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房地产营销策划问题和对策探究 　　【摘 要】房地产营销策划是房地产营销的灵魂和指挥棒，发现和总结房地产营销策划过程中存在的问题，并结合房地产市场现状和未来发展趋势，提出解决问题的对策，是更好和更快发展房地产营销策划的根本途径，也是不断完善和促进房地产营销活动的必然选择。 　　【关键词】房地产；营销；策划；问题；对策 　　房地产业从住房配给到商品房自由买卖，历经数次转折和发展，现在已经成为我们国家的支柱性产业。伴随着社会改革的发展，人民生活水平日益提高，对住房的需求不断增加。房地产市场竞争也异常激烈。由“大鱼吃小鱼”到“快鱼吃慢鱼”，房地产营销的去化速率已经成为制约房地产企业生存和发展的瓶颈。解决问题的根本就是要加强和促进房地产营销策划创新和发展。 　　一、房地产营销策划理论基础 　　1.房地产营销策划概念 　　房地产营销策划是一项系统工程，需要运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。 　　2.房地产营销策划内涵 　　房地产营销策划内涵包括如下六层内容： 　　1）房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动； 　　2）房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的； 　　3）房地产营销策划活动的灵魂是创意； 　　4）房地产营销策划要综合运用各种策划手段； 　　5）房地产营销策划要具有明确的目的性； 　　6）房地产营销策划是一种运用整合效应的行为过程。 　　总之，房地产营销策划不是简单的推销和促销，而是一个具有学科整合性、方法多样性、系统综合性、目标一致性的整合营销行为活动。 　　二、房地产营销策划存在的问题 　　1.调研不足、痴迷炒作 　　客观、科学、详实的市场调查是获取真实数据的基础，更是营销策划工作不可或缺的重要前提。只有“知己知彼，方能百战不殆”。但在实际策划工作中，许多房地产开发商往往缺乏广泛而细致的市场调研，只是一味的卖点（概念）“炒作”，直接的做法就是以出资买断媒体版面，包下电视广告时段等形式，刻意制造新闻、夸大事实宣传效应，借信任度较高的媒体来获得客户的信任。这种走捷径的营销手段从根本上脱离实际，使得营销策划成为空中楼阁，经不起市场和时间的双重考验。 　　2. 目标市场不明，市场定位模糊 　　准确、合理、有效的目标市场定位是快速营销的前提，更是营销策划工作必不可少的重要环节。但在实际策划工作中，不少房地产开发商只是一味以追求企业利润最大化为建设目标，不考虑各消费群体社会地位、文化理念、收支能力差异对产品需求多样性的要求，甚至毫不顾及自身企业资金和建设能力水平，盲目追风，开发建设高收益性产品。前期虽然可以满足部分群体需求，但在产品销售后期，却造成大量产品滞销，增加企业维持成本，同时使产品需求者望而怯步。最终造成空置房屋越来越多，客户却买不到真正需要的产品。 　　3.重营销方式，轻服务细节 　　多样、灵活、细致的营销方式和服务是促进产品成交的有效方法，更是策划工作全方面成果展示的重要过程。但在实际策划工作中，很多房地产开发商只重视前期和中期的营销和服务，创意不断，并想方设法规划和组织各类营销推广活动，取悦客户。往往配合使用“承诺堆积”的方法，解除客户后顾之忧，增加客户对企业信任度。但一旦成交，以往的承诺往往不易实现，后营销工作也少之又少，服务意识逐渐弱化，服务水平越来越差，给客户的生活、工作等带来众多烦忧。 　　三、房地产营销策划的对策 　　1.加强策划队伍专业化建设，提高队伍整体责任意识 　　策划队伍专业化水平高低，很大程度上影响着整个策划工作的成败和好坏。进行有效、科学、实用的策划队伍专业化基础知识、专业理论、职业道德和职业能力教育，是策划工作得以客观、真实、完整实现的基本保障，也是促进和提高策划服务能力的基本要求。加强策划队伍诚信与责任教育，可以有效预防和降低广告策划操作中的浮夸现象，更好的将真实和客观的产品信息传递给客户。 　　2.重视和加强市场调研工作，更好服务企业和消费者 　　市场调研是做好策划工作的必要前提。加强和重视市场调研工作，策划人员必须从思想上克服害怕吃苦、害怕受累的意识。真正做到策划人员市场调研工作的全过程参与，客观、系统、全面了解整个调研过程。重视数据的统计与分析，在认真、详实、科学分析基础上，再进行必要的营销策划工作。才能更好的设计出