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ARS营销战略理念和方法研究 　　摘 要：本节通过对APS营销战略定义、要素和原则的介绍，以期大家对ARS营销战略有一个初始的认知与理解，明确APS营销战略的基本思想，掌握APS战略的构成要素和实施原则，从而为食博汇专营店的全面推广提供一定的理论基础。 　　关键词：ARS；营销战略；理念；方法 　　一、ARS营销战略的基本内涵 　　1、ARS营销战略的定义 　　Area roller sales（简称ARS），它是由日本学者矢野新一创立的。其是通过有组织的努力，掌握终端，提升客户关系价值，积极培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击市场区域第一的有效策略与方法。 　　把握ARS营销战略的内涵需要注意几个问题：第一，有组织的努力。在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理。第二，掌握终端。掌握终端并不是拥有终端。积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。第三，提升客户关系价值。在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价。 　　2、ARS营销战略的核心要素 　　第一，区域市场。它是指把公司负责经营的地域划分为几个大区，每个大区设立专门的组织机构，负责该区的营运事宜，每个大区再划分为出若干区域，每个区域再细分出若干更小的局部市场，在局部市场展开第一的连续攻势。区域市场的划分要根据各区的实际情况而定，在时间上不能太仓促也不能太拖沓，如果时间上行动的太快，可能会带来一些不必要的麻烦，比如制度规范上会引起一些冲突等。但是也不能行动的太慢，现代市场竞争在某种意义上，可以理解为是一种的效率或者速度的比拼，没有一定的速度和效率，很容易被竞争对手赶超，而这种赶超有时是一种致命的威胁。 　　第二，核心经销商。ARS营销战略的执行需要有一个强有力的经销商。因为这样的经销商在服务、信誉、分销渠道、市场??争力等方面占有绝对的优势。其可以凭借品牌优势和信誉保证获得顾客的一致认同和称赞。反之，如果没有这样强势的经销商，ARS营销战略的执行会遇到许多不必要的难题。 　　第三，终端网络。它也是影响ARS战略执行的一个重要的因素。它是面向客户的一个重要的信息平台。供应商借助这个平台可以快速了解客户的真正需求，可以将在第一线搜集到有用资料反馈给企业的决策层，使他们能够在最短的时间内对原有的营销战略或执行计划做出相应的调整。此外，这一平台的搭建也使得企业有能力对产品从采购、加工、包装、运输、库存和销售各环节实现全程的网络监控。 　　第四，客户顾问。这一要素是ARS战略实施的重要要件。现代零售企业之间的竞争，不单纯是过去的低价竞争，更多的是企业价值链，尤其是企业服务质量的竞争。为此，增设一定数量的客户顾问对改善企业形象，提高服务质量，获取更大的利益空间有着重要的意义。可见，ARS营销战略的制定与实施，必须统一兼顾上述的四个核心要素，否则，ARS营销战略只是一个美丽的幻想，不会取得良好的效果。 　　3、ARS营销战略的基本原则 　　第一，攻击弱者与薄弱环节原则。这是ARS战略实施的重要原则，也是企业恒久发展的关键步骤。这一原则并不是不同情弱者，也不是以大欺小，以强凌弱，而是企业关怀客户的一种战略表现。现代企业服务制胜，质量制胜和信誉制胜。在一个区域如果没有一个好的营销商，那么这个区域是悲哀的。因为在该区域可能会出现许多质次价廉、以次充好的商品，这样消费者看似占了一定的便宜，但实际上是置自己的安危于不顾。此外，企业也只有了解了对手的薄弱之处，才能采取克敌制胜的举措，不断巩固增强自己的势力。 　　第二，巩固要塞，强化地盘原则。公司把掌握的区域划分为若干个大区，大区又划分为若干个小区和局部区域。每一个大区和小区须先做好自己的根基，强化自己的地盘，这样可以不被其他竞争对手攻破，形成一种整体作战的合力，也只有这样才能以整体的实力与对手相对抗。 　　第三，争取大客户原则。每一个零售企业的发展，都离不开大客户的支持。因为大客户可以带来大批的订单，带来大的利润。因此，做好大客户的服务成为每一个企业的工作重心。但是，在企业实际运作和发展中，如何结识和培育大客户，却成为一个绞尽脑汁的难题。有的客户，开始并不知道他是大客户，或者人开始就是一个小客户，但是后来随之迅速发展一跃成为人人争抢的大客户，这样的潜在客户，你如何争取到手是一个不得不慎重考虑的问题。 　　第四，未访问客户为零的原则。基于第三个原则的分析，我们不难理解这个客户为零原则。企业的发展不能没有客户，客户的多少制约着企业发展的规