供应商快速反应能力对产品经销商忠诚的影响实证的研究.docVIP

供应商快速反应能力对产品经销商忠诚影响实证研究 　　摘要：在以全国152家汽车经销商为研究对象的基础上，运用结构方程模型，通过经销商满意、信任等中间变量对供应商快速反应能力与经销商忠诚之间关系进行研究发现，一方面，与渠道权力等其他因素相比，供应商快速反应能力才是经销商忠诚的主要影响因素，它通过经销商满意和信任间接影响经销商四类忠诚；另一方面，产品供应商应创造趋向于与经销商期望相一致的快速反应能力，使经销商的满意转化为信任，以进一步提高产品经销商的行为忠诚。 　　关键词：供应商快速反应能力；经销商忠诚；结构方程模型 　　中图分类号：F270　文献标识码：A　文章编号：1003－7217(2008)03－0095－05 　　 　　一、引 言 　　 　　产品市场开发的目的是为了实现产品价值，而产品价值与利润实现来自于最终客户的购买，企业竞争的核心是争取客户。目前我国产品销售主要采取分销模式，对产品供应商来说，争取客户忠诚并不容易，需要行业整个营销服务体系中所有合作伙伴的支持和努力，特别是产品经销商的倾心合作。产品经销商在争取和开发客户中扮演着非常重要的角色，但经销商同其供应商的最终客户一样，也有其自身需求，其需求的满足程度反映了产品经销商对供应商的忠诚。因此，产品供应商对经销商忠诚影响的研究对产品供应商以至整个市场开发具有很大意义。 　　有关经销商行为的研究一直是渠道理