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商业的模式创新迎接增长挑战 　　近年来，商业模式创新成为管理学界的热门话题。商业模式创新已经改变了整个行业，数百亿美元的价值被重新分配。死守传统经营模式的大公司纷纷落马，采用新模式的后来者获得巨大增长…… 　　以零售业为例，采用创新商业模式进入市场的平价超市已占整个行业估值的75％，市值超过3000亿美元。据调查显示，许多CEO认为商业模式创新的重要性甚至要大于产品或服务的创新。商业模式的定义和架构 　　商业模式是一个行业的基础结构，概括说来就是商业系统中的关键部分如何协调运作。商业模式应当被看作是一个独立的管理学科，与战略、经营和组织等学科门类不同。 　　在最底层，商业模式由三个相互制约且相互依赖的部分构成。即： 　　基本客户价值主张――在一个既定价格上，企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务； 　　盈利公式――企业为股东实现经济价值的过程； 　　资源和生产过程――支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 　　 　　客户价值主张 　　 　　理解客户价值主张的定义，首先要考虑“要完成的任务”概念。“任务”这一概念是分析市场状况和发现机会的好办法。它源于哈佛商学院营销教授Ted Levitt的一句名言，人们到五金商店不是为了买钻机，而是为了买一个孔。他们要做的工作是钻一个孔，人们买的钻机最终只是一个受雇帮助完成这项任务的应聘者。简单地说，客户并不是真的要买产品，而是雇用产品来完成他们生活中的工作和任务。 　　客户价值主张就是一家公司以产品或服务的形式对一项或一组任务提供给市场的解决方案。它包括售出的东西一产品或服务，以及其性能、可靠性和方便性；售出的方式一租赁或买断，直销或通过渠道等；以及该解决方案对客户的最终经济价值一实际的销售价格。一项产品或服务的解决方案与客户认为重要的工作间的距离越近，而且这项工作出现频繁，现有解决方案无法满足其需求，新的解决方案对客户就越有吸引力。 　　 　　盈利公式 　　 　　盈利公式是公司在通过产品和服务完成客户重要工作的同时，为自己和外部利益相关者产生利润和现金流的蓝图。 　　它由商业直接毛利结构、管理成本和资源生产力决定。毛利――主要由收入模式(即单价、费用、特许和订购)及各种可变成本决定，毛利确定了每笔交易的净利；管理成本是一个支持企业运营必须的开支；资源生产力或资源利用速度是指固定资产和直接投资(如存货)通过生产变现的能力。总之，盈利公式是一个公司为自己创造利润的经济模式，对公司的管理决策有巨大影响。 　　 　　资源和生产过程 　　 　　最后，资源和生产过程是指人员、资产、活动、例行事务和规范为创造价值进行专门组合的方法。 　　资源是可以购买、出售、建造或剥夺的物品或资产；生产过程是公司为升值目的将输入的资源转换成输出(产品、服务或其他资源)的固定工作模式。为了使一个明显的市场机会资本化，公司必须专门规划相应的资源和生产过程，以实现特定的客户价值主张和盈利公式。如果有任何缺失，例如从母公司带来的陈旧框框，就会使一项原本很有前途的产业受到抑止。 　　 　　各种构成成分之间的关系 　　 　　三个商业模式成分既独立，又相互依赖，因为它们之间存在互动影响。我们先看一下公司客户价值主张所决定的优先次序――例如强调提供高接触客户服务，以及盈利公式确定的优先次序――例如对高资源生产力的期待，是如何塑造资源与生产过程之间的关系的。因此，在客户价值主张和盈利公式之间划定界线时，资源与生产过程又对客户价值主张和盈利公式产生影响。对这些相互关联的因素进行专门安排以及他们的总体作用就构成了商业模式。 　　 　　总体商业架构 　　 　　以上这些主要成分一客户价值主张，盈利公式和资源与生产过程，构成了一项业务的核心特征，并成为其他一切的基础。它们不同于战略，但必须超前于战略。商业模式决定投资者的经营领域、结构、优先次序和特征，而战略决定投资者如何应用其商业模式，如何脱颖而出，获取成功并击败竞争者。商业模式决定了商业单位的战略，战略决策又反过来优化商业模式。最终，从基本的商业模式中逐步发展出一种高度耦合、相互依存的独有的商业架构。 　　解读平价零售业可以很好地理解商业结构的现实意义。沃尔玛是一家平价零售商，其商业模式是向顾客提供“天天低价”，通过存货的高速周转来弥补相对较低的毛利润率，并通过开设可容纳大量购物者的低成本商店、低接触服务力和相对有限的SKU分类来支持这一模式。其他平价零售商如Target和Kmart采用相似的商业模式，而百货商店没有采用这种模式。 　　沃尔玛的战略是首先在小型、服务水平低下的乡镇市场落脚，然后向食品杂货领域进军，并开发出一流的供应链管理和物流能力。而Kmart则选择在城市扎根，然后向时尚和高端服饰领域进军。他们