传统企业如何升级管理的模式.docVIP

传统企业如何升级管理模式 　　獐子岛的商业模式创新，就是将粗放的国内外贸易逐步转为分渠道运作等精细化市场操作，打破传统海产品行业粗放式市场运作导致的发展瓶颈。 　　我国的渔业是一个相对落后的行业，尤其从营销和管理的角度看，基本上就是粗放、原始的贸易，极少有企业会想到要建立一个高端品牌，除了獐子岛! 　　獐子岛刚刚获得了由哈佛《商业评论》评选的管理行动奖，获奖的原因就在于獐子岛在海产品领域树立了新的管理模式。这个模式让我们改变了买海鲜就要去批发市场的观念，因为它在全国各地的高档商业区有300多家专卖店，数量还在不断增长。很显然，獐子岛走在了同行业的前列。 　　 　　确立新模式 　　 　　2008年年初，獐子岛在北京建立了统筹全局的营销中心，并以之为核心，构建了以研发、生产、行政、销售为分中心的产销一体化管理体系，在全国建立了十大销区，并根据营销系统的建设推进战略结构的变化。 　　在海产品行业，这就是将粗放的国内外贸易逐步转为分渠道运作、海珍品牌文化战略、海珍品类聚焦发展、五大渠道深挖等精细化市场操作，打破传统海产品行业的粗放式市场运作造成的瓶颈。 　　 　　改变单一业务模式，横向，纵向深度整合产业链 　　横向上，建立“政府＋银行＋科研机构＋獐子岛＋渔民”的“五合一”产业拓展模式，管控产品的源头，保障每一个獐子岛海珍品的品质都是可追溯的。 　　纵向上，从上游海珍品养殖向下游延伸，建立起养殖、加工、运输、国内外贸易、各类商业终端末梢的营销系统，把产业资源的核心点分别从横向、纵向进行发力，聚焦于獐子岛品牌的核心竞争力――原生态、稀缺，形成中国海洋食品领军品牌的爆发力。 　　 　　变B2B模式，为细分市场运作 　　在集团大经销商系统之外，獐子岛专门在北京组建统筹全国的营销中心，建立直面终端消费者的营销系统，同时开拓专卖、餐饮、商超、团购、虚拟购物等五大渠道。 　　五大渠道其实代表着横向的细分市场，以此推动各核心品类的核心产品，分别在适销对路的细分渠道里落地，强力推动不同产品在不同细分市场的快速渗透，同时通过跨界营销，不断嫁接其他行业如名烟酒、团购经销商等优势客户资源，进行渠道裂变式发展。 　　 　　变简单的商业交易，为倡导新的海珍文化 　　獐子岛从药理价值、食用价值、营养价值的角度，将海参、鲍鱼、扇贝、海胆、海螺列为新的海珍五品，创设了“海五珍”文化。 　　为长远发展，獐子岛通过文化宣传，培养消费者对海珍品的消费习惯和消费文化，以吸引持续消费。为了更有效地向细分市场深层渗透，獐子岛通过一系列举措向倡导“高尚海珍生活”的生活方式，推行“海五珍”文化，借文化的导入来稳固行业发展的根基。 　　一年多来，獐子岛不遗余力地推广《海珍天下》的内部刊物，通过各地频繁举办的海珍品鉴活动，不断传播海珍品品质文化、价值文化、营养文化和美食文化，有力地推动了中国海珍品文化的成长。 　　 　　变单一的海洋活品贸易，为五大核心品类聚焦发展战略 　　营销中心在粗放式的传统海鲜运营基础上。根据渠道、人群的特点，进一步细分： 　　活品――针对餐饮市场，满足中高端餐饮渠道的需求。 　　礼品――针对团购、送礼市场。 　　冻品――供家庭消费者和需要长期冻品储备的低端餐饮。 　　休闲旅游品――针对休闲旅游经销商，分销对象为娱乐场所、商超休闲品、旅游食品等。 　　这种分类依照细分市场的目标消费人群，开发相对应的细分产品，开展针对性的细分市场的4P组合，加强细分市场的渗透力。 　　 　　差异化品牌核心 　　 　　商业模式升级之后，獐子岛对自己的品牌定位也做了聚焦。 　　一是实施以北纬39度国家级纯净海域为主体的原产地营销战略； 　　二是对VI识别、新产品、新包装、新渠道开发等方面进行了一系列调整， 　　三是在整体品牌价值提炼上，结合原产地营销战略进行了彻底重塑：将獐子岛的品牌核心诉求定格为“原种原生，天养天择”，也就是说，獐子岛海珍品都来自北纬39度国家级纯净海域，都是原生态的稀缺海洋珍品，从而用品牌核心价值的诉求与竞品区隔。 　　品牌定位之后，獐子岛在全国进行了线上广告传播、活动宣传、线下，体验、促销支持等系统地整合传播，在全国70多个城市不断提升北纬39度原产地的知名度和认知度。 　　1　通过参加行业论坛、北纬39度探秘活动、加盟红标?成都公益活动等各个层面进行深度传播； 　　2　联合新浪等媒体开展探秘北纬39度活动，在全国开展了“獐子岛杯”海参烹饪大赛，让獐子岛海珍品与决策者和购买者无缝对接， 　　3　在全国广泛开展体验活动，在终端通过免费品尝活动吸引目标群体尝试，而且还直接开进社区，直接让消费者体验獐子岛的海珍品； 　　4　实施跨界营销策略，亮相成都糖酒会，与行业商会携手，针对全国经销商和