巧解海外市场奖金制度的设计.docVIP

巧解海外市场奖金制度的设计 　　我的奖金制度这么好，为什么老外听不懂? 　　我的制度这么优越，为什么还是不吸引人? 　　我的业绩每个月都很大，为什么却不赚钱? 　　以上几个问题是企业老板，海外分公司经理经常问到的问题。如何设计一个好的制度，如何用好一个制度，已经成为大家亟需突破的瓶颈。这些问题看似复杂，但如果我们抽丝剥茧，逐条分析，会发现也不是那么难以解决。 　　 　　制度设计的基础――产品体系 　　 　　设计制度需要从几个方面来考虑，首先要考虑的是产品体系，每个公司的产品都有一个主打体系或几款主打产品，这几款产品可能会占到销售额的30％以上。所以，奖金制度的设计要侧重这些产品，以主打产品作为领头羊，以主打产品的销售带动其他产品的销售。主打产品做得好，做得精，不仅能使公司做到差异化经营，还会使得公司进入一个陌生市场时的阻力大大减小，更容易取得突破。 　　在考虑产品体系时，第一个要解决的就是该系列产品的价格：是属于单品价格较高的产品(比如大件电器、高科技产品、特种保健仪器等)，还是单品价格比较低的产品(如小包装保健品、日化用品等)。 　　如果单件产品价格比较高，采用双轨制度在刺激订单数量方面优势比较明显(海外对多层次宣销的限制比较少，与中国的法规略有不同)。双轨制有以下特点：符合平均推荐成功率及存活率，从制度上更好的保障团队稳定；最佳化的排线设计使直销商运作轻松。上级更容易帮助下级-前期收入较快等。 　　如果单品价格比较低，相对比较灵活，各个制度都可以采用。但如果单品价格过低，使用双轨制有时会需要经销商一次性囤很多货，引起经销商的不满。比如国内某企业，一加入就需要经销商囤积几箱卫生巾，如果一家三口用都得用上好几年。经销商常时候开玩笑说：“这下省事了，买一次几年以内都不用再买了!” 　　另外，产品的另一个属性是重复消费度，一个稳健的制度不光需要吸引经销商加入，更需要留住经销商。留住经销商就体现在重复消费上，试想，如果一个经销商不经常销售产品，何谈是一个稳定的经销商?如果一个经销商不经常销售产品，又怎么会时刻跟进公司的动态?如果经销商只是招新人加入，而不销售产品，公司的经营又如何能够长久? 　　所以，在设计制度时需要根据产品体系的特点设计重复消费额度及奖金比例。如果主打产品的单价比较高，重复消费部分就需要引入一些附属配套产品或易耗品。如果主打产品的单价比较低，就需要在加入时条件有所降低，在重复消费的奖项上加大奖金比例，加大重复消费的引导，从制度上刺激并引导经销商进行重复消费，从而形成庞大而且稳定的消费群体。 　　 　　制度设计的保障――消费习惯 　　 　　产品体系的问题解决之后，奖金制度的设计还要与目标市场经销商的购买能力与购买习惯相适应，如果制度的设计与经销商的购买力差距太大，奖金制度的吸引力无疑会大打折扣。比如，欧洲国家经销商的购买力比较强，一次就可以购买一两百美金甚至更多的产品，并且他们的保健意识很强，有很多人购买后不是用于销售，而是自己或亲属使用。但有的地方的购买力就比较弱，可能一次只能购买十几美金或者更少的产品。如果只开发一两个国家，还比较容易照顾，如果开发十几个国家，就需要仔细考虑这个问题了――在设计制度时需要综合考虑各个消费层面的经销商，通过在不同的奖项中侧重不同的消费人群，使各种消费层面的经销商都能照顾到，都能在这一制度中获得成功，使得奖金制度的吸引力大大增强。 　　 　　制度设计的重点――简单、切记低级模仿 　　 　　除了以上两点之外，第三点需要注意的是，奖金制度的设计要尽量简单。奖金制度中涉及到的奖项及数字要越少越好，越有规律越好。笔者曾经见过一些公司的奖金制度，光各种名目的奖项就有十多种之多，每种奖项不同级别的计奖比例变化又毫无规律。连中国人听起来都是云里雾里，应用到海外时又请了一个对奖金制度不太熟悉的翻译，可以想象，当老外看到这天书般的翻译时，那一脸茫然的表情是何其的让人无奈!“简单、易学、易教、易复制”这直销人都懂得的九字箴言在奖金制度的设计中同样需要注意。 　　第四点，奖金制度切记低级模仿。国内有些公司的领导，为了吸引原有的经销商资源，直接将上家公司的制度稍做改装，就用到新的公司。例如，笔者曾听说过一位副总，将T公司的制度带到了L公司，在他跳槽到M公司时又将该制度带到了M公司，等他跳到w公司时，采用的依然是同一制度。为了增加吸引力，他每一跳一家新的公司，就将原来制度的奖金比例提高一点，或在原有制度的基础上增加一个新的奖励。吸引原公司经销商的目的是达到了，可后果是奖金的拨出比例越来越高，公司每个月的销售业绩很高，利润率却越来越低。“我感觉我们的分公司就像是一块肥肉，经销商就像是一群秃鹫，呼的来了一群，然后呼的一声又飞走了，等它们飞走之后，地上只剩下了一堆骨头。”