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我国铁路运输市场营销工作问题及对策的研究 　　摘 要：自从改革开放后，运输行业面临的竞争越来越激烈。在市场经济环境下，运输行业格局形成国企、私企、个体的局面。运输市场多元化的格局打破了铁路在国内垄断的地位，遭受了严重的挑战，进行良好的市场营销工作就显得格外重要。但是我们不得承认在市场营销开发上铁路处于滞后的现状。有多方面的因素对其发展造成制约，笔者在本文中首先分析了营销工作中存在的问题，然后就解决的措施进行深入的探讨，这样才能提高铁路运输的竞争力。 　　关键词：市场营销;铁路;运输;问题;解决措施 　　长时间以来，铁路运输在中长途运输市场上具有较强的优势：具有较强的安全性、天气影响较低、单位运输成本较低、运输量大等，但是进入新世纪后，国内经济快速的发展、社会生产水平在不断地提升，国家不断完善公路设施，同时航空运输以期快速的优势也占据了运输市场较大的份额。究其原因，笔者认为这是由铁路运输没有开展有效的市场营销工作导致的。因此笔者在本文中就影响铁路运输市场营销工作的问题进行深入的分析，然后提出行之有效的解决措施，以立足现有市场，开拓新领域。 　　一、我国铁路运输市场营销工作存在的问题 　　1.观念淡薄 　　如今，铁路公司人人都在讲营销，但是在广大铁路职工心中并没有有效的市场营销观念。在计划经济和垄断经营思想影响下，货运人人并没有深入的认识营销工作，对其重要缺乏认识，在如今严峻的市场下没有忧患意识，还存在固有的“铁老大”思想，具有较强的依赖思想。存在这样的思想对铁路运输市场营销工作的开展极为不利，没有达成共识的开展工作只会影响工作效率，让铁路运输市场营销工作缺乏执行力。 　　2.体制有欠缺 　　由于铁路运输的生产和消费紧密的联合在一起，市场营销活动交织运输组织，运输生产部门制定市场营销工作，虽然也设置了营销机构，实质上该机构的职能定位仍然是生产型，本该具有的营销职能被弱化，甚至缺乏营销技能，对营销工作的重任难以承担。同时，其他部门由于不承担营销工作，也采取一种漠视的态度。有针对性的产品营销团队、市场调查队伍有待建立，当前运输市场信息万变，响应机制的缺乏，往往错过最佳的营销机会。 　　3.运作不流畅 　　就铁路的运输生产来讲，全过程的营销理念有待加强，直线式的管理模式，缺乏同级不同机构间的沟通，专业壁垒不断累加，很难协调各专业，这都直接导致不能顺利的开展营销工作，很难衔接调查、产品、运力等各个环节。与此同时，没有凸出市场营销战略，各个部门缺乏协调和配合，这些都给营销工作的顺利开展造成了很大的阻碍。 　　二、解决铁路运输市场营销工作问题的措施 　　1.重视科技进步和培养人才 　　对一个行业未来的发展具有重要影响的是科技含量，其市场竞争力的强弱被科技水平所直接的决定。在铁路面世之初，由于当时工业科技的成果均在铁路上有体现，这为其未来百年的发展奠定了坚实的基础。同样，要想让铁路运输在运输市场是更具优势，就应该重视高新技术。这一切和人才息息相关，除此之外，在市场营销中要想增加己方的竞争力，在绿色环保或者重视开发附加产品也是很好的选择。笔者建议要组建优秀的营销人才团队，构建人才库。为了促进并创新营销管理，组建优秀的营销人才团队很有必要，同时要不断的加强人才的培养，建设一支高质量、高素质的营销队伍，在整体上提高营销队伍的素质，让营销策略的制定符合铁路运输的实际。 　　2.完善管理体制 　　当前，限制铁路运输企业开展市场营销工作并提升竞争力的重要阻碍是计划经济的残余思想，所以，笔者认为政府应该逐步放开对铁路行业的管控，让企业有更大的生产经营权，让铁路企业有自主的规划开发权。取消过重的行政化色彩，让铁路企业在市场经济下，以利益最大化的理念为依托，自主经营，这样才有利于市场营销活动的开展，企业才会以市场竞争为主导，不断优化职能设置，建立市场需求的企业。除此之外，以社会和国家的角度来讲，铁路企业的市场化有利于铁路企业的长远发展，对社会和国家来讲都极为有利，因此笔者建议在现有铁路公司总公司之外，成立新的互不统领的铁路企业，在市场竞争中相互优化，相互促进，这对铁路运输市场营销来讲极为有利。 　　3.建立营销主导机制 　　为了让铁路运输市场营销工作强有力的开展，建立和企业相适应的营销机构就显得尤为重要，科学的成立有效的市场营销机构，对企业的市场营销工作全盘负责，如构建具有强大实力的市场调查队伍、战略制定队伍、扩展业务的队伍、评估营销的队伍等等。在市场经济下，利益就是企业的核心，因此在营销制度上应该以企业的利益为主，在内部生产经营中确立市场营销的主导地位，在经济利益这个大局下管理机构必须服从，这有利于各项工作以市场营销为中心来开展。 　　4.改进营销管理方式 　　对管理营销的方式有不断改进，优化客户档案，在市场的需求下，以