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我国软件企业营销的策略的研究 　　【摘要：】软件营销是伴随知识经济的发展而出现的营销新领域，软件产品的特征，决定了软件营销策略的侧重点和一般商品截然不同。本文文章针对软件产品特定属性及营销渠道存在的问题，从软件产品的产品、渠道、促销等方面给出了软件企业的营销策略，指出了软件企业营销时需要着重关注的问题。 　　【关键词：】软件企业 软件企业；营销 营销策略；软件产品；渠道；促销 　　经历了多年的高速发展，我国软件行业的管理、技术、创新和规范水平都有了显著提升。随着近期“互联网+”概念的提出与相关政策的出台，为我国软件行业的又一次高速发展注入了新的活力并指明了新的发展方向。然而，与发达国家相比，我国软件行业发展还存在一定差距。造成我国软件行业发展滞后已经制约了我国信息产业的进一步发展，究其的原因是多方面的，其中软件市场营销是其中一个重要原因。正确认识并科学解决我国软件企业的市场营销存在的问题，对促进我国软件行业发展具有十分重要的意义。 　　一、软件产品的特征 　　当前，我国软件企业的研发模式正在发生着根本性改变。原有服务于特定客户，以项目方式定制化开发的模式，从成本管理与客户服务的角度来看，已难以获得较大利润空间并实现软件企业的持续发展。因此，软件的产品化方式近年来原越来越受到大多软件企业的重视。从市场营销角度看，软件产品具有专业性、捆绑性、群体需求驱动性和业务先导性。 　　（一）专业性。 　　随着近年来，我国软件行业的快速发展，软件产品的客户目标群体定义越来越精细化，软件产品针对特定群体的需求的服务也快速向专业化方向发展。 　　（二）捆绑性。 　　软件的用户群体在使用软件上往往具有惯性，惯用的软件产品不容易被同质性产品轻易取代。另外，从更换软件产品的成本考虑，客户也会更加倾向于保持使用原有软件产品或在原有软件产品上进心行定制化开发。 　　（三）群体需求主导性。 　　软件从引入产品化概念后，就在力图以复用的方式销售给需求近似的客户群体，用以摆脱高成本、高风险的定制化项目开发模式。因此，软件产品在设计与研发过程中更加注重客户群体的共性化需求，这种方式直接决定的了软件产品的发展具有群体主导性。 　　（四）业务先导性。 　　今天的软件购买者群体尤其是行业软件购买者对软件的选购已然非常成熟与专业。软件企业研发具有竞争力的优质软件产品不能仅仅从满足客户当前业务需要，更多的需要从客户业务问题的角度提出整体解决方案，再从解决方案中逐步识别软件产品的定位与功能，并且软件交付后长期的地对客户需求与业务发展进行紧密跟踪向客户提供更新服务、从而支持客户的业务发展需要。 　　二、我国软件企业营销中存在的问题 　　在我国软件行业是作为我国的新兴行业之一，软件行业其的增长速度远远超过高于其他行业，其占在国民生产总值中所占的比例也越来越大。科学解决我国软件企业营销中存在诸多问题，对于提升企业自身实力、促进我国国民经济健康发展具有重要的现实意义。 　　（一）产品方面存在的问题 　　1.未能很好把握客户需求。 　　很多软件企业特别是中小软件企业崇尚程序员文化，追求技术完美、崇尚个人兴趣。这种以技术为导向的企业文化在软件企业创业期阶段，对维系推动企业公司正常运转创业发展发挥着举足轻重的重要作用。但是随着如果软件企业进入步入快速成长期阶段后，这种重它技术的企业文化对市场营销的制衡影响和制约作用就将会日益日益凸现。这种重技术的企业文化，最终逐步导致企业市场营销活动进入技术导向的误区，所开发的产品偏离客户的需求企业营销活动走进技术导向的误区，使得软件产品的与客户的需求脱钩。 　　2.缺乏系统性和规范性。 　　目前，我国的软件产品的开发设计的系统性和规范性还有有待较大的提升空间。为了体现“物有所值”，许多部分软件产品为了体现物有所值，加入了许多不必要附带尽可能多的功能，而这种改进但客观上无形中增加加大了软件产品的使用的难度复杂程度，导致增加了用户的操作更加麻烦难度。我国软件产品要走向国际，必须向国际软件标准化、规范化开发靠拢。 　　（二）渠道方面存在的问题 　　1.分销渠道服务能力不足。 　　在软件产品的分销模式中，由于技术能力不足，各级分销商由于技术能力欠缺，一般情况下只提供产品实物，不提供相关技术服务，因此不能难以及时解决相关问题，无法形成有效的客户服务链。渠道设置无法满足服务的要求的原因与软件的高技术性要求有关，部分实力相对较为薄弱的公司软件企业常常通常会选择把外地异地服务外包给经销商代理商或者代理商经销商，这样这样的策略芮然尽管可以减轻了自身负担，但是就会留有服务业务风险问题。 　　2.渠道冲突问题较为突出。 　　渠道冲突问题一般多存在于营销渠道多元化渠道的软件企业，因为采用多级渠道营销模式容易发生出现渠道重合和交