何寻找潜在客户 　　寻找潜在客户的原则　　如何寻找潜在客户　　寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群　　增加潜在客户的涵盖率　　练习七：找寻准客户的有效方法 专题十：接近客户的技巧(一、二、三） 　　什么是接近　　接近前的准备　　练习八：接近客户的角色扮演　　电话接近客户的技巧　　练习九：电话拜访的自我检测　　Cold-call找生意　　使用信函接近客户的技巧　　直接拜访客户的技巧　　练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语　　面对初次见面的客户　　进入销售主题的技巧　　练习十一：接近客户技巧测验 专题十一：如何进行事实调查 　　什么是事实调查　　事实调查的内容　　事实调查的对象　　事实调查的方法　　练习十二：重要的事实调查项目 专题十二：成功与人沟通(一、二） 　　良好沟通的必要　　了解沟通的过程　　积极地询问　　练习十三：询问的练习　　积极地倾听　　发送和接收　　写与读　　尊重他人 专题十三：识别客户的利益点 　　将特性转换成利益的技巧　　为客户寻找购买的理由　　练习十四：特性、优点、特殊利益的练习 专题十四：如何做好产品说明 　　什么是产品说明　　产品说明的技巧　　三段论法　　图片讲解法　　练习十五：产品说明的练习 专题十五：展示的技巧 　　什么是展示　　展示说明的注意点　　准备您的展示讲稿　　练习十六：展示说明的练习 专题十六：如何撰写建议书 　　建议书的准备技巧　　建议书的撰写技巧　　建议书的构成 专题十七：客户异议的处理 　　客户异议的含意　　异议产生的原因　　处理异议的原则　　练习十七：客户异议汇总　　客户异议处理技巧　　练习十八：客户异议处理话语范例 专题十八：达成最后的交易 　　达成协议的障碍　　达成协议的时机与准则　　达成协议的技巧　　未达成交易的注意事项　　启发式销售的运用　　练习十九：要求订单的角色扮演 销售提升篇：做一名优秀的销售人员 专题十九：建立稳定的商业联系（一、二） 　　提高您的服务品质　　做好您的客户管理　　制造您的宣传大使　　练习一：处理客户投诉的角色扮演 专题二十：时间管理的技巧 　　花费时间与用时间投资　　做工作计划，按计划工作　　让您的每一天都卓有成效　　练习二：自我工作检核　　网络时代的销售人员 专题二十一：培养属于您自己的信念 　　正视失败与拒绝　　选择销售的六种动机　　争取成功的机会　　培养良好的习惯　　培养您的第二天性　　消除自卑意识　　培养自信心　　练习三：成为专业大师的自检作业 《业务员教材》专题一：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 　　什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形