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哈尔滨家乐福和供应商渠道冲突研究 　　【摘要】随着我国市场经济的发展，企业生存环境发生了巨大的改变，厂商之间的利益冲突研究非常重要，希望有更多的人来关注并且研究它。 　　【关键词】哈尔滨家乐福 供应商 渠道冲突 　　一、论文研究的背景 　　随着我国市场经济的发展，企业生存环境发生了巨大的改变，主要体现在如下几个方面方面： 　　（一）经济全球化趋势加强：如今，在经济全球化这一大趋势下，企业逐渐走出国界，思考如何在全球范围内获得更大的市场占有率、寻求更多的资源、应对来自全球的竞争和赢得顾客的忠诚度。 　　（二）计算机网络的发展：随着计算机网络的快速发展，企业降低了信息的搜索、储存、传递，分析等成本。计算机，互联网等信息技术的普遍应用、使电子商务受到了更为普遍的应用，为企业经营管理模式的改进，自身改革发展提供了有力的的技术支持。 　　（三）消费者需求多样化：现如复杂、动态的今买方市场已逐渐取代了简单、静态的卖方市场，消费者产品的品质及服务质量有了更高的要求，不仅仅只期望买到自己所需要的商品更希望得到个性化定制，对规模化大生产的同质产品缺少兴趣，使得产品领域即是产品生命周期极大缩短，企业领域即是企业经营风险提高。 　　传统经济学市场结构的观点认为，完全竞争状态下的市场最有效率，垄断势力的加强会使得资源配置低效率。张维迎教授在其 2011 年新作《市场的逻辑》中认为，某种意义上说，垄断势力并不一定总导致资源的低效率，如大企业的创新活动就会产生巨大的经济效益。 　　二、家乐福与供应商的冲突 　　（一）家乐福基本情况。 　　1.家乐福超市简介 　　家乐福（Carrefour）成立于 1959 年，是欧洲最大的量贩集团，目前在全世界仅次于沃尔玛，是世界第二大零售商。现拥有11000多家营运零售店，业务范围遍及世界30多个国家和地区，家乐福有“大卖场”、会员店、折扣店、便利店等销售业态。家乐福的“大卖场”的销售份额占到了其总销售额的59%，超市占17%，会员店加便利店合计占15%，折扣店占9%。其中在中国家乐福开设的门店都是“大卖场”。而在中国的发展，家乐福更是堪比沃尔玛。自从 1995 年进入中国市场后到如今中国家乐福年收入逾 300 亿，员工人数达数十万。 　　2.家乐福与供应商的三种业务关系 　　家乐福获取利润的方式与供应商之间的合作形式密切相关。供-零合作形式主要包括经销、代销和柜台租赁三种。在不同的合作形式下零售商的利润创造机制差别很大。 　　（1）经销模式：它是一种真正的买卖关系， 即供应商将产品按照一定的双方达成的协议价格销售给零售商，零售商按照实际进货量支付供应商产品购买金额，即买断。零售商再根据市场行情及自身的利润目标确定该产品零售价格后销售给消费者。 　　（2）代销模式： 家乐福与供应商之间形成“扣点关系”， 在它们之间不存在真正的买和卖，而是由供应商向零售商支付库存费并提供推销人员，在商品按照供应商主导价格销售后，按照实际销售额和双方事先确定的扣率扣除一定金额； 　　（3）柜台租赁模式：它是一种纯粹的租赁关系，从某种意义上说，这并非真正的零售而更多偏在供应商-零售商合作的三种形式中，家乐福的业务发展主要有赖于经销和代销两种模式。 　　家乐福的“大卖场”会将其数千家供应商分为 A、B、C 三类，呈橄榄型，比例分别为20%、50%和 30%（见图2-2）。占 20%的称为主力和重要供应商（A 级，即业务关系很密切，图中以海蓝色表示），比例 50%的称为较重要供应商（B 级，即比较密切，图中以紫色表示），另外 30%的供应商成为可选择性供应商（C 级，为一般供应商，图中以土黄色表示）。 　　图 2-2 家乐福对供应商的橄榄型分级 　　家乐福对供应商进行重要和非重要的区分，意味着其获得的待遇和政策是不一样的。对于重要供应商，家乐福政策的倾斜主要表现在四个方面： 　　（1）新商品的申报政策。重点供应商在申报新品时对其能否为家乐福所接受的担心要少一些。非重要供应商通常会为申报新品煞费苦心，往往要付出比 A 级供应商更多的努力却不一定能够如愿以偿。 　　（2）优先付款政策。在大多数情况下家乐福不会无缘无故地拖欠供应商的“账款”，但总会有一些特殊情况发生，此时家乐福最先考虑的必定是重要供应商，保证其货款及时支付。因为他们是家乐福的主要利润贡献者。虽然发生频率不高，但货款拖欠事例不时会落到 C级供应商的头上。 　　（二）家乐福与供应商的冲突现状 　　零售商与供应商之间的冲突可以归结到以下几点：目标冲突，费用冲突，实物流传系统冲突。 　　1.家乐福与供应商的目标冲突 　　目标冲突主要指零售商和供应商由于组织的目标不一致而产生的矛盾。零售商与供应商是经济上互相独立的实体，他们各自有着自己的组