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收益管理和集装箱舱位预售 　　摘 要：随着国际航运市场运力过剩问题日益突出，国际航运企业进入了大联盟间的竞争时代，业内已经认识到只有采取合作共赢、整合资源配置并从战略高度完善创新运营模式，才能在竞争中立于不败之地。 　　关键词：收益管理 客户增值服务 舱位预售 　　引言 　　当前全球经济恢复缓慢、运力持续过剩导致国际集装箱航运市场竞争亦然非常激烈，在新的形势下，积极探讨企业在市场环境中的运营模式至关重要。 　　集装箱运输舱位经营需要创新的运营模式，这样一方面可以有效地满足客户的需求、提高客户的满意度，另一方面也可以使企业在市场低谷期、最大限度地抵御运力过剩带来的经营风险，保证企业的经济效益与社会效益。 　　目前，越来越多的超大型集装箱船舶投入航运市场，在供需极度不平衡的市场中，航运物流企业要保持已有的市场份额，保持企业利润，就需要提高船舶集装箱舱位的利用率。对于集装箱运输企业来说，集装箱的舱位就是待预售的产品，并且具有很强的时效性，若在集装箱运输中，集装箱船的舱位没有得到有效利用，那么对于航运物流企业来讲就面临利润减退或者面临航线效益处于亏损状态。因此，企业就要采用新的运营模式，尽可能地避免这种风险。 　　航运物流企业目前已经看到在现阶段必须进行联盟，采取合作共赢的模式来抵御航运市场寒冬，而提供给客户航运物流一体化方案，充分利用企业间联盟，进行资源优化配置，利用现代化信息技术进行网络化运营、完善和优化国际航线枢纽网络、建立发达的支线运输支持系统，使集装箱舱位具有自动分配、定价与预售的功能，便能有效地提高大型集装箱船舶舱位的利用率，在为客户提供增值服务的同时，提高自身经营效益。 　　收益管理 　　收益管理是通过对销售历史记录进行综合数据分析，对细化市场分析，运用市场细分策略、价格等级策略以及产品库存分配策略来科学利用固定的服务能力，以实现整体收益最大化。 　　收益管理涉及市场营销、管理学、计算机技术、运筹学、经济学等学科领域，随着全球一体化的进一步发展，企业现代信息化水平得到飞速发展，收益管理在国际航运物流业中也必将发挥着更重要的作用。收益管理得以顺利进行的关键是建立完善的企业信息系统，用于数据的采集和进行大数据的实时处理和分析。准确完整的销售数据整理是收益管理系统成败的关键。 　　集装箱运输中的舱位预售 　　1、集装箱舱位预售概述 　　集装箱运输中的舱位预售是新型的现货远期合同的经营方式，是现代集装箱舱位租用市场中新的经营模式。集装箱舱位经营企业可以依据市场走势制定合理的租用价格，从而按照航线提前预售一定时期内的集装箱的舱位。那么客户、货物代理人、无船承运人等可以根据运货计划以及实际情况选择合适的价格、时间适宜的航次，再预付一定的保证金或者出具银行担保来取得集装箱舱位的所有权。在市场竞争的情况下，客户、货运代理人等可以根据自己的情况进行讨价还价，直至双方达到都满意的结果，并且签订合同。 　　2、集装箱舱位预售的优点 　　集装箱舱位预售的经营方式可以有效地保护集装箱舱位经营者与客户双方的合法权益，极大地减少双方的市场风险，从而做到实现集装箱舱位得到极大的利用。这样就可以保证集装箱舱位管理者科学合理地配置舱位的使用，确保自己的经济利益实现最大化；同时也可以使客户与货运代理人等及时了解货物运输价格，从而确定自己的成本与舱位；也可以使客户与货运代理人更好系统安排货物出运，从而极大地提高市场运作效率。 　　集装箱运输中的舱位预售联动机制 　　1、集装箱舱位预售的信用等级的评定 　　根据集装箱舱位预售制度存在的问题，那么可以采取相应的市场化手段来进行解决，如对某一航线的客户或者货物代理人，可以记录他们的信用情况，从而评定相应的级别。信用级别高的客户可以预先获得集装箱舱位的租用，航运物流企业也可以根据不同的信用等级的客户，要求他们缴纳的保证金的数目不一样，设置不同客户的预定集装箱舱位的条件，这样就可以有效地解决投机行为和漏洞。 　　客户与货物代理人的信用等级可以依据他们先前订舱的履约率与运费支付的到账率等因素进行综合评判，同时要考虑到客户或者货物代理人等在不同季度的租用率，这样可以根据具体的时间进行相应的评价。从而集装箱舱位管理者可以鼓励客户提前进行集装箱舱位的预定，可以充分利用价格的杠杆效应，依据不同的订舱时间、货物种类、货代或者无船承运人贡献货量大小等制定不同运输价格，这样集装箱舱位管理者就可以提前根据掌握的货量货流制定一体化运输计划，而客户也可以获得适合自己的运价；同样预订集装箱舱位越晚，集装箱舱位管理者就不能及时制定相应的运输计划，所以客户就有可能需要用更高的价格进行货物的运输。 　　2、集装箱舱位预售的价格 　　根据以前的思路，可以推出差异化的集装箱舱位预售价格公式，如下式（1）所示：