销售 - 诊断点构筑思维.pdf 18页

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  • 2018-10-19 发布
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    销售 - 诊断点构筑思维

    诊断痛点 构筑思维 Lyon-王晓冬 潜在机会挖掘 POTENTIAL OPPORTUNITIES TO DIG 痛点深度探究 PA IN POINTS DEPTH EXPLORE 点燃引爆点 LIGHT THE TIPPING POINT 个人感受 PERSONAL FEELINGS CONTENTS 01 潜在机会挖掘 POTENTIAL OPPORTUNITIES TO DIG 准备 :拜访 ? 75% 60% 90% 拜访前准备 实际拜访收益 效益理想化 拜访客户前 ,准备大量数据和产品 数据或产品信息量过于庞大 ,客户 规划+研究 了解痛点 介绍细节。 不能全部吸收。 客户痛在哪里。拜访效益最大化 阻碍 :绊脚石 ? 薪资问题 用人部门 应邀率 简历库 薪资过低 ?为何低于市场价 用人部门、管理层不作为或 人选面试率低 ,前期沟通 库中符合JD要求的人选少 , 或是其他原因 ? 答复较晚 ? 是否到位 ? 硬性要求or薪资 ? 通过率 市场趋势 邀约前人选细节确认 ?硬性 社招淡季、旺季。招聘计划 要求占比 ? 相对改变是否合理 ? 02 痛点深度探究 PA IN POINTS DEPTH EXPLORE 痛则思变——法则 痛则思变——企业改变契机 了解客户所需 (自己能做什么 ) 客户有痛点 ,才会有行动 电话沟通前 :锁定关键人物 职级、痛点研究、excel任务表数据库。 关键人物确认是沟通前头等大事。 Key Person 1.企业决策性人物 ,能迅速了解企业。 2.介入企业痛点 ,对症下药。3.提升服务价值 ,根治痛点。 客户概况 公司背景 产品业务 市场分析 财务情况 竞争情况 关键人物 潜在问题描述 问题解决方案 开放式问题 引

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    • 内容提供方:qiwqpu54
    • 审核时间:2018-10-19
    • 审核编号:6235232005001223

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