徐州市家用空调器分销渠道的现状调研及创新渠道的模式探析.docVIP

徐州市家用空调器分销渠道的现状调研及创新渠道的模式探析 　　摘要： 空调厂家在徐州的竞争日趋激烈，分销渠道的选择作为影响其销售业绩的重要因素，越来越受重视。各空调厂家都在不断地调整渠道策略，探索新渠道模式。珠海格力电器股份有限公司占据着中国空调市场一线品牌的领军位置。本文以珠海格力空调为例，分析徐州市家用空调器分销渠道现状，探析渠道创新模式。 　　Abstract： Air conditioning manufaturers in Xuzhou are facing increasingly fierce competion. As an important inflluencing factor of sales performance， choosing of distribution channel is getting more and more attention. All air conditioning manufacturers are constantly adjusting distribution strategies and exploring new channel modes. Gree Electric Appliances， Inc. of Zhuhai is a leading company in Chinese air conditioning market. This article takes Zhuhai Gree Air-co as an example to analyse the current situation of air conditioner distribution chaanel in Xuzhou and explore channel innovation modes. 　　关键词： 分销渠道；格力空调；渠道创新 　　Key words： distribution channel；Gree Air-co；channel innovation 　　中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）20-0195-02 　　1 徐州市场空调厂家分销渠道的设立 　　美国营销学专家菲利浦·科特勒博士认为“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人。”包括货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，一般包括以下四层：①零级渠道：即由制造商——消费者；②一级渠道：即由制造商——零售商——消费者；③二级渠道：制造商——代理商——零售商——消费者；④三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。在徐州市场上目前厂家最常采用的是三级渠道模式。格力采用的是和当地的代理商合资成立销售分公司处理销售业务；美的空调在徐州采用的是独家二级代理商负责本地的渠道销售；海尔空调在徐州销售渠道建设是由海尔的销售分公司徐州海尔工贸负责的。海信空调、长虹空调和科龙空调也是由厂家设立的分公司负责徐州市场的分销工作。 　　2 分销渠道具备功能 　　①信息收集，比如消费者需求和竞争对手产品、价格促销策略等方面的信息。②促进销售，配合厂家完成销售任务，组织促销活动的开展，激发顾客的购买欲望。③商务谈判，负责代表厂家从事渠道拓展和工程机器的谈判，订货和安装售后工作。④实体储运，负责所在地区的产品的储藏运输工作。⑤风险分担，各渠道成员在执行渠道任务，实现销售的过程中都要承担不同的风险，帮助厂家融通资金。 　　3 珠海格力空调在徐州的渠道现状 　　珠海格力空调在徐州地区采用的是“股份制区域销售公司”模式，选择徐州地区有实力的当地空调经销商与格力销售公司合股，这种模式是格力公司的首创，在徐州地区采用的渠道宽度是独家代理制，由一级渠道商江苏销售分公司负责供货。这是在徐州的一条分销渠道，另外一条分销渠道是由合资的江苏销售公司直接供货给五星电器、家乐福、沃尔玛、易初莲花等各连锁卖场，采用的是二级渠道模式。徐州的销售分公司负责在徐州地区的专卖店供货，对县城与乡镇的零售商进行选择和管理。格力空调的销售模式如图1。 　　在这两种渠道中，格力的三级渠道要大于二级渠道销售额，很重要的原因是众多的专卖店可以代表厂家完成大量工程机的销售。格力公司对于工程机的支持是非常大的，对于工程机的销售采用的是谁先网上注册谁有工程机价格优势的政策，保护中小经销商的利益，提升其销售积极性。在这个体制中，厂商联营公司是非常重要的，既要服务于终端，又要承担销售任务和压力。格力空调专卖店，在格力产品的品牌和口碑下，逐渐成为格力销售中流砥柱，