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Siemens Ltd., China / SMI page 价值销售Value-Bases Selling Skills 中国移动深圳分公司 价值销售的基本含义 三种类型客户 客户的购买决策 价值销售的基本含义 价值销售的基本含义 价值销售的基本含义 销售代表的任务 价值销售的基本含义 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 价值销售的基本含义 你如何销售 深入了解客户的需求 客户需求的深层次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和导引客户的需求 深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。 客户的需要 客户所表达的需要 需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要） The key point to go customer inside 客户的需求 The needs of customer 客户需求的4个层次 深入了解客户的需求 客户的需求与期望 对产品/服务的需求 大客户管理 客户总体体验 Total Customer Experience 客户的总体体验－特别强调在服务和速度上的体验－是下一个竞争领域 The total customer experience - including an emphasis in service and speed is the next competitive frontier. 客户体验的全过程The Whole Process of Customer Experience 端对端的客户体验 End to End Customer Experience HP 公司企业管理目标 在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用。 客户导向的市场营销 深入了解客户的需求 销售人员用的解决方案 Solution for Sales 基于价值的销售方案 产品评价 - 什么是好产品 Manufacturers think that better features make a better product. 工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品 Users judge products by results they produce.使用者通过产品产生的结果来评价产品 Businesses buy products and services to produce better result 商业界购买产品或服务来产生好的结果 客户只买两样东西 Benefits/Value 受益/价值 Solutions to Problems 对问题的解决 基于价值的销售方案 F/A - B/V 转换 产品的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 特点，受益，和价值 特点 Features： 事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。 受益 Benefits： 作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。 基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。 FAB 转换 特点，受益，和价值 价值 Value: 受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的. 特点，受益，和价值 各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。 也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。 客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。 基于价值的销售方案 产品/服务的洋葱式结构图 需求/受益/价值 基于价值的销售方案 附加值销售 仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾客提供有价值的，或者说最佳的体验。 “商业行为唯一有效的目标就是创造顾客。” 同理，营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你充满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此支付相应的代价。 体验营销与传统营销的区别 传统营销特征： 关注于功能特色和益处 对于产品类型和竞争定义比较狭隘 消费者被看成是理性决策者 传统营销从其根本而言是一种功能性的特色和益处营销。其他所有一切都是基于这样一个最根本的假设：产品能够而且应该根据功能性的特色和益处来描述 体验营销特征： 关注顾客体验 重视消费场景，把消费当成一种整体的体验 顾客是理性和感性相结合的动物，消费的驱