三年感悟生鲜电商还得走O2O的模式.docVIP

三年感悟生鲜电商还得走O2O的模式 　　在传统零售业，有这样一句话——得生鲜者得天下。这句话在电子商务领域依然有效。随着电子商务的发展，传统行业已经开始迅速地向互联网营销转型，当下极为火热的生鲜电商也获得大量投资者的青睐，被认为是电商领域下一个重要品类。可以肯定的是，生鲜电商正在以超出我们想象的速度发展。 　　生鲜领域趋势和问题 　　我们来做几个生鲜品类未来的购物设想： 　　场景一：小王打开手机微信，找到附近社区店的微信服务平台，用语音下单：“黄瓜、萝卜、白菜各来一份，再买点苹果，上次给我送的西红柿不错，以后就买这个基地的西红柿了，对了，最近有什么好电影给推荐一下。”过一会儿，手机上显示了其所需要的信息，其下单确认，快速完成了一次日常购物。 　　场景二：小李到附近的社区店买了些蔬菜水果，服务员提示到：根据信息，你家的卫生纸、花生油快用完了，要不要订点儿，下午4点就能送到家，或者你来提也行。 　　场景三：小张打开社区店的电子商务平台，“吃助手”提示她最喜欢吃的A基地的草莓、B基地的黑猪肉已经有售了，小张点击购买，完成了一次愉快的购物。 　　从上面的场景中，我们能够发现如下几个值得关注的趋势值： 　　社区化电子商务（O2O） 实体店引入电子商务，解决了原来实体店面积有限，地域选择难，服务范围有限等诸多难题，让实体店同时拥有实体店和电子商务的双重优势，并能最终实现社区一站式服务。 　　微信等平台的交互式购物 交互式购物，可以增加客户的黏性，以纯电商为例，淘宝C2C占据了中国电商销售额的70%以上，天猫、京东等依然无法与其相提并论，其成功的重要原因是客户与商家可以方便的进行交互，未来微信等将让交互更加有效。 　　大数据 基于客户的消费数据的收集，提供客户更加个性化的服务，提升客户的购买体验和黏性。 　　目前的生鲜业态，分为高端和低端，各种业态都存在很多问题。以高端定位的生鲜业态为例，又包括高端基地和高端电商。 　　高端基地做的很好的包括多利、正谷、维真、青蔬园、CSA等，它们的模式各有不同，但都存在以下问题： 　　1、种植面积有限，产品种类有限； 　　2、采用月配菜方式，客户在时间和品种选择上没有自由； 　　3、一般都采用自有物流配送，成本极高； 　　4、为了提高客户体验，会种很多种类的蔬菜，种植难度和调度难度都很高； 　　5、产销不平衡，往往按高端销售的占不到60%。 　　除了少数知名基地外，这种类型的基地发展都比较艰难。为了提高销量，他们组织了基地有机市集，但目前仅在北京、上海等地发展得较好。 　　高端电商，是大家比较熟知的，包括沱沱工社、顺丰优选、本来生活、菜管家等，其最大问题有： 　　1、 发展客户和留住客户的成本非常高； 　　2、 物流成本，特别是冷链物流成本，在没有达到一定规模前非常高，而且除了发达地区以外，冷链物流资源缺乏； 　　3、 没有规模的情况下，品类无法丰富，品类少，客单价就低，客户的多样化需求也难以满足； 　　4、 没有规模的情况下，扩充品类就面临着每个品类的销量有限，频繁进货一来供应商不愿意配合，二来成本也高，批量进货又面临极高的损耗难题； 　　5、 客户购买习惯难养成。生鲜不是标准化产品，同样叫西红柿，但口感可以五花八门，在超市购物时，消费者可以选择自己喜欢的品种购买，而预订式的电商模式，则无法知道送到家中的商品是否符合自己的口味。 　　如何解决“量”的问题？ 　　从上面的分析不难总结，其实生鲜电商最关键的是“量”的问题。怎么理解？其他品类的商品，比如手机，可以一次性进很多货放在仓库里，而生鲜是有“呼吸”的商品，无法采用这种策略。没有量，物流成本就会维持在比较高的水平，sku数量也不会丰富，最终客户体验也无法提升；没有量就无法直接基地直供，也无法替代对批发市场的依赖，最终在品质上无法满足客户的需求。反过来，高的物流成本又让“量”成为泡影。这是优菜网做纯电商三年后放弃的最根本原因。也就是说，生鲜电商要做到“量”，只有整合现有的实体蔬菜水果店，才有可能实现。 　　这就为生鲜领域提供了一种新的发展模式。简言之，通过线上和线下的广泛合作，实现专业化分工，这才是生鲜电商O2O新模式的灵魂。 　　首先，通过签约大量基地，解决商品种类问题。一家基地难以满足客户多样化需求，新模式下，客户可以选择A基地的黄瓜，B基地的土豆，C基地的羊肉，适合客户的产品是最好的产品，这样也解决了标准化难题。 　　其次，签约社区实体店，并提供社区商城、微信等手段，实现本地化线上线下结合的解决方案。这就相当于扶持千万个优菜网，解决电商发展用户成本高、维护困难和最后一公里配送的诸多难题，每个实体店都相当于一个渠道，渠道丰富了，用户发展速度和销量也就解决了，而销量是解决其他问题的前提。