A公司国内市场开发的策略.docVIP

A公司国内市场开发策略 　　[摘要] 从事贴牌生产且产品主要外销的企业，要想顺利进入国内市场，首先要市场定位准确，然后就必须在产品、价格、渠道和促销上制定和采取一系列的策略，以达到国内市场开拓的目的。 　　[关键词] 数码相机 目标市场 开发策略 　　 　　A公司是一家台资科技型股份有限公司，主要从事数码相机等数码产品的贴牌生产和销售，产品基本上是外销，公司生产的数码相机像素在10万～600万之间，出厂价在6美元～69美元之间，产品定位于礼品市场和低端消费市场，其中10万像素系列和130万像素系列一直定位于礼品市场。 　　当今国际数码相机市场增长率明显放缓，另外由于价格战的影响，很多数码生产商的利润大幅度下滑或亏损。A公司一直做贴牌生产，没有自己的品牌和市场，如果被贴牌企业业务不佳或退出市场，公司将面临巨大挑战。为了公司的稳定和发展，公司必须开发自己的市场。 　　 　　一、国内市场分析 　　 　　目前，国内的数码相机市场有国外品牌佳能、索尼、柯达、尼康、奥林巴斯、富士、柯尼卡美能达、松下、惠普、三星，国内的一些企业包括老牌相机生产厂家凤凰、海鸥，以及电脑和家电厂家如联想、方正、奥迪、尼美、先科、中晶等，先后大约有30多个厂家进入了这个领域，竞争比较激烈。但由于人们生活水平的提高和电脑的普及，中国的数码相机市场还在不断变大，公司只要定位得当，采取的策略合适，进入中国市场是可行的。 　　知名品牌除了少数几个机型真正面向低端市场外，大多是面对中高端市场，虽然由于品牌和机型的差异，价格上会有所差别，但总体上知名品牌产品售价都在千元以上。 　　价格是A公司进入国内市场最大的优势，基于这个原因，公司在国内可将目标市场定位在学生和收入不高的中小城市消费群体。据统计，2006年，全国高等教育在校生总规模达到2500万人，中等职业教育在校生人数达到1764.4万人，普通高中在校生2515万人，再加上中小城市的消费者，这个市场是庞大的。 　　 　　二、国内市场开发策略 　　 　　1.产品策略 　　产品是一个整体概念，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次组成。下面谈谈A公司进入国内市场时应采取的产品策略。 　　(1)缩减产品组合策略 　　公司产品主要有数码相机、摄像头、电子相册，都属于电子产品，产品间关联度较高，产品组合的长度和深度也很大。数码相机就有8大像素系列：10万像素系列，30万像素系列，130万像素系列，210万像素系列，310万像素系列，400万像素系列，500万像素系列，600万像素系列每个系列有很多款，如10万像素系列就有10款。如果公司以这种产品组合进入国内市场，将会分散公司的人力、财力和物力，使公司难以集中精力重点进攻有优势的市场，所以公司在进入国内市场时应该采取产品组合缩减策略。具体来说，根据公司定位于低端市场的实际情况, 产品重点放在300万～600万像素的数码相机上，推出在外销过程中畅销且性能和质量较好的几款产品。 　　(2)品牌策略 　　A公司一直都从事贴牌生产，没有自己的品牌，要进入国内市场，一定要建立自己的品牌。首先，由于品牌是整体产品的一部分，它有助于产品在市场上树立形象，并成为新产品上市和推广的媒介；其次，品牌是产品差别化的重要手段，好品牌不仅比无品牌的产品价格高，而且价格弹性小；最后，品牌有利于产品进入和渗透各种销售渠道，便于传递促销信息。 　　(3)包装策略 　　俗话说“人要衣装，佛要金装”，包装是产品的形象特征，不仅能保护产品，同时也起到传递产品信息和品牌宣传的作用，好的包装让接触它的人印象深刻。 　　A公司相机的包装主要有公司标准彩盒包装、标准吸塑包装以及客户要求的特殊包装，因为是外销，从说明书到外部标识都是英文版的，所以公司要进入国内市场就必须改变包装。首先，国内市场决定包装必须为中文版；其次，统一包装，取消各种特殊包装，传达统一的产品信息；最后，取消吸塑包装，虽然吸塑包装在成本上有一定的优势，但给人一种低档的感觉，公司产品虽然定位低端市场，但要给顾客的感觉是“物美价廉”，在包装上就要给消费者一种较高档次的感觉。 　　(4)服务策略 　　服务是产品整体概念的重要组成部分，也是市场营销中非价格竞争的主要手段，服务可使公司获得最直接的一手资料，拉近与消费者的关系，培养消费者的品牌忠诚度。 　　A公司目前的主要服务就是售后服务，由客服人员处理售后产品故障，然后邮寄回公司。由于公司一直是贴牌生产，这种服务从未显示出不足之处，公司接触到的只是出了故障的相机，永远无法知晓顾客的想法和建议，公司和顾客严重脱节。要进入国内市场，服务策略就一定要改变。 　　首先，由终端建立顾客档案库，留下顾客及所购产品的有关资料；其次，让终端销售者根据档案库的资料，每隔一段时间（