汽车经销商成交率提升经验分享.ppt

如何提升成交率 背景分析 现状简述 提升成交率的方法 总结 目录 背景分析 汽车产业扶持政策减少 贷款利率上调 多数乘用车厂商大幅扩产 眼花缭乱的新款车低价入市 自主品牌的突围 豪华车雪崩式降价 油价上涨 消费者信心不足 二、现状简述 专营店任务压力大。 全车系销售下滑，天籁严重下滑。 CA能动性差，基本上靠杀价卖车。 CA流动性大，培训不足。 二次成交率低。 一系列问题困惑着销售经理，如何找到突破口？ 提升成交率是关键。 三、提升成交率的方法 怎么样提升来店/电？ 了解客户来源：建立客户来源信息看板，客户来店后，CA邀请客户到信息投递来源信息。可以设置小礼品给客户。通过收集客户的信息，找到广宣投递的方向及做市场活动的针对性的点，从而达到提升来店的目的，解决了盲目做市场活动和广宣的盲点。 网络营销：通过和合作网络建立信息台，可以通过网络后台每周给专营店提供客户在网络上关注东风日产信息的客户，这一部分也是数字营销的重点。 保有客户营销：每周制作一期保有客户知识讲座，提升保有客户转介绍。售后回厂维修客户，可以制作一张小卡片，告之成功介绍客户购车的积分奖励。 6-15成都交流报告\销售顾问确认登记表4.29.xls 来店登记管理 严格管控来店登记，市场部专员/展厅主管检核来店登记的准确性。 来店登记表的价值和作用 设立周末新增接待和二次邀约的奖惩。 接待和月度商务政策绩效挂钩。 信息准确率达95%以上 QA 容易遇到哪些问题？ 产生这些问题的原因是什么？ 如何解决此类问题 来电管理（电话营销） 设立专人的电话专员2名 负责首次邀约客户到店 到店按照顺序分给CA。 到店后未成交的客户二次邀约由CA直接负责。 设置邀约目标及奖惩。 电话营销占比达到17% QA 容易遇到哪些问题？ 产生这些问题的原因是什么？ 如何解决此类问题 现场管控点： 客户接待及时率。 接待标准动作（参照SSS标准）。 留资率（参照乘用车留资标准，95%留资率）。 销售顾问未成交，主管二次商谈。 战败处理。 现场突发事项的管控。 QA 容易遇到哪些问题？ 产生这些问题的原因是什么？ 如何解决此类问题 问题点？ 销售顾问接待客户不积极，值班期间吹牛，嬉戏，行为规范差，接待客户留资率低下，成交率不高。 分析问题的原因？ 管理不到位，造成员工懒惰，思想散漫。 探讨解决方法？ 执行力第一。 不浪费任何一个客户资源。 鼓励追求卓越，发挥每一个人的能量。 我们为荣誉而战。 组织文化 NSSW和厂家SSS战略 用心接待客户 提高业务员水平 提高展厅服务水平 试乘试驾 客户来电、来店 赠送礼品 介绍配置及使用方法 和客户成为朋友 及时追踪客户用车情况 节假日拜访 管理要点 交车、追踪服务 保有客户介绍 CA主动开发 CA主动邀约 店头活动 网络力量 协商、成交 3+15=意向客户=成交率=品牌影响力 每天利用晨会、夕会总结当天的营销案例，让每一位CA都学习更多的实战 经验，不断的总结，找出缺点，进行改善，日积月累形成部门的营销文化。 时刻关注每一个人的进度，探讨问题点，改善营销策略，帮助完成任务。 早定商务政策，并让大家自愿认可，形成合力。 利用晨夕会进行6方位绕车及产品知识的培训，让CA掌握卖点。 HOLD住销售部利器： 以结果为导向！ 共同点：达成目标 早定目标 找准方向 每周管控进度， 设置阶段性目标 制定商务政策， 指标与钱挂钩 细化营销策略， 坚定去执行 全员冲击， 同一个声音 商务政策支撑点： 乘用车下发的考核指标，如SSS,SSI，秘密调查等制作成KPI形式，考核 主管及CA的绩效提成，建议以10%作为考核每项。 根据销售部月度商务政策，制定库存车的绩效奖励。 根据月度商务政策考核点及进度，制定阶段性奖励政策，建议以交车进度 奖励，按照单台的奖励方式。 QA 容易遇到哪些问题？ 产生这些问题的原因是什么？ 如何解决此类问题 “让胜利的渴望战胜失败的恐惧”！ 四、总结