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工程投标的技巧剖析 　　【摘要】如今建筑市场已经是市场经济指导下的竞争机制。工程招投标成为建筑市场采购及承揽工程的主要途径。这种竞争必将导致施工队伍的优胜劣汰，适者生存。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 　　【关键词】工程投标 资格审查文件 投标报价 施工组织设计 　　中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 　　1 前言 　　我们要在竞争激烈的建筑市场中成功地进行投标，必须要客观地对每个投标项目进行全面的分析。在充分分析的基础上对投标项目的工程造价进行估算，运用一定的策略和方法对报价做出最终决策。 　　2 标前工作 　　企业的最终目的是盈利，然而任何项目都存在风险。所以施工企业在投标之前，一定要对该工程有全面的了解，进行标前分析。 　　首先，充分了解项目是否已经正式批准；资金来源是否可靠；业主前期准备工作是否到位；主要材料和设备供应是否落实；标段的划分情况，选择施工条件好、潜在效益高的标段。 　　其次，施工企业要考虑自身的管理及施工水平能否达到该项目的要求；现场人材机是否能满足施工需要；是否有类似工程施工经验；对该项目业主和监理以及当地市场情况的熟悉程度。 　　3 投标文件编制 　　投标文件主要内容一般包括：资格审查文件、投标报价、施工组织设计三部分。 　　3.1资格审查文件 　　资格审查文件一定要在招标文件规定的框架基础上编制，尤其是评分标准里明确加分的内容和违背了招标要求可能引起废标的资料，如项目经理资质、授权委托书的签署、证书有效期、类似项目施工经验等，如有一项不满足招标文件的要求，都将属于重大偏差而提前被招标人淘汰，这种情况屡见不鲜，应引起投标人的高度重视。 　　3.2投标报价 　　投标报价在投标工作中有着举足轻重的作用，对是否中标产生直接的影响。所以投标报价要有策略。投标策略贯穿于投标竞争的始终。投标报价时，根据自身条件和项目特点，按照工程的不同特点、类别、施工条件、成本及投标对手情况等来选择报价。 　　遇到下述几种情况时可考虑采用高报价法：施工条件差、专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；竞争对手少、支付条件不理想；特殊工程，如隧洞、港口工程等，需要大型设备；招标要求很多、且工期紧迫的工程。 　　遇到下述几种情况时可考虑采用低报价法：施工条件好的工程；工艺简单，工程量大；投标人在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标人在该附近有可以利用于该工程的设备、劳务；投标竞争激烈的工程；支付条件好的工程；为了想占领某一市场，宁可目前少盈利或不盈利；或先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认该项目是低价中标的，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。 　　不平衡报价法，是指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，达到既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日完工计量的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。但是投标人一定要慎用不平衡报价法，因为评委会对多家单位的投标报价进行比较，单价合理性一目了然，所以采用不平衡报价，可能使业主方认为投标人故意为变更索赔留下隐患，引起业主方的反感，在合同谈判过程中会要求中标候选人予以澄清，这对投标人来说得不偿失。所以投标要考虑到这些因素，按照企业定额，结合施工方案所选定的机械设备来进行单价分析，真实地反映本企业的施工水平和本项目的投入，这也将更利于合同执行过程中变更索赔。 　　增加建议方案：有时招标文件中规定可以提一个建议方案。投标单位在按要求做出报价后，可以对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，根据本单位的施工经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、缩短工期和降低总造价等方面的优势，并列出总价和分项单价，以吸引业主，使自己优于其他投标商。但是推荐方案不能描述的太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，有良好的可操作性，或过去有成功的案例，会更有说服力，否则不易被评委认可。 　　计日工单价的报价：如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时盈利。但如果计日工单价要计入总价时，则需慎重，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。 　　暂定工程量：如果招标人列出了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，但允许按实际完成工程量计量工程款，投标人应当将工程量的单价适当提高。如果招标人列出了暂定工程量，但没有给出暂定工程量的总价款，要求投标人既列出单价，也要将暂定工程量的总价计