卢氏双龙湾景区体验营销的策略分析.docVIP

卢氏双龙湾景区体验营销的策略分析 　　[摘要] 双龙湾景区是河南省三门峡市卢氏县的一处风格别致、内涵丰富、特色独具的高品位旅游胜地，由于景区在营业之初就采取了一系列的营销策略，收到了良好的效果，使景区的知名度迅速提高，并取得了良好的经济效益，其中，景区所采取的体验营销策略，为景区最成功的促销策略，本文就在此基础上分析了景区所采取的营销策略。 　　[关键词] 双龙湾景区 体验营销 策略 　　 　　一、体验营销的概念 　　所谓“体验”就是企业以商品为道具，以服务为舞台，以顾客为中心，创造出能使消费者全面参与、值得消费者回忆的活动。体验是使每个人以个性化的方式参与消费，在消费过程中产生情绪、体力、心理、智力、精神等方面的满足，并产生预期或更为美好的感觉。 　　体验营销的核心就是顾客参与，体验营销的消费者充分发挥自身的想象力和创造力，主动参与产品的设计、创造和再加工。通过创造性的消费来体现独特的个性和价值，获得更大的满足和成就感。体验营销的焦点放在顾客体验上，把顾客作为价值创造的主体，及时回应消费者的感情诉求。 　　二、体验营销的特点 　　1、关注顾客的体验 　　体验营销比较注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，双龙湾景区在营销过程中，注重对游客深层次的内心需求的挖掘，使游客在景区不仅仅是观光游览，而且多了很多参与性很强的项目，从而使游客玩得更尽兴。 　　2、以体验为导向设计、制作和销售产品 　　当咖啡被当成货物出卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一、二十元钱；当其加入了服务在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验（如星巴克），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。体验营销正是以顾客的体验为导向来设计产品进而销售产品。 　　3、检验消费情景 　　营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、环境、文化、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。 　　4、顾客既是理性的又是情感的 　　一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。 　　5、体验要有一个主题 　　体验要先设定一个主题,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一主题道具（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些体验和主题并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。 　　三、体验营销与传统营销方式的比较 　　1、关注焦点不同 　　传统营销更多关注的是产品的特色与利益，通过产品的销售获利；而体验营销关注的焦点则是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位的、有价值的体验来获利。 　　当顾客十分口渴的时候，过去的厂商可能就是给顾客一杯水，而不管顾客是希望唱白开水还是矿泉水或是可乐；顾客体验就是不仅要满足顾客口渴喝水的需要，还要满足顾客对水的喜好和偏爱，也就是让顾客在接受商品时，能体验到企业理解他、尊重他和体贴他。体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 　　2、对顾客认识不同 　　传统营销把顾客当作理智的购买决策者，认为顾客是理性的，把顾客购买过程视为一个非常理性的分析、评价、决策过程；体验营销则认为消费者既是理性的又是感性的，在消费时是理性与感性兼具的，购买行为的产生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而产生的冲动型行为，且二者的概率是相同的。 　　3、顾客在企业营销活动中所处的地位不同 　　在传统营销中，顾客是被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是围绕着企业的产品的；而在体验营销中，顾客既是体验的接受者，又是体验的参与实施者，真正地体现了顾客导向的理念。因此营销人员不再孤立的去思考一个产品， 应以体验为导向设计、制作和销售产品，并且要通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。 　　四、双龙湾景区体验营销的主要策略 　　夏季旅游的主题向来是避暑、亲水、消夏。卢氏是河南平均海拔最高的河南河流最多的深山县，有“中原水塔”之称，是消夏、避暑、亲水的好地方，但是针对目前的游客已经对一些名目繁多的亲水节